《把控標(biāo)局》其它上課時間：

所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、渠道經(jīng)理、售前經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售代表等。

課程收益:

為什么學(xué)習(xí)本課程：
為什么我們運(yùn)作的項(xiàng)目，一到招投標(biāo)環(huán)節(jié)，就很容易被競爭對手翻盤
為什么招標(biāo)書的需求我們都能夠滿足，而且是最低價，但卻無法中標(biāo)
為什么競爭對手的產(chǎn)品和技術(shù)明顯不滿足招標(biāo)書，但是最后卻中標(biāo)了
為什么評標(biāo)專家做出明顯不利于我們的評審結(jié)果時，我們還無法投訴
。。。。。。。。。。。。
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程。

課程大綱:

第一講：項(xiàng)目銷售技能（3課時）
1.1項(xiàng)目銷售概述
1.1.1何謂項(xiàng)目銷售
1.1.2項(xiàng)目銷售VS大客戶銷售
1.1.3項(xiàng)目銷售困局
1.2項(xiàng)目推進(jìn)里程碑
1.2.1獲得項(xiàng)目線索
1.2.2項(xiàng)目得到確認(rèn)
1.2.3信息收集完畢
1.2.4完成機(jī)會分析
1.2.5初步認(rèn)可產(chǎn)品
1.2.6完成最終方案
1.2.7內(nèi)部敲定我司
1.2.8完成招標(biāo)投標(biāo)
1.2.9拿到中標(biāo)通知
1.2.10下單簽訂合同
1.3項(xiàng)目銷售工具解析
1.3.1項(xiàng)目確認(rèn)工具——CE
1.3.2信息收集工具——SNILSS
1.3.3機(jī)會分析工具——4大問，18小問
1.3.4項(xiàng)目分析會
1.3.5組織分析圖
第二講：政府采購實(shí)務(wù)（3課時）
2.1政府采購概述
2.1.1政府采購定義
2.1.2政府采購對象
2.1.3政府采購原則
2.1.4政府采購形式
2.1.5政府采購當(dāng)事人
2.1.6政府采購方式
2.1.7政府采購優(yōu)劣
2.1.8供應(yīng)商的條件
2.2政府采購法律體系
2.2.1政府采購相關(guān)法律法規(guī)
2.2.2部委規(guī)章
2.2.3地方性法規(guī)
2.3招標(biāo)投標(biāo)法
2.3.1招標(biāo)
2.3.2招標(biāo)例外
2.3.3招標(biāo)排斥
2.3.4投標(biāo)串通
2.3.5開標(biāo)、評標(biāo)和中標(biāo)
2.4財政部74號令
2.4.1 適用場景
2.4.2 一般規(guī)定
2.4.3 競爭性談判
2.4.4 單一來源采購
2.4.5 詢價采購
第三講：招標(biāo)環(huán)節(jié)布局（3課時）
3.1各種流標(biāo)情況分析
3.1.1不能說的秘密
3.1.2真實(shí)流標(biāo)原因分析
3.1.3缺乏專家視角
3.1.4專家視角解析
3.2招標(biāo)戰(zhàn)略
3.2.1采購人的苦澀
3.2.2各方核心利益訴求
3.2.3招標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)分析
3.3布局策略
3.3.1各種控標(biāo)策略分析
3.3.2商務(wù)控標(biāo)策略
3.3.3技術(shù)控標(biāo)策略
3.3.4評分標(biāo)準(zhǔn)布局策略
3.3.5專家資源平臺建設(shè)
3.4質(zhì)疑與投訴
3.4.1質(zhì)疑與投訴的同異
3.4.2質(zhì)疑場景分析
3.4.1質(zhì)疑投訴原則
第四講：投標(biāo)環(huán)節(jié)布局（3課時）
4.1投標(biāo)書的組成
4.1.1商務(wù)部分
4.1.2技術(shù)部分
4.1.3卓越投標(biāo)書的要素
4.2投標(biāo)布局策略
4.2.1報價策略（公司維度）
4.2.2報價策略思考題
4.2.3技術(shù)需求應(yīng)答策略
4.2.4解決方案策略
4.2.5商務(wù)條款策略
4.2.6合作伙伴策略
4.2.7精品投標(biāo)書策略
4.3案例分析討論
4.3.1案例1——標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn)
4.3.2案例2——“就怕豬一樣的隊友”
第五講：評審環(huán)節(jié)布局（3課時）
5.1法律法規(guī)分析
5.1.1相關(guān)法律法規(guī)總覽
5.1.2《政府采購評審專家管理辦法》
5.1.3《上海市政府采購評審專家和評審工作管理辦法》
5.2評審布局策略
5.2.1評審專家如何看待供應(yīng)商
5.2.2評審專家眼中的標(biāo)
5.2.3評標(biāo)拓?fù)鋱D
5.2.4專家評標(biāo)流程圖
5.2.5專家評標(biāo)時的關(guān)注點(diǎn)
5.2.6專家評標(biāo)的風(fēng)險分析
5.2.7評審專家的類型分析
5.2.8評審現(xiàn)場流標(biāo)問題對策
5.3案例分析討論
5.3.1案例1——不卑不亢、暗渡陳倉
5.3.2案例2——暗示不成、遷怒于人
第六講：招投標(biāo)部門管理（1課時）
6.1招投標(biāo)部的組建
6.1.1為什么組建招投標(biāo)部
6.1.2招投標(biāo)部的作用
6.2招投標(biāo)部的職責(zé)
6.2.1六大崗位職責(zé)
6.2.2人員素質(zhì)要求
6.3招投標(biāo)部的工作
6.3.1日常投標(biāo)工作規(guī)范
6.3.2案例收集工作流程
6.3.3內(nèi)部培訓(xùn)工作內(nèi)容

培訓(xùn)師介紹：

  本人熟悉政府采購法、招標(biāo)投標(biāo)法及其它相關(guān)法律法規(guī)，并做為政府采購評審專家，長期在一線參與各種政府采購項(xiàng)目的評標(biāo)工作。所積累的豐富的理論知識和卓越的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠指導(dǎo)企業(yè)更有效地拿到“項(xiàng)目中標(biāo)通知書”。

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