如何贏得戰(zhàn)略性大客戶的信賴——價(jià)值主張銷售其它上課時(shí)間：

銷售總監(jiān) 高級(jí)銷售經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 銷售骨干

課程目標(biāo)：
    贏得戰(zhàn)略性大客戶合作的利益顯而易見，其中包括業(yè)務(wù)量 的保證，形成長期合作伙伴關(guān)系及利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展。同 時(shí),與大客戶合作的優(yōu)勢(shì)與潛在風(fēng)險(xiǎn)是并存的，例如相對(duì)較 低的收益率，大量資源投入和價(jià)格方面的挑戰(zhàn)。  
提供復(fù)雜解決方案并以建立長期合作關(guān)系為目標(biāo)的銷售模式是一種充滿挑戰(zhàn)的咨詢藝術(shù)。  
本項(xiàng)目將引導(dǎo)學(xué)習(xí)者掌握并有效運(yùn)用復(fù)雜采購流程中的銷售邏輯和技能：  
Ø 識(shí)別：客戶的“痛點(diǎn)” 
Ø 激發(fā)：客戶的決策 
Ø 厘清：客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和關(guān)鍵人物 
Ø 解決：專屬價(jià)值提案以滿足特殊需求 
Ø 簽約：具體合作項(xiàng)目的確定與發(fā)展  
學(xué)員通過本項(xiàng)目將會(huì)學(xué)習(xí)到一套完整的價(jià)值主張銷售模式，有能力并更自信地將客戶的不確定性需求轉(zhuǎn)化為合作合同，這樣一份客戶導(dǎo)向的合同將具有獨(dú)特而明確的吸引力，創(chuàng)造長期互利的伙伴關(guān)系。
學(xué)員收益：     
使大客戶銷售成功的可能性最大化
將銷售策略和經(jīng)營關(guān)系網(wǎng)絡(luò)融入到銷售過程中
建立和發(fā)展更高層次的“關(guān)系”
識(shí)別每個(gè)相關(guān)人員角色與職責(zé)，并有效施加影響
激發(fā)客戶真實(shí)的采購欲望并凸顯附加值
建立咨詢式銷售和解決方案的邏輯思維
授課形式：
反思,指導(dǎo),互動(dòng), 討論,反饋，分享最佳實(shí)踐, 角色 扮演及嘗試,使參與者領(lǐng)悟,了解及掌握管理行為中 的各種溝通方式及行為。

分享內(nèi)容
一、了解戰(zhàn)略性客戶的現(xiàn)實(shí)環(huán)境 – 識(shí)別問題與機(jī)會(huì) 
什么是戰(zhàn)略性客戶所面臨的現(xiàn)實(shí)狀況
他們的擔(dān)憂、 阻礙和優(yōu)勢(shì)……
戰(zhàn)略性客戶銷售的定義是什么  Æ 
哪些溝通技能可以幫助我們和戰(zhàn)略性客戶有效溝通  Æ 
與戰(zhàn)略性客戶溝通前需要做怎樣的準(zhǔn)備工作  Æ 
如何有效影響戰(zhàn)略性客戶  Æ
有效說服,影響及銷售的 5 種基本態(tài)度是什么   
二、展現(xiàn)我們的差異化優(yōu)勢(shì) – 建立價(jià)值主張銷售提案 
戰(zhàn)略性銷售的途徑
如何通過發(fā)問激勵(lì)客戶坦陳其面臨的問題和期望
建立合作項(xiàng)目框架
如何分析戰(zhàn)略性客戶內(nèi)部復(fù)雜關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的角色與職責(zé)
我們?cè)撊绾斡行в绊懜鞣? 
把握價(jià)值主張?zhí)岚傅?nbsp;4 個(gè)關(guān)鍵因素，激發(fā)客戶的采購
決策如何管理控制簽約過程和心態(tài)
 
褚建屏(Gary Chu)    正德咨詢戰(zhàn)略合作專家
Æ Gary Chu, 科莫中國總經(jīng)理，資深顧問
Ø 2007年加入科莫并負(fù)責(zé)中國區(qū)業(yè)務(wù)
Ø 加入科莫之前,在中國大陸,臺(tái)灣地區(qū),澳大利亞及南非
Ø 從事心理咨詢及職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,跨文化溝通及管理及社會(huì)公益服務(wù)管理的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)
Ø 行為改變的專業(yè)領(lǐng)域包含領(lǐng)導(dǎo)力,管理,跨文化溝通,銷 售,談判,教練及輔導(dǎo),個(gè)人效率及壓力管理及企業(yè)設(shè)定 目標(biāo)及戰(zhàn)略年會(huì)
Ø 最近項(xiàng)目: 愛科,科萊恩, SBM, 西門子, 阿克蘇諾貝爾 Fluidra, 博世集團(tuán), 新基醫(yī)藥及舍弗勒、中智(CIIC),東職網(wǎng)(DHR)及英飛睿盟(Empresaria)HR 沙龍講員、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院MBA俱樂部分享嘉賓
關(guān)于科莫Krauthammer
1971 年創(chuàng)立于瑞士、1996 年進(jìn)入中國、200位全職顧問及員工
4個(gè)區(qū)域中心, 10個(gè)辦公室,23個(gè)國家每年培訓(xùn)16,000人、100% 員工持股
亞洲:北京,上海,香港 Æ Krauthammer大學(xué)