顧問(wèn)式銷(xiāo)售瘋狂訓(xùn)練營(yíng)其它上課時(shí)間：

銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售助理，銷(xiāo)售代表，渠道主管，渠道專(zhuān)員，分銷(xiāo)主管，分銷(xiāo)專(zhuān)員，電話(huà)銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員等相關(guān)人員；

培訓(xùn)受眾:

銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售助理，銷(xiāo)售代表，渠道主管，渠道專(zhuān)員，分銷(xiāo)主管，分銷(xiāo)專(zhuān)員，電話(huà)銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員等相關(guān)人員；

課程收益:

　　建立面對(duì)客戶(hù)時(shí)共同目標(biāo)：為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值；
　　學(xué)習(xí)一個(gè)行為模式：通過(guò)態(tài)度和技巧影響客戶(hù)的認(rèn)知；
　　掌握一套使用技巧：改進(jìn)行為習(xí)慣，深入了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售；
　　組建一個(gè)正面的團(tuán)隊(duì)：相互支持，共同推進(jìn)流程。

課程大綱：

第一章：差異化營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析
一、 成為客戶(hù)可信賴(lài)的顧問(wèn)能力
1、 了解客戶(hù)能力
2、 解決客戶(hù)問(wèn)題能力
3、 客戶(hù)關(guān)系管理能力
4、 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能力
二、 產(chǎn)品差異化體現(xiàn)
5、 客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品分析
6、 為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
三、 產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)制定方法
1、 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
2、 創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
3、 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值
四、 正確理解客戶(hù)需求
1、 客戶(hù)需求=問(wèn)題（本質(zhì)）+客戶(hù)產(chǎn)品方案（表象）
2、 客戶(hù)需求的故事（案例）
3、 客戶(hù)需求包含的利益

第二章：如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的目前現(xiàn)狀
一、如何打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)建立即時(shí)朋友關(guān)系
1、 電話(huà)及其他方式正確邀約的技巧
2、 面談時(shí)家庭、事業(yè)、娛樂(lè)、熱門(mén)話(huà)題等寒暄技巧
3、 切入買(mǎi)點(diǎn)的分析把握技巧
二、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)狀的描述與方法
1、 客戶(hù)生存環(huán)境的提問(wèn)技巧
2、 客戶(hù)發(fā)展方向的提問(wèn)技巧
3、 客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)提問(wèn)詢(xún)問(wèn)技巧
4、 客戶(hù)難點(diǎn)狀況的詢(xún)問(wèn)技巧
三、詢(xún)問(wèn)中出現(xiàn)的不同狀況解析
1、 客戶(hù)只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對(duì)
2、 客戶(hù)態(tài)度冷淡、不遠(yuǎn)配合回答如何面對(duì)
3、 客戶(hù)不是決策者，我們?cè)撊绾握?br />案例分析：正確的詢(xún)問(wèn)方法

第三章：如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求（難點(diǎn)）
一、“馬斯洛理論”在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的應(yīng)用
1、 生理需求的判定與引導(dǎo)技巧
2、 安全需求的判定與引導(dǎo)技巧
3、 社交需求的判定與引導(dǎo)技巧
4、 尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧
5、 成就需求的判定與引導(dǎo)技巧
二、客戶(hù)需求的冰山模型在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的應(yīng)用
1、 客戶(hù)顯性需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
2、 客戶(hù)深層次需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
三、客戶(hù)需求了解的溝通策略
1、 客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)互動(dòng)的正確方式與方法
2、 互動(dòng)產(chǎn)生的客戶(hù)期望值分析與應(yīng)對(duì)
3、 如何給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的應(yīng)對(duì)策略
4、 如何能給客戶(hù)帶來(lái)更多價(jià)值的溝通策略
案例分析：挖掘與鎖定客戶(hù)需求的實(shí)戰(zhàn)分享

第四章：如何通過(guò)需求挖掘客戶(hù)的痛苦
一、客戶(hù)痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1、 理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
2、 識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
3、 功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4、 風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
5、 情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
6、 機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
7、 支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
8、 群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
二、溝通中走進(jìn)客戶(hù)內(nèi)心深處
1、 把握客戶(hù)未來(lái)的惶恐的事情
2、 站在對(duì)方角度思考
3、 把客戶(hù)當(dāng)成真正的朋友
4、 把客戶(hù)帶進(jìn)自己的世界

第五章：確定對(duì)方需求，鎖定客戶(hù)需求
一、如何總結(jié)溝通中的需求
1、 準(zhǔn)確有維度的表達(dá)
2、 著重中心需求思想
3、 強(qiáng)烈吸引客戶(hù)注意
4、 取得客戶(hù)認(rèn)同
二、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文
1、 使用段落區(qū)分主要與次要需求
2、 講話(huà)分明、層次清楚
3、 轉(zhuǎn)折自然、流暢
4、 使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動(dòng)
5、 總結(jié)最后，鎖定需求整體觀點(diǎn)
案例：鎖定客戶(hù)需求的表達(dá)方法

第六章：提出符合需求的建議
一、有信心表達(dá)可滿(mǎn)足客戶(hù)需求
二、讓別人有興趣，控制時(shí)間的方法
三、FABE法則：特征、有點(diǎn)、利益、證據(jù)的結(jié)合
四、產(chǎn)品講解一定要生動(dòng)翔實(shí)
五、轉(zhuǎn)折：回到下一步
情景模擬：導(dǎo)師的產(chǎn)品講解

