客戶拓展技巧其它上課時間：

所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

客戶經(jīng)理、銷售人員、大客戶經(jīng)理、售前技術(shù)人員、新員工

課程收益:

課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會：
以客戶為中心的銷售方法
有效鎖定目標(biāo)客戶，并激發(fā)客戶的購買興趣
與客戶的購買過程步調(diào)一致
展現(xiàn)對客戶的獨(dú)特價值
展開咨詢型、分析型的對話
得到客戶有效的承諾

培訓(xùn)頒發(fā)證書:

無

課程大綱:

第一節(jié)：關(guān)鍵概念
TCR：T：信任，C：信用，R：融洽的關(guān)系
建立以對方為中心的銷售行為準(zhǔn)則
第二節(jié)：吸引客戶
以對方為中心的吸引客戶準(zhǔn)則。保證客戶/意向客戶易于接受，并獲準(zhǔn)召開挖掘需求的承諾:
導(dǎo)航至決策者,
優(yōu)化致電前的準(zhǔn)備工作,
成功地進(jìn)行介紹,
吸引不易接受的客戶，并處理“錯誤的”反對意見
第三節(jié)：挖掘需求
挖掘需求，評估，并建立聽取意見的基礎(chǔ):
如何評估機(jī)會
挖掘客戶需求
提問的技能
傾聽的藝術(shù)
第四節(jié)：打造價值
對建議的產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行價值打造:
理解不同種類的回報
用以對方為中心的利益證實(shí)相應(yīng)的回報
能有效地以實(shí)例和強(qiáng)有力的陳述就回報進(jìn)行溝通
確定承諾的障礙
第五節(jié)：獲取承諾
識別客戶/意向客戶的承諾:
確定采購程序中客戶的位置/辨認(rèn)客戶的承諾水平
識別下一個適當(dāng)?shù)氖录�并與客戶達(dá)成協(xié)議

培訓(xùn)師介紹：

  【培訓(xùn)講師】王建設(shè)
HP認(rèn)證講師
SPI認(rèn)證講師
Aslan Training認(rèn)證Master講師
Communispond 認(rèn)證講師
【從業(yè)經(jīng)歷】
曾任國內(nèi)著名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)培訓(xùn)經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓(xùn)及電話銷售技巧培訓(xùn)，以及培訓(xùn)后結(jié)合公司業(yè)務(wù)的相關(guān)輔導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升。
之前他曾擔(dān)任全球最大的IT公司-惠普公司大客戶直銷部培訓(xùn)經(jīng)理。專注于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略、電話銷售技巧等。
同時，他是HP PPW(Presentation Practice Workshop)認(rèn)證講師。在HP，中華英才網(wǎng)工作期間，以及后來為眾多商業(yè)客戶培訓(xùn)員工、銷售員、內(nèi)訓(xùn)師、管理層的演示技巧。
做為Master講師，負(fù)責(zé)美國Aslan公司在中國培訓(xùn)師的認(rèn)證工作。已成功認(rèn)證數(shù)位不同行業(yè)的培訓(xùn)師，使之有能力進(jìn)行獨(dú)立的培訓(xùn)。
他曾經(jīng)從事過銷售、售前、培訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理等職務(wù)�，F(xiàn)在為獨(dú)立咨詢師，以及SPI公司顧問。
【擅長領(lǐng)域】
獲得美國Communispond,Aslan Training,SPI 等權(quán)威培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證。
10 年以上的開發(fā)、培訓(xùn)交付和管理經(jīng)驗(yàn)，能夠很好的實(shí)施運(yùn)營培訓(xùn)項(xiàng)目。他的長處在于能夠很好地理解組織中員工及管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。結(jié)合傳授領(lǐng)先的培訓(xùn)內(nèi)容，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員行為的改變，進(jìn)而帶動業(yè)務(wù)的改善。
他還擅長針對學(xué)員及管理層進(jìn)行專門的教練輔導(dǎo)。使管理層用正確的方式方法輔導(dǎo)員工，解決業(yè)務(wù)中面臨的問題。
【主講課程】
卓越演示技巧
管理者高績效輔導(dǎo)
解決方案銷售
客戶拓展技巧
CDSM大客戶銷售技巧
呼入呼出電話銷售技巧
Aslan Training: 專注于銷售培訓(xùn)及銷售管理者輔導(dǎo)，2013年最佳銷售培訓(xùn)公司之一。
SPI: 連續(xù)7年全球最佳銷售方法論培訓(xùn)公司，2012年度全球十大銷售培訓(xùn)公司。
Communispond: 40多年來始終專注于演講與溝通技巧，全球培訓(xùn)超過700000人。
【培訓(xùn)風(fēng)格】
擅長將經(jīng)典課件，結(jié)合客戶的行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)特點(diǎn)，從而既給予學(xué)員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學(xué)員實(shí)踐運(yùn)用中的行為方法。并且善于運(yùn)用不同的培訓(xùn)手段調(diào)動學(xué)員的廣泛參與，提升培訓(xùn)的有效性。
作為專業(yè)講師，曾為不同類型的公司和學(xué)員成功做過策劃，進(jìn)行過內(nèi)訓(xùn)。在課程講解過程中，能將其多年的培訓(xùn)與管理方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與理論結(jié)合、融會貫通，行之有效的對學(xué)員進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和幫助。
[服務(wù)客戶]
GE(通用電氣)、NCR(安訊)SAP(思愛普)、HP(惠普)、OnStar(通用安吉星)、MSD(默沙東)、Raytheon(雷神咨詢)、Manpower(萬寶盛華)、Suntech(尚德電力)、上海電視臺、淘寶大學(xué)、慧聰商情、浪朝集團(tuán)、PIAA中國總代、淘課網(wǎng)、新浪網(wǎng)、滬江網(wǎng)、江蘇銀行、上海郵政等

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