培訓內容:
培訓受眾:
銷售人員 市場人員 導購
課程收益:
1、重塑銷售信心，掌握銷售人員需要具備十大關鍵素質；
2、把握客戶心理，八大
銷售心理學原則真正提升銷售技能；
3、銷售過程管理，五大核心技能把握客戶心理步步為營；
4、強化溝通訓練，四個溝通技巧快速取悅客戶提高效率；
5、銷售行為管理，從心態(tài)到技能全面提升，實現(xiàn)業(yè)績倍增。
課程大綱:
第一章、銷售冠軍的十大關鍵素質（2小時）
1、成功欲望：要有強烈的企圖心
2、洞悉人性：察言觀色注重細節(jié)
3、陌生接觸：外向性格建立關系
4、競爭意識：讓自己不走尋常路
5、合作意識：讓1+1真正大于2
6、積極主動：拜訪量是銷售生命線
7、堅持到底：不達目的絕不罷休
8、沒事找事：主動啟動新事物
9、自我管理：不斷學習總結提升
10、想到做到：不放過任何一次機會
第二章、銷售溝通的八大心理學原則（3小時)
1、換位思考：一切以客戶為中心
2、互惠原則：銷售的基礎是交換
3、承諾原則：公開承諾才會行動
4、權威原則：必須建立專家形象
5、比較原則：管理好客戶期望值
6、激勵原則：每個人都需要鼓勵
7、牧群效應：沒人愿意做出頭鳥
8、長尾理論：不要忽視“小訂單”
第三章：銷售管理的五大核心技能(3小時)
1、快速建立關系
激發(fā)客戶好奇心的五種策略
用獨特的贊美技巧取悅客戶
2、有效識別客戶
-客戶知識：產品知識、購買知識、使用知識、促銷知識、自我知識
-性格特征：強勢果敢型、活潑外向型、內向沉默型、理智分析型
-購買角色：決策者、購買者、使用者、影響者
-購買時間：一逛、二比、三買
-感官類型：視覺型、聽覺型、感覺型
-性別差異：男人買、女人逛
-年齡差異：青年人、中年人、老年人
-購買動機：金牌動機、獵狗動機
3、讓客戶決定買
從顯性需求向隱性需求挖掘
顛覆FAB話術與兩種產品演示
處理客戶價格異議的三個反問
4、成功跟蹤客戶
與客戶聯(lián)系的三個手段：電話、短信、郵箱
5、順利達成交易
主動要求成交的十個方法
第四章：銷售談判的四個基本技巧（1小時)
1、銷售陳述學會“講故事”
-適合講故事的四種情景
-講述銷售故事的六個角度
2、三個策略重新設計銷售問題
-問題的形式：開放型問題與封閉型問題
-問題的重點：SPIN顧問式銷售四個問題
-問題的情感：有效消除問題的利益色彩
3、五個反饋學會積極傾聽
-高效傾聽的六個原則
-積極反饋的五個技巧
4、銷售溝通中的肢體語言
小組演練：五種高效傾聽反饋技巧訓練
第五章：客戶的二次價值開發(fā)(1小時)
1、客戶二次價值開發(fā)的意義
2、客戶二次開發(fā)的10個技巧
3、客戶二次價值開發(fā)的注意事項
第六章：銷售管理工具(1小時)
PDCA工作圖
SWOT分析
波士頓矩陣
產品賣點思維導圖
客戶檔案
每周工作計劃表（總結表）
培訓師介紹：
美國格理集團資深行業(yè)顧問
上海圓石金融研究院產業(yè)研究員
北京國富縱橫管理咨詢公司導師
家居建材專賣店體驗營銷研究專家
銷售與市場、新營銷雜志專欄作者
"故事溝通"銷售訓練項目發(fā)起人
講師背景：
☆ 家居建材知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國美電器（零售賣場）、聯(lián)強電通（代理商公司）等企業(yè)負責過市場營銷工作，熟悉國內渠道銷售（B2C）各個環(huán)節(jié)的贏利模式與運營管理方式；
☆ 十余年銷售管理工作經(jīng)驗，從基層業(yè)務員做起，干過銷售，做過企劃，當過內訓師，單槍匹馬跑市場，領導團隊打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過歐普照明標桿市場經(jīng)理殊榮；
☆ 市場營銷專業(yè)科班出身，畢業(yè)于國內重點大學市場營銷專業(yè)，扎實的理論基礎結合豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，多年來筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場》、《新營銷》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書《家居建材門店銷售動作分解》于2012年由北京大學出版社出版。
☆ 三年多銷售培訓經(jīng)驗，培訓場次已過兩百余場，受訓學員人數(shù)過萬，不論大、中、小班都能夠提供課程服務，曾經(jīng)為某陶瓷企業(yè)做過千人經(jīng)銷商大會培訓，客戶給與很高評價。