顧問式銷售技巧培訓(xùn)其它上課時(shí)間：

所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

業(yè)務(wù)員、各級(jí)業(yè)務(wù)主管

課程大綱:

第一部分 心態(tài)與素質(zhì)
1、 快樂銷售：我們選擇銷售的初衷是什么
2、 快樂購(gòu)買：從客戶的角度看銷售
3、 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求
4、 心態(tài)調(diào)整：樹立陽(yáng)光心態(tài)
– 心態(tài)對(duì)我們的影響
– 樹立陽(yáng)光心態(tài)的幾個(gè)方法
5、 我們?yōu)檎l(shuí)工作 建立正確的工作觀念
6、 面對(duì)困難的心態(tài)
7、 如何面對(duì)客戶的拒絕
– 面對(duì)拒絕的心態(tài)：做個(gè)自信的業(yè)務(wù)員
– 遇到價(jià)格異議時(shí)的心態(tài)（討論）
8、 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣
第二部分 銷售觀念溝通
1、 了解銷售
– 解讀銷售，銷售的真諦是什么
– 對(duì)銷售理解的誤區(qū)
2、 產(chǎn)品同質(zhì)化，如何突破
3、 案例分析：煮熟的鴨子為什么飛了
– 銷售過程中起決定作用的幾類人
4、 客戶關(guān)鍵人物分析
5、 小心銷售過程中的雷區(qū)
6、 安全走過雷區(qū)的方法
7、 客戶類型分析及應(yīng)對(duì)方法
8、 客戶購(gòu)買動(dòng)力分析
9、 客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)
第三部分 銷售溝通技巧
1、 為什么要掌握溝通技巧：對(duì)業(yè)務(wù)員的好處、對(duì)客戶的好處
2、 游戲: 溝通
3、 如何使溝通順暢
4、 溝通的金字塔原則
5、 練習(xí)：金字塔原則應(yīng)用
6、 有效的傾聽
– 傾聽的誤區(qū)
– 聆聽的五個(gè)層次
– 聆聽的原則
7、 如何與上司相處
8、 如何與同事相處
第四部分 顧問式銷售技巧
1、顧問式銷售技巧一 ：FAB產(chǎn)品介紹法
-挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)：基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)
-FAB法則
-FAB的理論基礎(chǔ)
-不用FAB介紹產(chǎn)品的缺點(diǎn)
-FAB產(chǎn)品介紹法
1、顧問式銷售技巧二：SPIN提問法
-SPIN的心里學(xué)基礎(chǔ)——人類的“痛苦學(xué)說(shuō)”
-尋找客戶的傷口——背景問題
-揭開傷口——難點(diǎn)問題
-往傷口上撒鹽——暗示問題
-給傷口抹藥——示益問題
-SPIN應(yīng)用提示
3、顧問式銷售技巧三：客戶異議處理
-產(chǎn)生異議的原因
-客戶異議的類型
-處理異議的原則
-處理異議的方法
①、笑而不答法
②、借力推手法
③、間接反駁法
④、直接反駁法
⑤、五問序列法
⑥、第三方證明法
4、顧問式銷售技巧四： 建議成交
-為什么要建議成交
-識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
-建議購(gòu)買的方法
-面對(duì)拒絕
第五部分 提升業(yè)績(jī)秘訣
1、 銷量從何而來(lái): 分析銷售中的幾個(gè)重要比例
2、 銷售量是可以提前計(jì)算出來(lái)的：明明白白算清楚如何增加銷售額
3、 小組討論：你的銷售比例如何
4、 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃：如何增加月銷售額
5、 如何發(fā)問 客戶的回答方向你可以把握！
6、 有條不紊，掌握銷售流程之重點(diǎn)
7、 你知道”No”的價(jià)值嗎
8、 把握銷售周期，別讓你的業(yè)績(jī)坐過山車
9、 銷售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶庫(kù)
10、 練習(xí)：你需要多少潛在客戶
11、 如何分解你的銷售指標(biāo)
12、 客戶成交可能性分析
13、 練習(xí)：如何分類客戶