課程大綱:
構(gòu)建經(jīng)銷商核心競爭能力
主講人：吳洪剛 博士
構(gòu)建經(jīng)銷商核心競爭能力
【課程介紹】：
本課程主要目的是培養(yǎng)經(jīng)銷商的營銷觀念與意識，結(jié)合中國區(qū)域市場的特點(diǎn)介紹經(jīng)銷商認(rèn)識與建立和諧的廠商關(guān)系，以及如何構(gòu)建經(jīng)銷商在區(qū)域市場的核心競爭能力，其目的是讓經(jīng)銷商樹立區(qū)域市場營銷觀念，培訓(xùn)其市場經(jīng)營意識和發(fā)展壯大的動(dòng)力，同時(shí)，使經(jīng)銷商認(rèn)識到區(qū)域市場品牌建設(shè)的重要性，掌握終端建設(shè)的基本策略與方法，組建好自己的團(tuán)隊(duì)，提升銷售業(yè)績。
本教程循序漸進(jìn)，密切結(jié)合中國區(qū)域市場營銷環(huán)境的現(xiàn)狀，緊緊抓住經(jīng)銷商工作實(shí)踐中面臨的問題，從提升企業(yè)市場競爭力和經(jīng)銷商的經(jīng)營能力出發(fā)，使?fàn)I銷經(jīng)理掌握必備的觀念、知識和技能，同時(shí)給予學(xué)員具體的管理方法和工具。
【培訓(xùn)收益】：
1、使經(jīng)銷商重新認(rèn)識廠商關(guān)系，建立伙伴式廠商合作關(guān)系；
2、構(gòu)建經(jīng)銷商核心能力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商由粗放經(jīng)營到規(guī)范化管理進(jìn)行轉(zhuǎn)變；
3、掌握區(qū)域市場推廣與品牌建設(shè)的基本策略與方法，使經(jīng)銷商加強(qiáng)品牌意識，讓經(jīng)銷商隊(duì)伍與品牌步調(diào)一致；
4、掌握KA賣場與終端建設(shè)與促銷的方法，提升銷售業(yè)績。
5、加強(qiáng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理能力。
【課程大綱】：
第一章：經(jīng)銷商成長中的常見問題
1、經(jīng)銷商成長的主要障礙是什么
——小富即安心態(tài) ——人生需求目標(biāo)的局限性
——機(jī)會(huì)型投機(jī)心理 ——難以適應(yīng)激烈的競爭
2、為什么經(jīng)銷商需要公司化運(yùn)作
——個(gè)體運(yùn)作與公司運(yùn)作的不同 ——經(jīng)銷商公司化運(yùn)作的必要性
——市場競爭使得個(gè)體式運(yùn)作被淘汰 ——向前看，還是向錢看的思維
3、團(tuán)隊(duì)與組織建設(shè)給經(jīng)銷商帶來什么
——業(yè)務(wù)及個(gè)體出身的老板的局限性 ——利益的擴(kuò)大需要利用人才
——從管事向管人的轉(zhuǎn)變 ——組織團(tuán)隊(duì)帶來的競爭優(yōu)勢
4、如何適應(yīng)經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，或者是微利時(shí)代的競爭
——競爭激烈與經(jīng)濟(jì)停滯下的如何發(fā)展 ——正確看待行業(yè)波動(dòng)性
——反向思維給企業(yè)帶來成功 ——階段性的目標(biāo)與方法
5、經(jīng)銷商成長中的文化因素
——用人要疑，疑人還要用 ——為什么事必躬親
——經(jīng)銷商如何授權(quán) ——培養(yǎng)積極進(jìn)取的精神
第二章：為什么要建立伙伴式廠商關(guān)系
傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場挑戰(zhàn)
——競爭激烈化 ——競爭品牌化
——競爭精細(xì)化 ——競爭微利化
傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大轉(zhuǎn)型模式
——扮演價(jià)值鏈上的節(jié)點(diǎn)角色 ——集中細(xì)分渠道
——向下游零售終端整合 ——成為通吃的“巨無霸”
——與廠商結(jié)成利益共同體 ——產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，向其它方向發(fā)展
由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢
