銷售的溝通技巧（2天版）其它上課時間：

【課程特色】

1、子璐的這個課程是針對一線銷售人員培養(yǎng)銷售思維、訓(xùn)練銷售話術(shù)、提升成交技巧的課程。

2、子璐的這個課程不是簡單銷售方法介紹的課程，而是從客戶和銷售人員心理出發(fā)的，通過銷售話術(shù)技巧，解決銷售實戰(zhàn)的課程。

3、子璐的這個課程不是簡單的課堂講授，而是和學(xué)員有大量的互動與現(xiàn)場演練的訓(xùn)練課程。

4、子璐的這個課程總結(jié)大量的銷售實戰(zhàn)的真實案例，并在課程中幫助學(xué)員解決諸多銷售中最常見也是最難解決的真實問題。比如：1）客戶提出競爭對手的價格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問還有沒有優(yōu)惠？等等。

5、子璐的這個課程不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供銷售的話術(shù)模板，讓學(xué)員在課堂現(xiàn)場“說出來”。

6、子璐的這個課程不僅僅是銷售職業(yè)技巧提升的課程，更是一種生活技巧提升的課程，幫助學(xué)員在生活中用“說話”讓別人認(rèn)同。

【課程目錄】

第一章：銷售溝通的認(rèn)知

第二章：銷售溝通中的產(chǎn)品/服務(wù)介紹

第三章：銷售溝通中的異議處理

【課程大綱】

第一章：銷售溝通的認(rèn)知

一、溝通模型的建立【視頻案例】

二、溝通中容易出現(xiàn)的三個問題

1、分叉的頻道

2、關(guān)閉的頻道

3、爭奪頻道

三、導(dǎo)致溝通問題的三種常見心理【實景測試+視頻案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、不同類別人群的溝通方式

1、理智型

2、頑固型

3、沖動型

4、傲慢型

5、挑三揀四型

6、斤斤計較型

7、喋喋不休型

8、沉默寡言型

第二章：銷售溝通中的產(chǎn)品/服務(wù)介紹

一、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實景訓(xùn)練】

1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白

2、為什么自己說得很專業(yè)，客戶卻聽不懂

3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見了客戶卻說得語無倫次

4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)

二、產(chǎn)品介紹中的六大訓(xùn)練

1、觀點

2、對比

3、類比

4、換算

5、道具

6、故事

二、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】

1、N:Need

2、F:Features

3、A:Advantages

4、B:Benefits

5、I:Impact

三、溝通與產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)總結(jié)——不求面面俱到，只求客戶想要

第三章：銷售溝通中的中異議的處理

一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因

二、建立處理客戶異議的目標(biāo)

三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】

1、確認(rèn)理解

2、引導(dǎo)語言

3、講故事

4、控制話題

5、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)

四、異議處理的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實景訓(xùn)練】

1、墊子的話術(shù)訓(xùn)練

2、迎合的話術(shù)訓(xùn)練

3、主導(dǎo)的話術(shù)訓(xùn)練

五、通過講故事解決客戶異議的三種方法【實景訓(xùn)練】

六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】

七、如何主導(dǎo)話題設(shè)立談判標(biāo)準(zhǔn)【視頻案例】

老師介紹：王子璐

商業(yè)模式與營銷創(chuàng)新導(dǎo)師

英國威爾士大學(xué)MBA

百度公司營銷總監(jiān)

東風(fēng)日產(chǎn)營銷總監(jiān)

北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師

CCTV特聘高級品牌顧問

特聘高級營銷顧問

王子璐的背景如何?

【名企背景】10年職場生涯，擔(dān)任2家500強(qiáng)企業(yè)營銷總監(jiān)

★百度公司營銷總監(jiān)：王子璐畢業(yè)后即加入百度，從事一線營銷工作，歷任營銷經(jīng)理、營銷高級經(jīng)理職位，后擔(dān)任百度華南區(qū)營銷總監(jiān)，全面負(fù)責(zé)百度華南區(qū)營銷管理工作。

★東風(fēng)日產(chǎn)營銷總監(jiān)：王子璐加入東風(fēng)日產(chǎn)后，從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽車行業(yè)，先后擔(dān)任區(qū)域營銷總監(jiān)、品牌營銷總監(jiān)等職務(wù)，負(fù)責(zé)東風(fēng)日產(chǎn)區(qū)域營銷、品牌營銷、車展?fàn)I銷、數(shù)字化營銷等管理工作。

