顧問式銷售技巧其它上課時間：

銷售過程時間長，相對復(fù)雜和高價值的產(chǎn)品/服務(wù)，解決方案銷售等

【課程時間】2015年3月10-11日上海、2015年5月21-22日蘇州、2015年6月16-17日北京
　　　　　　2015年10月20-21日深圳、2015年10月27-28日上海、2015年10月30-31日成都
　　　　　　2015年11月12-13日南京
【課程費(fèi)用】3980元
課程對象
"√  銷售過程時間長，相對復(fù)雜和高價值的產(chǎn)品/服務(wù)，解決方案銷售。"
"√  銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶經(jīng)理、銷售代表"
課程收益
"幫助貴公司的銷售人員在激烈的競爭銷售中，開發(fā)對客戶和我們雙方都有利益的客戶關(guān)系，從而提高銷售業(yè)績。參加者將掌握："
√  差異化地、更有沖擊力地表述產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的價值，而非“以自己的功能特點(diǎn)為中心”"
√  不折價、少折價也能贏得訂單
√  如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶關(guān)鍵的業(yè)務(wù)難題和需求；并與自己的優(yōu)勢完美匹配。"
課程架構(gòu)
"本課程完整地展現(xiàn)顧問式銷售的流程，包含客戶采購的和我們銷售的，以及相應(yīng)的銷售工具。方法：案例分析、視頻、討論等多種教學(xué)形式，學(xué)習(xí)以下內(nèi)容："

序言：成功者的能力特點(diǎn)有哪些
第一模塊：銷售技巧的基本要點(diǎn)
√  準(zhǔn)備：調(diào)查研究
√  設(shè)立目標(biāo)
√  提問：開放式/封閉式
√  介紹說服：FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE
√  應(yīng)對反論：態(tài)度與三個基本技巧
√  達(dá)成交易：結(jié)束語技巧
第二模塊：客戶需求的根源
√  正面需求與反面問題
√  需求與問題的三大定律
√  購買決策者心中的天平稱
√  同時利用“�！迸c“狼”來說服
√  關(guān)鍵是以客戶的問題為中心
√  客戶購買決策的六大步驟
第三模塊：用提問來明確客戶的需求
√  客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求
√  大生意與開發(fā)客戶的明確需求
√  用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
√  什么是價值百萬的 SPIN
√  為什么要 SPIN 如何策劃SPIN
講師簡介
張 先生
背景經(jīng)歷
√  2000年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，獲MBA；1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，獲工科學(xué)士學(xué)位　
√  曾在施樂等世界500強(qiáng)跨國公司工作十多年，擔(dān)任銷售、營運(yùn)等高級管理職位；最近十多年來，更一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務(wù)人員。培訓(xùn)天數(shù)超過1600天。因此他熟悉企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的需求與流程，了解不同行業(yè)企業(yè)的業(yè)務(wù)動態(tài)及員工發(fā)展的現(xiàn)狀和目標(biāo)。他是學(xué)院指定的銷售培訓(xùn)師，并擔(dān)任全國銷售顧問認(rèn)證工作；也兼任富士施樂（FUJI XEROX)中國的銷售培訓(xùn)工作"

擅長領(lǐng)域
"√《以客戶為中心的SPIN銷售》、《顧問式銷售》、《專業(yè)銷售技巧》、《雙贏的銷售談判》、《在項(xiàng)目銷售中取勝》、《經(jīng)銷商管理高級課程》、《重要客戶管理與策略銷售》、《卓越的銷售管理——提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》、《令人滿意的客戶服務(wù)——流程和技巧》"

榮譽(yù)客戶
寶馬、富士施樂、富士膠片（中國）投資有限公司、愛普生、柯尼卡美能達(dá)、日立商用機(jī)器、美的、小松產(chǎn)業(yè)機(jī)械、三菱商事上海、威伯科汽車控制系統(tǒng)公司、延鋒偉世通、采埃孚中國、斯凱孚中國、阿爾斯通、羅地亞、西門子、艾克森-美孚、中國石化、漢高（中國）投資有限公司、上海國藥、中國移動、中國電信、大通國際貨運(yùn)、中海集裝箱運(yùn)輸公司、中遠(yuǎn)國際貨運(yùn)公司、北京外服、百安居、萬達(dá)信息、中國銀聯(lián)、聯(lián)想科技等

學(xué)員寄語
"√  講師有在外企十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，又在跨國管理咨詢公司受到非常專業(yè)的訓(xùn)練，他能嫻熟掌握并運(yùn)用培訓(xùn)、咨詢的工具和方法，有效地達(dá)到培訓(xùn)工作目標(biāo)，成為學(xué)員真正的良師益友。——韓先生（某國內(nèi)知名打印機(jī)制造公司）"
"√  思路清晰，井井有條，知識點(diǎn)明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，并給出了解決方法；耐心細(xì)致，認(rèn)真熱情，生動活潑�！�—胡女士（某大型外資汽車公司）"