第七章：讓客戶(hù)認(rèn)知購(gòu)買(mǎi)的結(jié)果的描述與呈現(xiàn)價(jià)值
一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單
二、銷(xiāo)售人員在服務(wù)中的承諾流程
三、我們要做的事情總體描述
四、讓客戶(hù)感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果
五、總結(jié)——建議與實(shí)施的遠(yuǎn)景

第八章：臨門(mén)一腳 – 讓客戶(hù)行使決定權(quán)
一、給客戶(hù)提供選擇范圍的技巧
二、客戶(hù)簽約時(shí)的注意事項(xiàng)
三、如何解除客戶(hù)異議
1、 異議產(chǎn)生的原因
2、 異議處理的技巧
3、 處理異議的四步提問(wèn)法
4、 處理異議的六步系統(tǒng)解決法
5、 促銷(xiāo)方法攻下最后防線(xiàn)
案例與演練：處理異議實(shí)戰(zhàn)

培訓(xùn)師介紹：

  【李健霖老師 簡(jiǎn)介】


實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧與營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
耶格系統(tǒng)銷(xiāo)售成功八步企業(yè)傳承者
大客戶(hù)關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者
深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營(yíng)銷(xiāo)組組長(zhǎng)
【導(dǎo)師背景概述】
李健霖老師擁有多年一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，六年中高層銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，七年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷(xiāo)業(yè)）總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷(xiāo)副總、聚成培訓(xùn)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，深圳某營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)。
李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書(shū)籍、會(huì)議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷(xiāo)售方法。潛心研究銷(xiāo)售成功八步：夢(mèng)想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對(duì)上咨詢(xún)對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)�？膳嘤�(xùn)，又可做流程咨詢(xún)，結(jié)合李老師的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，已運(yùn)用的爐火純青，相對(duì)其它銷(xiāo)售培訓(xùn)而言，這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法。
近年來(lái)，李健霖老師潛心研發(fā)大客戶(hù)銷(xiāo)售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶(hù)建設(shè)。實(shí)操客戶(hù)經(jīng)理所具備的客戶(hù)關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶(hù)溝通、競(jìng)爭(zhēng)管理、危機(jī)管理八項(xiàng)關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過(guò)理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售精英，提升客戶(hù)線(xiàn)超強(qiáng)能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以通過(guò)系統(tǒng)流程，在宏觀層面對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
李健霖老師講課始終強(qiáng)調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則。互動(dòng)和頭腦激蕩，傾聽(tīng)與指導(dǎo)相結(jié)合，探索營(yíng)銷(xiāo)無(wú)盡的智慧，追求最佳的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略。
【導(dǎo)師論營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)】
營(yíng)銷(xiāo)成功是一個(gè)愿景，是一種信念，是一個(gè)習(xí)慣，是一項(xiàng)承諾，只有你們自己才能做出這個(gè)決定。多數(shù)人成為營(yíng)銷(xiāo)人員后，他們都要經(jīng)過(guò)一個(gè)成長(zhǎng)到成熟的過(guò)程，我們的責(zé)任在于改變營(yíng)銷(xiāo)人員的思考方式，然后給他們一個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)踐的系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)方法。
----李健霖
【主講課程】
《大客戶(hù)成交的營(yíng)銷(xiāo)八維實(shí)戰(zhàn)修煉》
《大客戶(hù)關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)》
《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》
《卓越的電話(huà)行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》
《精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)六步操作特訓(xùn)營(yíng)》
《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的卓越管理》
《銷(xiāo)售人員卓越心態(tài)打造》
《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》
以上課程根據(jù)客戶(hù)需求量身定制

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
李健霖老師營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐相結(jié)合，讓營(yíng)銷(xiāo)理念徹底升華，案例不局限在就營(yíng)銷(xiāo)講營(yíng)銷(xiāo)，但實(shí)操卻是針針見(jiàn)血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 鄧偉強(qiáng)
李老師的課程就像一場(chǎng)電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無(wú)窮。
—廣東移動(dòng)河源分公司 市場(chǎng)部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動(dòng)，課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，擅于用實(shí)例說(shuō)明道理，真的非常實(shí)用。
—鄭州宇通客車(chē) 市場(chǎng)總監(jiān)李晶
李健霖老師對(duì)客戶(hù)關(guān)系五個(gè)層次的分析理解與應(yīng)用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長(zhǎng)
--華為重大項(xiàng)目部 張副總
李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀(jì)銷(xiāo)售都不知不覺(jué)坐了一整天聽(tīng)課，饒有興致，這對(duì)他們而言非常不容易。
—南油集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理 徐紀(jì)原
做銷(xiāo)售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對(duì)銷(xiāo)售有了足夠的了解，但聽(tīng)了李老師的面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧才意識(shí)到不知道的東西還很多，銷(xiāo)售它是一個(gè)流程，少了哪個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這是對(duì)銷(xiāo)售的一次從未有過(guò)的梳理。
—寧波方太集團(tuán) 市場(chǎng)總監(jiān)秦妙
全國(guó)16場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，李老師以特有的洞察力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歸納總結(jié)出不同地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理的有效方法，讓我們每個(gè)地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！
—科脈科技（軟件） 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理趙險(xiǎn)峰
李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶(hù)需要流程運(yùn)作，才能準(zhǔn)備充分面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，才能贏取訂單。
—吉林電信總經(jīng)理 周文志
選擇李健霖老師是因?yàn)樗�的知名度和�?duì)大客戶(hù)的理解和實(shí)踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。
—東莞虎門(mén)港碼頭培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 任玉梅

【服務(wù)過(guò)的企業(yè)】
IT類(lèi)：新科正大貿(mào)易，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設(shè)備，貴州建興