突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸其它上課時(shí)間：

適用于工業(yè)品行業(yè)高層營(yíng)銷總經(jīng)理、區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)等

課程目的
學(xué)習(xí)掌握突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸技能

課程內(nèi)容
開(kāi)課時(shí)間：2017年06月16日 09:00 周五
結(jié)束時(shí)間：2017年06月16日 17:00 周五
課程時(shí)長(zhǎng)：6小時(shí)
開(kāi)課地點(diǎn)：上海市
授課講師： 丁興良
課程價(jià)：3600元/人

課程大綱:

突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸

1、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維
工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征
工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”
關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵
工業(yè)品營(yíng)銷的六大誤區(qū)
工業(yè)品營(yíng)銷七大的經(jīng)脈圖
案例：電氣自動(dòng)化行業(yè)的“灰色營(yíng)銷”

2、工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法
以用戶需求為中心的調(diào)研
核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造
避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破
建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)
績(jī)效考核與管理
工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”
執(zhí)行方案與成本控制
案例分析： 通用電氣的營(yíng)銷分析模型

3、工業(yè)品營(yíng)銷管理的天龍八部
客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
客戶內(nèi)部的職能分工
項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：框架性需求確認(rèn)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項(xiàng)目性階段輔助工具
案例分析： 遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”

4、工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營(yíng)銷
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
案例分析： 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的途徑

5、提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴
用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
建立服務(wù)的五大體系
個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
客戶關(guān)系提升的25方格
建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)
戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻下怎么辦？

 培訓(xùn)師介紹：

工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)
中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人
工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家
卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA*******年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”*******年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”*******年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”*******年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問(wèn)
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事
2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪
2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜*******年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師
（二）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍68本。
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。
中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國(guó)公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。
2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷突圍。
2011年，中國(guó)五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營(yíng)銷兩個(gè)板塊為中國(guó)五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國(guó)五金行業(yè)面臨的危機(jī)。
（三）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
先后在世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國(guó)水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任銷售總監(jiān)，全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一的世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷副總。

培訓(xùn)特長(zhǎng)：
培訓(xùn)領(lǐng)域成就
主講課程：
工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略系統(tǒng)
工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)
工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)
工業(yè)品營(yíng)銷管控系統(tǒng)
工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)
《卡位營(yíng)銷戰(zhàn)略》
《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》
《營(yíng)銷突圍策略》
《項(xiàng)目型營(yíng)銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌塑造》
《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷》
《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》
《工業(yè)品新?tīng)I(yíng)銷模型—4E》*******…………………
擅長(zhǎng)咨詢領(lǐng)域：
市場(chǎng)研究與營(yíng)銷分析診斷
新產(chǎn)品定位及上市推廣
工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣
工業(yè)品組織設(shè)計(jì)與績(jī)效考核
工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控
工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制
工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道管理
工業(yè)品大客戶營(yíng)銷體系規(guī)劃
工業(yè)品項(xiàng)目性營(yíng)銷體系規(guī)劃
銷售人才培訓(xùn)體系建設(shè)