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課程大綱:

課程提出背景：
在生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質化、營銷廣告化的今天，中國市場正面臨著“渠道為王”的競爭，經(jīng)銷商成為了企業(yè)的核心競爭力。但中國企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對渠道管理體系的整體思考與建設，經(jīng)常是被經(jīng)銷商牽著鼻子走，其結果可想而知。
那么，如何選擇經(jīng)銷商、如何對他們進行更好的激勵和管理、如何為經(jīng)銷商服務等問題成為企業(yè)首先需要解決的問題�！毒W(wǎng)羅天下——經(jīng)銷商管理》正是基于以上問題提出的系統(tǒng)化解決方案，相信通過培訓一定能從根本上解決渠道的痼疾。
課程特點：
1. 面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內(nèi)容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。
課程收獲：
1. 理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長久合作，一起成長。
2. 掌握渠道規(guī)劃的主要內(nèi)容及選擇標準，設計企業(yè)的渠道結構、層次與幅度等內(nèi)容。
3. 了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標準、方法，學會運用各種管理表格。
4. 渠道管理將重點強調渠道的管理體系的建立、渠道經(jīng)銷商的激勵、渠道沖突的解決等內(nèi)容。
5. 掌握渠道服務的內(nèi)容、渠道服務的重點工作，如何支持渠道成員一起成長等內(nèi)容。
課程設置：12小時
適應人群：銷售管理者、一線銷售人員
課程大綱：
1 知人知面要知心——渠道管理基礎
1.1 渠道管理的8大作用
1.2 渠道的10項功能
1.3 渠道管理中的“五流”運動
1.4 渠道管理體系模型
1.5 案例：國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構建自己的渠道體系
2 謀定后動說規(guī)劃
2.1 影響渠道設計的4種因素
2.2 渠道設計的5項內(nèi)容
2.3 渠道構建的5步驟
2.4 評估渠道方案的3個標準
2.5 案例：國內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃
3 根紅才能苗正——渠道成員選擇
3.1 收集渠道成員資料的7種方法
3.2 渠道成員選擇的6條標準
3.3 渠道成員選擇的4個步驟
3.4 渠道成員淘汰的4大時機與7種方法
3.5 案例：應收帳款過大誰的錯
4 喜結連理——渠道談判與簽約
4.1 渠道成員的議價模型
4.2 開局談判的7項技巧
4.3 中場談判的6項技巧
4.4 終局談判的6項策略
4.5 案例：某行業(yè)如何成就突破式發(fā)展
5 把游擊隊變成正規(guī)軍——渠道管理
5.1 渠道管理的4大工作重點
5.2 發(fā)展并管理渠道成員的5條原則
5.3 渠道管理的5項內(nèi)容
5.4 渠道管理的4種工具
5.5 案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌
6 把糖漿給最好的孩子——渠道績效評估
6.1 渠道績效評估的4個步驟
6.2 渠道成員評估的15項指標體系
6.3 渠道激勵的5種方式
6.4 渠道激勵的2大類23種方法
6.5 案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵方法
7 管理是嚴肅的愛——渠道沖突
7.1 渠道沖突的3種類型
7.2 渠道沖突的4種原因
7.3 管理渠道沖突的6種方法
7.4 掌控銷售渠道的5種手段
7.5 案例：某知名企業(yè)如何讓沖貨銷聲匿跡
8 服務也是銷售力——渠道服務
8.1 渠道成員的5種關鍵服務需求
8.2 渠道服務的5項內(nèi)容
8.3 渠道服務的6項重點工作
8.4 渠道成員的4種能力提升
8.5 案例：A企業(yè)如何成為渠道成員的驅動力

培訓師介紹：

  李成林，國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人，清華大學、北京大學、浙江大學、人大客座教授。
從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、力邦企業(yè)集團、海星集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領團隊完成年銷售額4億元。
500余場培訓演講經(jīng)驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。
專業(yè)特長：銷售技巧提升、商務談判、渠道管理、營銷策略制定、營銷組織體系建立、營銷計劃管理、營銷團隊的建設與管理等。
著有《高效能銷售的自我修煉》一書。