——構(gòu)建價(jià)值鏈的競爭優(yōu)勢
——建立長期品牌市場占有率
——建立快速的市場反應(yīng)與服務(wù)機(jī)制
狼性營銷團(tuán)隊(duì)的智慧
——狼的十大處世哲學(xué)（臥薪嘗膽、眾狼一心、自知之明、順?biāo)兄�、同進(jìn)同退、表里如一、知已知彼、狼亦鐘情、授狼以漁、自由可貴）
——狼的“團(tuán)隊(duì)精神”
——個(gè)體與整體
——善于交流的狼
【案例分析】
第三章：如何打造區(qū)域市場強(qiáng)勢品牌價(jià)值
1：品牌概念與價(jià)值
——品牌主導(dǎo)市場的時(shí)代 ——品牌是什么
——品牌為什么重要 ——優(yōu)秀品牌的四個(gè)價(jià)值
——品牌的作用目標(biāo) ——消費(fèi)者對成功品牌的體驗(yàn)
——產(chǎn)品與品牌的差別 ——商品品牌體系
2：品牌與整合傳播
——什么是傳播 ——品牌的傳播
——品牌傳播的力量 ——品牌傳播的表現(xiàn)與手段
——品牌傳播的媒體 ——企業(yè)“新媒體”對營銷的支持
——事件策劃與品牌傳播 ——新時(shí)代品牌傳播的五大特征
3：區(qū)域市場的強(qiáng)勢
品牌推廣">
品牌推廣之道
——區(qū)域市場的品牌使命 ——建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌的價(jià)值
——區(qū)域市場廣告活動(dòng)的管理 ——區(qū)域市場公關(guān)促銷活動(dòng)策略
問題探討：
第四章：如何做好KA賣場--賣場定位與營銷決策
零售調(diào)研與決策基本內(nèi)容
——選址
——規(guī)模
——銷售預(yù)測等
大賣場定位決策
——市場細(xì)分
——目標(biāo)市場選擇
——市場定位等
大賣場營銷組合決策
——產(chǎn)品組合
——市場推廣
——產(chǎn)品價(jià)格
——產(chǎn)品陳列
【專題討論】：賣場選址應(yīng)注意哪些關(guān)鍵問題
第五章： 經(jīng)銷商如何提升終端的競爭能力
經(jīng)銷商為什么要做終端
——充分認(rèn)識終端工作的戰(zhàn)略地位
——終端分析與選擇的基本方法
區(qū)域市場的強(qiáng)勢品牌提升之道
——區(qū)域市場的品牌使命
——建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌的價(jià)值
——區(qū)域市場廣告活動(dòng)的管理
——區(qū)域市場公關(guān)促銷活動(dòng)策略
品牌在零售終端的傳播六原則
——店頭廣告，精致傳播； ——店內(nèi)廣告，搶占高點(diǎn)；
——強(qiáng)勢終端，品牌為王； ——終端陳列，生動(dòng)為先；
——有效促銷，互動(dòng)為本； ——光亮工程，永不放松。
如何做好終端
——生意好的銷售終端必是服務(wù)態(tài)度好的終端
——促銷員的不良態(tài)度及其危害
——顧客服務(wù)的5S原則
如何做好銷售終端的促銷與推廣
——淡旺季促銷
——不同目標(biāo)及促銷形式
【案例分析】
第六章：經(jīng)銷商如何建設(shè)、管理與激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
——人才招聘渠道
——人才使用原則
了解你的團(tuán)隊(duì)
——你對你的團(tuán)隊(duì)成員了解多少
——培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)成員的互信關(guān)系
——尊敬你的團(tuán)隊(duì)成員
——了解你的團(tuán)隊(duì)成員的能力水平
——如何與團(tuán)隊(duì)人員通溝
——如何委派工作任務(wù)
——如何批評團(tuán)隊(duì)成員
卓越的激勵(lì)思維與方法
——個(gè)體激勵(lì)的三大問題（個(gè)體積極性的源泉、影響激勵(lì)的因素、怎樣調(diào)動(dòng)人的積極性）
——馬斯洛需求論
——赫茨伯格雙因素理論
——期望理論
——公平理論
——激勵(lì)過程與一般步驟
如何提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力
——執(zhí)行力提升的關(guān)鍵要素
——團(tuán)隊(duì)人員的執(zhí)行心態(tài)
——執(zhí)行的方法
——執(zhí)行的角色與基本原理
