CDSM大客戶銷售其它上課時間：

所有對此課程感興趣的對象

培訓受眾:

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術支持

課程收益:

課程結(jié)束后，學員將學會：
以客戶關鍵業(yè)務驅(qū)動為中心的銷售方法
建立有效的銷售流程
可驗證的里程碑節(jié)點
與客戶的購買過程步調(diào)一致
展現(xiàn)對客戶的獨特價值
展開咨詢型、分析型的對話
客戶需要與需求的探尋與甄別
用銷售流程控制交易
制定自己的客戶計劃

課程大綱:

第一節(jié)：銷售的基本原則水平技能
戰(zhàn)術
戰(zhàn)略
具備競爭能力
第二節(jié)：理解建立信任、信用及融洽的關系的重要性
什么是信任
什么是信用
什么是融洽的關系
以客戶為中心
第三節(jié)：客戶驅(qū)動的七步銷售流程
1：了解客戶
客戶業(yè)務驅(qū)動因素
客戶關鍵成功因素
WIIFM
拜訪前的準備
2：驗證商機
買方動機
四種關鍵銷售行為一、二
3：評估商機
四種關鍵銷售行為三
4a：制定解決方案
4b：建議解決方案
你的價值主張
四種關鍵銷售行為四
有效的利益闡述
獨特的業(yè)務價值
5：協(xié)商和結(jié)束
協(xié)商成功的關鍵因素
異議處理的五個步驟
6：實施和部署
7：延伸和擴展
第四節(jié)：銷售語言
管道 Pipeline
銷售高預測Forecast
銷售周期 Sales cycle
銷售機率 Probability
Run rate
第五節(jié)：管道管理
管理的衡量標準:
形狀
交易規(guī)模
漏斗速度
第六節(jié)：銷售計劃
銷售規(guī)劃的五個層次:
拜訪/致電
銷售機會
客戶
地區(qū)
業(yè)務/客戶群體

第五節(jié)：最關鍵的銷售技巧
管理的衡量標準:
電話技巧
客戶服務
聆聽
時間管理
個人指標

培訓師介紹：

  Aslan Training認證Master講師
SPI認證講師
Communispond 認證講師
HP認證講師
Aslan Training: 專注于銷售培訓及銷售管理者輔導，2013年最佳銷售培訓公司之一。
SPI: 連續(xù)7年全球最佳銷售方法論培訓公司，2012年度全球十大銷售培訓公司。
Communispond: 40多年來始終專注于商業(yè)溝通和演講技巧。
【從業(yè)經(jīng)歷】
曾任國內(nèi)著名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)培訓經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓及電話銷售技巧培訓，以及培訓后結(jié)合公司業(yè)務的相關輔導，從而實現(xiàn)業(yè)績提升。
之前他曾擔任全球最大的IT公司-惠普公司大客戶直銷部培訓經(jīng)理。專注于顧問式 銷售技術與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓等。
已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓。
做為Master講師，負責美國Aslan公司在中國銷售培訓師的認證工作。已成功認 證多位不同行業(yè)的銷售培訓師，使之有能力進行獨立的培訓。
他曾經(jīng)從事過銷售、售前、培訓師、培訓經(jīng)理等職務，現(xiàn)在為獨立咨詢師，以及SPI公司顧問。
【擅長領域】
獲得美國Aslan Training、SPI 等權(quán)威銷售研究機構(gòu)培訓認證。
10 年以上的開發(fā)、培訓交付、銷售和管理經(jīng)驗，能夠很好的實施運營培訓項目。 他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。結(jié)合 傳授領先的解決方案銷售技術與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌， 致力于參訓學員行為的改變，進而帶動業(yè)務的改善。
他還擅長針對銷售管理層進行專門的教練輔導。使銷售管理層用正確的方式方法輔 導銷售員，解決管理中面臨的問題

相關圖片