培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
一、識(shí)別客戶篇
1、識(shí)別客戶的重要性
2、案例分析
曼谷“東方文化酒店”的服務(wù)營(yíng)銷策略
交行東方莊支行案例
建行21世紀(jì)支行案例
3、KYC識(shí)別話術(shù)技巧
3、貴賓客戶的職業(yè)特征
4、貴賓客戶辦理業(yè)務(wù)特征
5、貴賓客戶辦理業(yè)務(wù)習(xí)慣特征
6、三階段客戶識(shí)別法
7、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑
8、角色演練：情景劇話術(shù)演練
二、建立信任篇
1、建立信任重要性
2、案例分析：現(xiàn)場(chǎng)感受式體驗(yàn)
3、廳堂建立信任基礎(chǔ)的技巧
4、角色演練：情景劇話術(shù)演練
三、激發(fā)需求篇
1、認(rèn)識(shí)客戶需求種類
2、廳堂激發(fā)客戶需求技巧
3、激發(fā)需求的有效步驟（AIDS）
4、角色演練：情景劇話術(shù)演練
四、展示產(chǎn)品篇
1、產(chǎn)品的準(zhǔn)備
2、展示產(chǎn)品的方式
3、展示產(chǎn)品的內(nèi)容
4、展示產(chǎn)品的技巧應(yīng)用
5、角色演練：情景劇話術(shù)演練
五、處理異議篇
1、認(rèn)識(shí)客戶提出異議的原因
2、常見(jiàn)客戶異議類型總結(jié)
3、客戶提出異議及大堂經(jīng)理的應(yīng)對(duì)策略
4、處理異議的技巧應(yīng)用
六、銷售促成篇
1、促成銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程固化動(dòng)作
2、識(shí)別客戶購(gòu)買技巧
3、常用銷售促成話術(shù)應(yīng)用
4、角色演練：情景劇話術(shù)演練