客戶關系管理與關鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略其它上課時間：

所有對此感興趣的對象

課·程·背·景：市場競爭高度激烈，成功的關鍵是與公司戰(zhàn)略目標清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關鍵客戶來實現(xiàn)。競爭優(yōu)勢。客戶評估工具
執(zhí)行：訓練銷售人員掌握一套關鍵客戶銷售的路徑圖與實現(xiàn)路徑圖的關鍵點
定義：讓銷售人員快速讀取客戶對公司價值的期望
探索：訓練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務目標和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)比客戶還懂客戶
聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項目銷售團隊分配角色一致對外；
聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅動，實現(xiàn)業(yè)務目標和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)
盟定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領客戶的心智
價值呈現(xiàn)：訓練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關鍵決策人的支持和承諾
差異化：獨特的客戶業(yè)務價值結合客戶的外部驅動、業(yè)務目標和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢
培·訓·收·益：
* 通過本課程你將能夠：
* 從全局的角度系統(tǒng)地洞察關鍵客戶管理
* 為公司制定一個成功的關鍵客戶管理方案
* 全面地深度剖析關鍵客戶的外部和內(nèi)部要素
* 更加準確地在客戶的內(nèi)部建立關鍵人員聯(lián)盟
* 在公司內(nèi)部建立贏得關鍵客戶的聯(lián)盟
* 區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢
* 影響采購決策團隊的偏好來實現(xiàn)銷售
* 進行關鍵決策人價值演講來獲得關鍵的支持和承諾第一講：關鍵理念——關鍵客戶的定義和價值 Customer Expected Value核心價值客戶期望的價值與公司能力的匹配
實現(xiàn)關鍵客戶期望價值的思路與流程
小組討論：聆聽關鍵客戶的聲音
客戶與供應商之間的博弈
自我檢測：客戶眼中的“你”和公司
關鍵客戶銷售藝術的演變趨勢
客戶管理和銷售有何變化
關鍵客戶銷售的藝術與科學
成功關鍵客戶管理的三個維度（知識+技能+特質(zhì)）42條勝任要求
第二講：關鍵路線——贏得商機的路徑，關鍵節(jié)點 Critical Roadmap & Milestones
關鍵客戶的購買起因、流程與變化分析
關鍵客戶的購買流程與銷售的切入
優(yōu)秀關鍵客戶經(jīng)理的最佳實踐如何
最佳銷售路徑圖和階段業(yè)務目標與里程碑
實現(xiàn)階段業(yè)務目標必須完成的26個關鍵節(jié)點
通過關鍵節(jié)點的自我省查來實現(xiàn)銷售行為的改變
自我診斷：你的關鍵客戶現(xiàn)在處在哪個關鍵節(jié)點
行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的關鍵客戶管理和銷售效果
第三講：關鍵技巧——技巧與流程交融，管理成交流程 Core Skills
技巧一：探索
探索客戶的關鍵業(yè)務領域，充分理解客戶的業(yè)務
案例分析：洞察客戶的具體業(yè)務與內(nèi)外部挑戰(zhàn)
訓練教導：以價值為導向的提問技巧
達到洞察客戶的探索所需要完成的關鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平
行動計劃：使用探索技巧來改進客戶管理水平
技巧二：聯(lián)盟
內(nèi)部聯(lián)盟的積極結果和消極結果對比
關鍵客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結構
關鍵客戶管理外部聯(lián)盟的高中低層的聯(lián)盟區(qū)別
內(nèi)部團隊聯(lián)盟如何對接外部客戶團隊聯(lián)盟
達到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平
行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平
技巧三：定位
關鍵客戶定位的重要原則和要素
我們應該如何前瞻性定位我們自己
關鍵客戶管理高中低層的定位區(qū)別
我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側重點
達到客戶積極認可所需要完成的關鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平
綜合診斷：結合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題
行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平
技巧四：差異化
差異化最重要的三大成功要素
獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢
行動計劃：使用差異化技巧來改進客戶管理水平
技巧五：融會貫通，四技合一
四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉化
靈活修改關鍵里程碑柔性轉化四個技巧，做到四技合一
第四講：客戶關系——關鍵客戶的正確關系 Customer Relationship
四種客戶關系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
診斷當前的關鍵客戶關系和問題
正確定位關鍵客戶的關系和預期結果
制定目標和計劃來修正關鍵客戶關系
關系重塑，做到“層高、面廣、關系深”
小組討論：贏得關鍵客戶的正確關系
第五講：獨特方案——人無我有，人有我優(yōu) Unique Value Proposition
獨特方案必須滿足的六個維度
獨特價值方案的框架和內(nèi)容
獨特價值方案的內(nèi)在邏輯
實踐操作：客戶定制化的獨特方案（結合現(xiàn)實客戶）
現(xiàn)場指導：學員方案的反饋、點評和指導
第六講：關鍵演講——呈現(xiàn)說服，畫龍點睛 Critical Presentation
剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題
關鍵演講對象的驅動和需求分析
關鍵演講的結構和邏輯和重點
演講的時機選擇和鋪墊設置
關鍵信息的傳遞，預期目標的達成
實踐操作：學員關鍵演講（結合現(xiàn)實客戶）
現(xiàn)場指導：學員演講的反饋、點評和指導

講師介紹：

王成 大客戶銷售總教練管理經(jīng)驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師；合資企業(yè)），短短的3個月時間，從一名普通的銷銷售培訓師、銷售教練，銷售技能培訓，主講的課程有《專業(yè)銷售技巧》、《銷售演講技巧》、《有效談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪業(yè)務模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領導者簽訂了戰(zhàn)略大客戶管理系列》、《高級銷售模式》、《價格診斷》、《漲價技巧》、《銷管理課程系列：
《關鍵客戶管理I—價值開發(fā)》、《關鍵客戶管理II—商機規(guī)劃和掌控》、《高級銷售模式》
策略課程系列：
《談判技巧》、《價格診斷》、《漲價策略》
授·課·風·格:
* 以多年上市公司和世界500強公司的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎，
* 結合國外版權銷售管理的新思路為核心，
* 注重培訓理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結合，
* 課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴。
* 將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓方式整合運用，透過互動啟發(fā)式研討交流，引導
* 學員突破舊有思維，注重實際操作。
課·程·特·點:
* 中、英雙語授課
* 聚焦于學員實際問題，分析問題總結經(jīng)驗，幫助學員突破銷售瓶頸。
* 注重實戰(zhàn)與案例教學，對學員案例進行現(xiàn)場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。
* 擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質(zhì)進行針對性解決。
* 課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其
* 他國家和地區(qū)，大部分學有所得，成為行業(yè)銷售精英。
* 主打課程《關鍵客戶管理系列》深受客戶好評。