大客戶營(yíng)銷策略與技巧其它上課時(shí)間：

所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)中高層營(yíng)銷管理人員、營(yíng)銷總監(jiān)、各大區(qū)域經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、銷售人員

課程收益:

本課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)銷售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。

課程大綱:

課程背景：
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)需求的產(chǎn)品有著更高的要求。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到大客戶的價(jià)值。
課程收益：
本課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)銷售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。
課程對(duì)象：
企業(yè)中高層營(yíng)銷管理人員、營(yíng)銷總監(jiān)、各大區(qū)域經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、銷售人員等
培訓(xùn)大綱
第一章 大客戶銷售策略
1、大客戶的銷售特征
2、大客戶的重要性
3、客戶區(qū)隔
4、交易型銷售
5、附加價(jià)值型銷售
6、戰(zhàn)略伙伴型銷售
7、小組討論：我們的客戶是怎樣的
第二章 大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
1、 購(gòu)買行為中的5類人
2、 了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖
3、 分析客戶內(nèi)部多采購(gòu)的作用
4、 逃離信息孤島的關(guān)鍵點(diǎn)
5、 大客戶內(nèi)部采購(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)
6、 案例研討：
第三章 引導(dǎo)大客戶購(gòu)買的程序
1、與客戶建立信任關(guān)系
2、顧問(wèn)式銷售
3、SPIN提問(wèn)技巧
4、探詢客戶需求
5、開發(fā)及演示符合客戶需求的解決方案
6、如何對(duì)待客戶的負(fù)面反饋
第四章 獲取大客戶決策的關(guān)鍵
1、成功與失敗的信號(hào)
2、進(jìn)展與無(wú)進(jìn)展的標(biāo)志
3、“推”與“拉”
4、自己的人
5、大客戶售后服務(wù)
第五章 銷售是問(wèn)出來(lái)的
1、有效的客戶提問(wèn)技巧
-封閉式問(wèn)題
-開放式問(wèn)題
-復(fù)合式問(wèn)題
2、與客戶面談的要點(diǎn)
a、觀察客戶的要求
b、觀察顧客的角度
c、不同客戶的性格分析
d、小組演練
第六章 銷售人員電話的接聽技巧
1、電話交流的原則
2、傾聽技巧
-傾聽的技巧
-傾聽的層次
-傾聽的反饋
3、積極的語(yǔ)言表達(dá)
第七章、銷售人員嚴(yán)格的自我管理
1、時(shí)間管理
2、壓力管理
3、形象管理

培訓(xùn)師介紹：

  SGS特聘培訓(xùn)講師
廣東省咨詢協(xié)會(huì)專家
HKTCC高級(jí)培訓(xùn)師
PMI會(huì)員
華南多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師
曾任職于多家知名企業(yè)
曾任某大宗商品銷售公司總經(jīng)理
《浙商視界》和《南方人才》特約撰稿人
中山大學(xué)早期MBA，中山大學(xué)MBA校外導(dǎo)師
資歷：曾系統(tǒng)接受過(guò)新加坡培訓(xùn)機(jī)構(gòu)目標(biāo)銷售、摩托羅拉大學(xué)顧客完全滿意、管理及領(lǐng)導(dǎo)力、項(xiàng)目管理等專業(yè)培訓(xùn)，持有工程及工商管理等不同領(lǐng)域的學(xué)歷及學(xué)位。某大學(xué)外聘專家。
經(jīng)歷：十年以上的知名企業(yè)工作經(jīng)歷，早年從事工程技術(shù)及銷售領(lǐng)域的工作，近年來(lái)主要從事員工培訓(xùn)、員工效能激發(fā)等人力資源資源方面的研究和實(shí)踐。有豐富電力、工業(yè)品銷售、金融、公用事業(yè)等行業(yè)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
專長(zhǎng)：憑借多年豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售服務(wù)、人力資源管理、員工培訓(xùn)發(fā)展以及與之相關(guān)內(nèi)容有著系統(tǒng)的見(jiàn)解。在為企業(yè)提供培訓(xùn)時(shí)，不僅從實(shí)際操作上給出建議，同時(shí)還從系統(tǒng)上提供解決方案。為企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)了大批員工，也培訓(xùn)和輔導(dǎo)了眾多的管理人員。
主講課程：
《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》《專業(yè)銷售技巧》 《顧問(wèn)式銷售》《商務(wù)談判技巧》《客戶高端關(guān)系營(yíng)銷 》 《大客戶銷售》 《商務(wù)禮儀》 《卓越領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》《領(lǐng)導(dǎo)有效會(huì)議》《危機(jī)管理與媒體應(yīng)對(duì)》《情緒與壓力管理》（積極心態(tài)營(yíng)造） 《營(yíng)銷策略與經(jīng)濟(jì)合同實(shí)務(wù)》《小財(cái)大用—-個(gè)人理財(cái)知識(shí)》