PSST----職業(yè)化專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧其它上課時(shí)間：

所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

課程大綱:

課程背景：
一：中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的“九個(gè)誤區(qū)”
1. 錯(cuò)誤一：銷(xiāo)售就是勤跑，多跑客戶(hù)業(yè)績(jī)自然好！
2. 錯(cuò)誤二：銷(xiāo)售人員一定要有行業(yè)背景與經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)就不用！
3. 錯(cuò)誤三：能做銷(xiāo)售，性格是第一；能說(shuō)會(huì)到善人際，銷(xiāo)售才有戲！
4. 錯(cuò)誤四：只要業(yè)績(jī)結(jié)果好，過(guò)程不管或無(wú)所謂！
5. 錯(cuò)誤五：業(yè)績(jī)好者就是未來(lái)經(jīng)理人選，業(yè)績(jī)強(qiáng)人就是管理強(qiáng)人！
6. 錯(cuò)誤六：搞定客戶(hù)老板就能成交！
7. 錯(cuò)誤七：追逐大客戶(hù)，相信二八原則！
8. 錯(cuò)誤八：強(qiáng)行說(shuō)服，靠勤奮和“混個(gè)臉熟”機(jī)會(huì)成交！
9. 錯(cuò)誤九：重視客戶(hù)增量，不重視客戶(hù)存量和挖潛，業(yè)績(jī)呈現(xiàn)波動(dòng)性！
二：本課程對(duì)企業(yè)的價(jià)值與承諾：
1. 好的銷(xiāo)售行為習(xí)慣是業(yè)績(jī)的持續(xù)保證，PSS幫助企業(yè)銷(xiāo)售人員建立好的習(xí)慣；
2. 先規(guī)劃后行動(dòng)，先分析后精進(jìn)，銷(xiāo)售成交率將循序上升，提升銷(xiāo)售人員行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性；
3. 重新整理營(yíng)銷(xiāo)觀念，營(yíng)銷(xiāo)不是“賣(mài)，而是“買(mǎi)”，幫客戶(hù)買(mǎi)；
4. 銷(xiāo)售人員從此清晰自己的銷(xiāo)售工作步驟，每一步都是為成交加分，逐漸掌控成交；
5. 熟練掌握客戶(hù)分析模型，精準(zhǔn)把握客戶(hù)的痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)、期望點(diǎn)；
6. 能有效打通內(nèi)部關(guān)系鏈，建立客戶(hù)關(guān)系發(fā)展路徑，建立客戶(hù)關(guān)系偏好；
7. 如何根據(jù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃建立PSS流程化銷(xiāo)售，促進(jìn)客戶(hù)主動(dòng)成交；
8. 認(rèn)識(shí)自己的短板，給自己一個(gè)標(biāo)桿，開(kāi)始挑戰(zhàn)自己！
9. 掌握500強(qiáng)OGSM,PSS,FABE,kCSS等分析工具，量化銷(xiāo)售行為；
第一單元：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維與銷(xiāo)售行為學(xué)
1. 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的生存法則
2. 市場(chǎng)贏思維
3. 營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵要素
4. 營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)觀念轉(zhuǎn)型
5. 什么樣的營(yíng)銷(xiāo)思想決定什么樣的銷(xiāo)售績(jī)效
6. 營(yíng)銷(xiāo)思維能解決銷(xiāo)售的關(guān)鍵問(wèn)題
7. 準(zhǔn)----客戶(hù)需求分析力
8. 穩(wěn)----流程化銷(xiāo)售力
9. 快----客戶(hù)滿(mǎn)意的成交力
10. 久----客戶(hù)關(guān)系發(fā)展力
11. 掌握客戶(hù)需求就掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)
12. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)行為路徑圖
13. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)-AIDMAS
14. 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售行為學(xué)
15. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售行為學(xué)的關(guān)鍵問(wèn)題
16. 總結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)不是“賣(mài)”，而是“買(mǎi)”
第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售力決定成交力
17. 產(chǎn)品從企業(yè)到客戶(hù)的關(guān)鍵要素
18. 銷(xiāo)售精英的成功要素-CASH模型
19. 銷(xiāo)售精英的3個(gè)必備功課
20. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的四個(gè)臺(tái)階
21. 如何成為一個(gè)成交的結(jié)果掌控者
22. 總結(jié)：站在客戶(hù)角度如何幫客戶(hù)買(mǎi)
第三單元：PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程掌握關(guān)鍵步驟
23. 客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的七步銷(xiāo)售流程
24. STEP1:銷(xiāo)售準(zhǔn)備：沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗
25. STEP2:客戶(hù)接近：如何把自己銷(xiāo)售出去
26. STEP3:需求探尋：專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)挖掘痛癢點(diǎn)
27. STEP4:產(chǎn)品展示：差異化競(jìng)爭(zhēng)性認(rèn)知點(diǎn)
28. STEP5:專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)：利益與愿景引導(dǎo)共鳴
29. STEP6:異議處理：抓住購(gòu)意愿的關(guān)鍵時(shí)
30. STEP7:成交建議：成交促進(jìn)與締結(jié)
31. PSS的四個(gè)焦點(diǎn)利益
32. PSS的價(jià)值總結(jié)
