培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
課程大綱:
培訓特點TrainingWays
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1、采取國際通行的情景視頻教學方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實際銷售活動為背景的視頻案例展開，并融入案例研討、角色扮演、互動演練等方式，強化學習效果。
2、可證明的培訓效果：GE、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗銀行、渣打銀行等眾多“財富500強”企業(yè)指定銷售理念！風靡全球的銷售培訓課程，歷經(jīng)十年，超過十萬銷售人員證明行之有效！
3、基于中國國情的二次研發(fā)：在保留課程精髓的基礎(chǔ)之上，結(jié)合中國國情以及學員的學習習慣，在課程案例、情景視頻、還是學員練習等多個方面都經(jīng)過二次開發(fā)和重新創(chuàng)作，以保證最佳的學習效果！
培訓收益Benefits
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•如何去獲得更多客戶真實的、隱含的需求
•如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式
•如何與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
•如何把價格因素的重要性降到最低
培訓時間Time
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•2天12小時中文課程
培訓大綱Outline
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認知篇：全面認識
方案式贏銷•為什么客戶需要定制化的解決方案
•為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效
內(nèi)容1：什么是方案式贏銷
內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標、任務(wù)和方式
內(nèi)容3：方案式贏銷行為模型
原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維
•為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作
•為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買
•為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難
內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”
內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么
內(nèi)容6：如何為客戶著想
視頻案例研討一：錯失良機的銷售經(jīng)理
行為篇：行為模式第一步——確認
•為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題
•為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答
•為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向
內(nèi)容7：確認信息的準確性與客戶認知
內(nèi)容8：確認階段的目標與價值
內(nèi)容9：確認階段的問題類型
視頻案例研討二：專業(yè)的競爭對手
行為篇：行為模式第二步——探詢
•為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點
•為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法
內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法
內(nèi)容11：探詢階段的問題類型
內(nèi)容11：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能
視頻案例研討三：為客戶著想
行為篇：行為模式第三步——提議
•為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣
•為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么
•為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣
內(nèi)容11：提供恰當?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
內(nèi)容12：認知透鏡——匹配“契合點”
內(nèi)容13：證明我的與眾不同
視頻案例研討四：驕傲自大的銷售總裁
行為篇：行為模式第四步——收獲
•為什么銷售人員不能掌控銷售的進程
•為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度
•為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了
內(nèi)容14：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程
內(nèi)容15：收獲階段的問題類型
內(nèi)容16：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負面情緒
視頻案例研討五：經(jīng)驗豐富的銷售總裁
提升篇：計劃與評估
內(nèi)容17：“銷售拜訪指南”
內(nèi)容18：“拜訪效果評估表”
情境篇：復習與練習
內(nèi)容19：復習和運用行為模式
案例研討與角色扮演：“金牌銷售員的煩惱”