講師推薦
吳洪剛先生簡介
中國市場學(xué)會(huì)渠道研究中心主任（經(jīng)銷渠道）、武漢大學(xué)工商管理博士、中國營銷總監(jiān)認(rèn)證中心講師、中國總裁網(wǎng)金牌講師 。近十五年專注
企業(yè)培訓(xùn)和管理咨詢業(yè)，為百余家品牌企業(yè)提供咨詢服務(wù)，數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，這些企業(yè)包括美的集團(tuán)、格蘭仕集團(tuán)、比亞迪汽車、格力電器、華帝股份等國內(nèi)知名企業(yè)。吳洪剛先生是國內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。在營銷領(lǐng)域，他對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車、電子、酒業(yè)、食品、服裝、日化、玩具、建材、零售、電信、金融等等，在長期的顧問工作中，他對中小企業(yè)和國內(nèi)市場特點(diǎn)有著深刻的認(rèn)識和研究，幫助數(shù)十家企業(yè)進(jìn)行營銷診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃，建立市場營銷管理體系，使企業(yè)走出營銷困境，實(shí)現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的發(fā)展壯大。
在《中國企業(yè)批判》的中，他講到：“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案，但惰于思考者是一定不能給予企業(yè)的未來。在企業(yè)家精神的思考中，需要有獨(dú)立的思維來對其未來趨勢進(jìn)行判斷”。正是基于這種深邃與獨(dú)立的思考，使得他在贏得了咨詢客戶和培訓(xùn)學(xué)員的尊重。
吳洪剛還著有《中國企業(yè)批判》、《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)》、《營銷組織框架與銷售管理體系》、《戰(zhàn)略性營銷計(jì)劃》等專著。
吳洪剛先生的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不至于營銷管理，有人這樣評價(jià)他：“對于中國企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察,特別對于中國商業(yè)文化的威權(quán)時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力�！�
當(dāng)藍(lán)海戰(zhàn)略炒作之時(shí)，吳洪剛先生是第一個(gè)提出“價(jià)值創(chuàng)新不是虛幻的海市蜃樓”，以客觀的態(tài)度評價(jià)了藍(lán)海戰(zhàn)略；而對于“中國式管理”，他也在國內(nèi)率先提出了質(zhì)疑，明確提出“管理的中國化還是全球化趨勢 ”。這些思維對于企業(yè)管理實(shí)踐有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。
吳洪剛老師同時(shí)兼任多家國內(nèi)知名企業(yè)的管理顧問，同時(shí)兼武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、中山大學(xué)、上海交大、哈工大、時(shí)代光華、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)、科特勒營銷集團(tuán)、聚成培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等多家國內(nèi)知名機(jī)構(gòu)客座教授和合作講師。
主要培訓(xùn)客戶:
家電電腦：美的集團(tuán)、格力電器、格蘭仕集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、海信科龍、聯(lián)想電腦、長城電腦、神舟電腦、方正科技、三菱重工、華帝股份、三竹電子、伊萊格斯（中國）、容聲電器、櫻雪電器、榮事達(dá)電器、東菱威力、紅日廚衛(wèi)、年代廚衛(wèi)、前鋒廚衛(wèi)、中山顧家、笑開顏太陽能
許林芳
徐周
李良德
李竹
高圣皓
呂軍