培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃及管理人員
課程收益:
◎了解市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃的重要關(guān)鍵
◎?qū)W習(xí)如何分析與創(chuàng)造客戶需求
◎掌握營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃策略
◎掌握對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行分類策劃的方法并進(jìn)行相關(guān)案例的分析得以鞏固
◎了解營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行流程
◎掌握營(yíng)銷策劃的傳播策略
課程大綱:
一、市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃的重要關(guān)鍵
1. 市場(chǎng)環(huán)境分析方法及應(yīng)用
政治法律環(huán)境分析
經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
技術(shù)環(huán)境
社會(huì)環(huán)境分析
案例：聯(lián)通3G項(xiàng)目的失誤在哪
研討：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中國(guó)通信業(yè)的發(fā)展方向在哪
2. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析方法及應(yīng)用
行業(yè)規(guī)模及發(fā)展?jié)摿Ψ治?br /> 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
消費(fèi)者分析
市場(chǎng)地位分析
討論：通信業(yè)行業(yè)特點(diǎn)及結(jié)構(gòu)
案例：3G、4G時(shí)代移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及其目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。
3. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與選擇工具
企業(yè)資源分析
核心能力分析
SWOT分析
業(yè)務(wù) 選擇與組合
案例：3G/4G區(qū)域市場(chǎng)面臨的挑戰(zhàn)！
4. 營(yíng)銷戰(zhàn)略分析方法及應(yīng)用
市場(chǎng)細(xì)分類型
評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)
選擇目標(biāo)市場(chǎng)
常用營(yíng)銷戰(zhàn)略
案例：河南移動(dòng)NOTE定制終端市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略
5. 營(yíng)銷策略分析工具與應(yīng)用
產(chǎn)品定位與選擇
價(jià)格決策方法
渠道決策方法
促銷決策方法
案例：廣東移動(dòng)紅米手機(jī)產(chǎn)品規(guī)劃
討論：
==> 如何策劃營(yíng)銷方案的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
==> 價(jià)格戰(zhàn)在什么條件下有效
==> 移動(dòng)渠道營(yíng)銷陳列改進(jìn)方向
==> 終端流量該如何營(yíng)銷
二、分析和創(chuàng)造客戶需求
分析與創(chuàng)造客戶需求工具：心智圖
1. 客戶潛在需求分析
2. 客戶深入需求分析
a) 客戶情報(bào)搜集
b) 目標(biāo)客戶需求建構(gòu)與分析
c) 了解目標(biāo)客戶的客戶
解構(gòu)工具：客戶營(yíng)運(yùn)解構(gòu)圖
d) 客戶營(yíng)運(yùn)解構(gòu)圖案例
三、營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃策略
1. 現(xiàn)有的促銷資源
1) 地貼
2) 堆碼圍布
3) 活動(dòng)海報(bào)
2. DM海報(bào)
3. 以最小的促銷資源達(dá)成最大的促銷效果
例如：禮品促銷等
4. 依據(jù)商圈進(jìn)行之營(yíng)銷活動(dòng)
1） 商圈的分類
2） 客戶的類別
5.依據(jù)手機(jī)特性進(jìn)行之營(yíng)銷活動(dòng)
6.依據(jù)來(lái)客需求進(jìn)行之營(yíng)銷活動(dòng)
7.農(nóng)村片區(qū)存量市場(chǎng)創(chuàng)新維系法
國(guó)內(nèi)“惠而不費(fèi)”之中高端客戶維系的金點(diǎn)子
案例：給鄉(xiāng)長(zhǎng)送禮的故事
案例：張廠長(zhǎng)的枕邊風(fēng)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)增量分析要點(diǎn)
區(qū)域內(nèi)信息收集的重要性
“三圈三問(wèn)三輔導(dǎo)”實(shí)效性維護(hù)和拜訪
案例：拜訪“12眼”、“6問(wèn)6聽(tīng)”
業(yè)務(wù)指導(dǎo)與激勵(lì)技能
案例：片區(qū)的“全家�！�
案例：片區(qū)“精英到我區(qū)”
案例：巧用金牌講師
代辦點(diǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)
案例：江蘇移動(dòng)“為渠道找業(yè)務(wù)、為業(yè)務(wù)找渠道”
案例：江西的村級(jí)便民點(diǎn)的激活策略
8. 農(nóng)村片區(qū)增量市場(chǎng)開(kāi)拓
提高渠道量的過(guò)程管理
提高渠道放號(hào)質(zhì)量的措施
渠道資源數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的渠道拓展6法
農(nóng)村市場(chǎng)拓展案例分析（模式分析）
村級(jí)代辦點(diǎn)選擇五三原則
“一村一人”的選擇方法
9.他網(wǎng)市場(chǎng)高價(jià)值營(yíng)銷策略
高價(jià)值客戶特征
高價(jià)值客戶消費(fèi)變化情況
高價(jià)值客戶市場(chǎng)細(xì)分
他網(wǎng)營(yíng)銷的六大策略 講師講演
四、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行流程
1. 人：人員組織方式
2. 時(shí)：時(shí)間訂定原則
3. 事：營(yíng)銷程序規(guī)劃
4. 地：服務(wù)廳營(yíng)銷布置方式
5. 物：商品陳列方式
6. 營(yíng)銷：靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷
五、基于精確營(yíng)銷策劃模型的廣告?zhèn)鞑ゲ呗怨芾?br />1. 大眾傳播與精確營(yíng)銷的目標(biāo)傳播區(qū) 別有哪些
2. 精確營(yíng)銷傳播模型的衡量維度有哪些
3. 認(rèn)識(shí)分眾傳播策略及具體應(yīng)用
4. 分眾傳播策略的成功應(yīng)用管理
六、渠道終端的廣告宣傳
1. 顧客購(gòu)買過(guò)程心理分析
2. 渠道廣告宣傳的重要意義
3. 廣告宣傳的刺激性原則
4. 消費(fèi)者所處環(huán)境營(yíng)造需要做如下工作
5. 消費(fèi)者希望購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的決策過(guò)程
6. 消費(fèi)者購(gòu)買模式對(duì)市場(chǎng)終端的影響
7. 渠道終端廣告宣傳三原則
培訓(xùn)師介紹：
專業(yè)背景
--曾任新加坡印咨詢集團(tuán)培訓(xùn)師/咨詢師
--曾任北京壹人壹本信息科技有限公司高級(jí)培訓(xùn)師
--曾任哈爾濱壹人壹本信息科技有限公司副總經(jīng)理
--曾任黑龍江聯(lián)通公司市場(chǎng)部主管/金牌講師