【專業(yè)資歷】5年培訓(xùn)生涯，專注于商業(yè)模式與市場營銷領(lǐng)域研究

★北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師：2017年，王子璐受邀擔(dān)任北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師，主要講授北京大學(xué)EMBA總裁班《商業(yè)模式與市場營銷戰(zhàn)略》課程。

★CCTV特聘高級品牌顧問：2014年起，CCTV與王子璐建立長期合作，已連續(xù)四年邀請王子璐擔(dān)任特聘高級品牌顧問，負(fù)責(zé)CCTV《夢想+》、《見證·品牌》、《國家品牌計劃》欄目的品牌采集與營銷策劃。

★特聘高級營銷顧問：2014年起，全球知名咨詢公司，與王子璐建立長期合作，邀請王子璐擔(dān)任特聘高級營銷顧問，負(fù)責(zé)其營銷項目咨詢培訓(xùn)工作。

王子璐服務(wù)過哪些知名客戶?

互聯(lián)網(wǎng)&軟件技術(shù)行業(yè)：

阿里巴巴/騰訊汽車 /天貓生鮮/慧聰網(wǎng)/同程網(wǎng)/ /咪咕音樂/咪咕動漫/韓都衣舍/科大訊飛/百視通/用友軟件/

汽車&摩托車行業(yè)：

一汽大眾-奧迪/華晨寶馬/北京奔馳/捷豹路虎/進(jìn)口豐田/一汽大眾/上汽 大眾/上汽通用別克/一汽豐田/東風(fēng)本田/廣汽本田/東風(fēng)雷諾/東風(fēng)標(biāo)致/長安福特/長安馬自達(dá)/東風(fēng)悅達(dá)起亞/長安汽車/長城汽車/比亞迪/一汽轎車/上汽集團(tuán)/廣汽集團(tuán)/北汽集團(tuán)/北汽威旺/北汽福田戴姆勒/上汽依維柯紅巖/大運汽車/東風(fēng)商用車/東風(fēng)神宇/東風(fēng)特商/上饒客車/一汽解放無錫柴油機(jī)/錢江摩托/臺鈴電動車/宗申集團(tuán)/

通信運營商行業(yè)：

北京電信/廣東電信/中山電信/安徽電信/中時訊/湖北移動/重慶移動/武漢移動/襄陽移動/廣東移動/遂寧移動/淮安移動/浙江移動/南京移動/江蘇移動/金華移動/杭州移動/寧波移動/溫州移動/嘉興移動/麗水移動/自貢移動/廣元移動/欽州移動/中移在線/湖南聯(lián)通/長沙聯(lián)通/張家界聯(lián)通/

大宗消費品行業(yè)：

佰草集/美贊臣/如新集團(tuán)/海瀾集團(tuán)/

奢侈品行業(yè)：

斯沃琪集團(tuán)寶璣腕表/斯沃琪集團(tuán)寶珀腕表/

家電行業(yè)：

奧克斯集團(tuán)/四川長虹/

航空業(yè)：

中國南方航空公司/中國海南航空公司/首都航空/

郵政行業(yè)：

湖南郵政/清遠(yuǎn)郵政/

工程機(jī)械行業(yè)：

中聯(lián)重科/

電力行業(yè)：

國家電網(wǎng)河南公司/

銀行業(yè)：

華潤銀行/

保險業(yè)：

太平洋保險/中國平安/

房地產(chǎn)行業(yè)：

萬科集團(tuán)/

醫(yī)藥&醫(yī)療器械行業(yè)：

輝瑞集團(tuán)/卡爾蔡司/

餐飲行業(yè)：

百勝集團(tuán)必勝客/

酒店業(yè)：

鉑濤集團(tuán)七天連鎖酒店/

百貨行業(yè)：

利群集團(tuán)/

圖書行業(yè)：

新華文軒/

國有壟斷型行業(yè)：

遠(yuǎn)洋集團(tuán)/南方投資集團(tuán)/聊城交運集團(tuán)/無錫城市環(huán)境科技/成都印鈔公司/重慶燃?xì)?中國汽車技術(shù)研究中心/

政府&事業(yè)單位：

鹽城市政府汽車城管委會/青島市政府保稅區(qū)/

高校MBA&EMBA導(dǎo)師：

北京大學(xué)/中山大學(xué)/北京交通大學(xué)/上海交通大學(xué)/華東交通大學(xué)/重慶大學(xué)/溫州大學(xué)/