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國際版權(quán)課程《方案式贏銷》
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國際版權(quán)課程《方案式贏銷》(張建偉)
課程類型：市場營銷>銷售技巧
本月點擊率：2320
發(fā)布日期：2012-04-24
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課程內(nèi)容：
國際版權(quán)課程《
方案式贏銷》
--"美國企業(yè)管理研究中心"版權(quán)課程
--IBM、微軟、花旗等“財富500強”推薦銷售理念
--風靡全球被十萬銷售人員驗證的銷售技能認證項目
背景綜述Background
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從市場營銷的角度來看，中國企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是："產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。任何一種差異化的創(chuàng)新很快就會被同質(zhì)化的模仿所淹沒。"與此同時，今天的客戶需求日趨復雜和精細，當他們面對各家企業(yè)所提供的類似產(chǎn)品時，他們更看重的是，你能否提供定制化的方案和專業(yè)建議。換句話說，能否為客戶提供“量身定做”的解決方案，是企業(yè)實現(xiàn)差異化營銷，為客戶創(chuàng)造價值的重要手段。
但是，大多數(shù)企業(yè)的銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，由于缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法，無法發(fā)現(xiàn)和滿足客戶個性化的需求，從而制約了企業(yè)營銷能力地進一步提升。
在一項針對企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個嚴重的問題：
•68%的銷售人員不能描述客戶需要解決的問題是什么；
•73%的銷售人員不能述客戶的問題所產(chǎn)生的原因是什么；
•85%的銷售人員不能描述客戶的問題對其工作的影響有多大；
也就是說，絕大多數(shù)銷售人員沒有真正地做到以客戶為中心，以客戶的問題和需求為出發(fā)點，依舊堅持以產(chǎn)品為中心的銷售方式。
因此，如何在銷售人員中樹立以客戶為中心的銷售理念，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們各企業(yè)管理者所關注的焦點與難點問題。
《方案式贏銷》™正是針對目前中國企業(yè)的銷售現(xiàn)狀與特點，全面、系統(tǒng)、務實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓課程。
培訓目標Objectives
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•幫助學員理解什么是“量身定做”的解決方案
•幫助學員樹立銷售目標：與客戶實現(xiàn)雙贏
•幫助學員遵循銷售原則：為客戶創(chuàng)造價值
•幫助學員掌握銷售方法：《方案式贏銷》行為模型