第四單元：PSS1-如何完善以結(jié)果為導(dǎo)向的銷(xiāo)售準(zhǔn)備
33. 什么是銷(xiāo)售準(zhǔn)備
34. 有備而戰(zhàn)的五個(gè)關(guān)鍵任務(wù)
35. 廣泛的本業(yè)素養(yǎng)與社交常識(shí)
36. 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化對(duì)比分析
37. 客戶(hù)分類(lèi)與需求識(shí)別
38. 異議清單梳理與應(yīng)對(duì)話(huà)本
39. 銷(xiāo)售關(guān)鍵道具與資訊說(shuō)明
第五單元: PSS2-客戶(hù)有效接近與建立影響力
40. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的三個(gè)客戶(hù)思維層次
41. 如何與客戶(hù)建立信任
42. 如何讓客戶(hù)安心
43. 如何在客戶(hù)心中建立價(jià)值
44. 把握客戶(hù)階段性關(guān)心要點(diǎn)
45. 接觸中影響客戶(hù)關(guān)鍵的“四個(gè)核心任務(wù)”
46. 接觸客戶(hù)的六個(gè)步驟
47. 專(zhuān)業(yè)接觸與有效“開(kāi)場(chǎng)白”
48. 如何做專(zhuān)業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白
49. 演練：如何做專(zhuān)業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白
第六單元: PSS3-客戶(hù)需求探尋與購(gòu)買(mǎi)理由確定
50. 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售鏈
51. 客戶(hù)銷(xiāo)售中的“挖金礦原則”
52. 客戶(hù)需求結(jié)構(gòu)中的金字塔
53. 專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)與了解需求
54. 如何做專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)
55. 專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)的四種方法
56. 開(kāi)放式問(wèn)題
57. 封閉式問(wèn)題
58. 探尋式問(wèn)題
59. 引導(dǎo)式問(wèn)題
60. 四種詢(xún)問(wèn)式的案例探討
61. 專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)方式的利弊
62. 專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)的注意點(diǎn)
63. 詢(xún)問(wèn)中的記筆記的方法
64. 有效詢(xún)問(wèn)的八個(gè)步驟
65. 探詢(xún)中為什么要重視重述
66. 重述-一個(gè)有深度的探詢(xún)
67. 重述方式演練
68. 探詢(xún)中為什么做總結(jié)
69. 總結(jié)對(duì)銷(xiāo)售成功的作用
70. 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售聆聽(tīng)
71. 聆聽(tīng)技巧
72. 不合格的銷(xiāo)售聆聽(tīng)者
73. 有效聆聽(tīng)的兩個(gè)聚焦點(diǎn)
74. 有效聆聽(tīng)的基本原則
75. 傾聽(tīng)與反饋
76. 工具：如何形成客戶(hù)需求描述卡！
77. 如何整理需求線索
78. 總結(jié)：傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的分析
第七單元: PSS4-產(chǎn)品（方案）展示與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)化
79. 產(chǎn)品展示的目的
80. 銷(xiāo)售在這個(gè)階段的目標(biāo)
81. 聚焦客戶(hù)的興趣點(diǎn)
82. 產(chǎn)品展示的二個(gè)原則
83. 產(chǎn)品展示的步驟
84. 展示過(guò)程中的關(guān)鍵注意點(diǎn)
85. 產(chǎn)品生動(dòng)化展示技巧
86. 數(shù)字法展示要領(lǐng)
87. 條例式展示要領(lǐng)
88. 觸發(fā)情感推薦法要領(lǐng)
89. 對(duì)比法展示要領(lǐng)
90. 舉例法展示要領(lǐng)
91. 描繪語(yǔ)言影像推薦法
92. 產(chǎn)品情景展示的加減乘除
93. PSS在這個(gè)階段的障礙分析
94. 如何通過(guò)產(chǎn)品展示確定您客戶(hù)定義價(jià)值的方式
95. 產(chǎn)品展示中的八個(gè)情感觸發(fā)器
96. 客戶(hù)的人際風(fēng)格分析與應(yīng)對(duì)
97. 客戶(hù)的人際類(lèi)型辨析
第八單元: PSS5-專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)于客戶(hù)自我說(shuō)服
98. 不同專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)生的不同效果
99. 說(shuō)服力與信服力
100. 如何做專(zhuān)業(yè)的說(shuō)服
101. FABE專(zhuān)業(yè)陳述說(shuō)服技巧
102. 客戶(hù)利益結(jié)構(gòu)分析
103. 呈現(xiàn)利益的話(huà)術(shù)模式
104. 演練：列出公司業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的十個(gè)利益陳述點(diǎn)
105. FABE的有效運(yùn)用法則
106. 信服的三個(gè)核心按鈕
107. 一：打動(dòng)情感
108. 二：調(diào)動(dòng)想象
109. 三：幫助理解
第九單元: PSS6-異議處理與客戶(hù)滿(mǎn)意度提升
110. 什么是異議
111. 正確認(rèn)識(shí)異議
112. 面對(duì)異議秉承的態(tài)度
113. 異議的真假辨析
114. 案例討論
115. 七個(gè)典型異議的處理技巧
116. 異議處理的流程
117. 異議與需求的發(fā)現(xiàn)
118. 讓異議推動(dòng)成交
第十單元: PSS7-成交促進(jìn)與締結(jié)技巧
119. 成功銷(xiāo)售模式;2個(gè)50%原則
120. 成交建議的內(nèi)容與價(jià)值
121. 成交建議的注意事項(xiàng)
122. 建議的結(jié)構(gòu)
123. 專(zhuān)業(yè)達(dá)成協(xié)議的技巧
第十一單元: PSS的回顧與整理
124. 現(xiàn)場(chǎng)演練：用PSS向老師銷(xiāo)售馬克筆
125. 總結(jié)：PSS的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程