培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售人員 市場(chǎng)人員 導(dǎo)購(gòu)
課程收益:
1、重塑銷售信心，掌握銷售人員需要具備十大關(guān)鍵素質(zhì)；
2、把握客戶心理，八大
銷售心理學(xué)原則真正提升銷售技能；
3、銷售過(guò)程管理，五大核心技能把握客戶心理步步為營(yíng)；
4、強(qiáng)化溝通訓(xùn)練，四個(gè)溝通技巧快速取悅客戶提高效率；
5、銷售行為管理，從心態(tài)到技能全面提升，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
課程大綱:
第一章、銷售冠軍的十大關(guān)鍵素質(zhì)（2小時(shí)）
1、成功欲望：要有強(qiáng)烈的企圖心
2、洞悉人性：察言觀色注重細(xì)節(jié)
3、陌生接觸：外向性格建立關(guān)系
4、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)：讓自己不走尋常路
5、合作意識(shí)：讓1+1真正大于2
6、積極主動(dòng)：拜訪量是銷售生命線
7、堅(jiān)持到底：不達(dá)目的絕不罷休
8、沒(méi)事找事：主動(dòng)啟動(dòng)新事物
9、自我管理：不斷學(xué)習(xí)總結(jié)提升
10、想到做到：不放過(guò)任何一次機(jī)會(huì)
第二章、銷售溝通的八大心理學(xué)原則（3小時(shí))
1、換位思考：一切以客戶為中心
2、互惠原則：銷售的基礎(chǔ)是交換
3、承諾原則：公開(kāi)承諾才會(huì)行動(dòng)
4、權(quán)威原則：必須建立專家形象
5、比較原則：管理好客戶期望值
6、激勵(lì)原則：每個(gè)人都需要鼓勵(lì)
7、牧群效應(yīng)：沒(méi)人愿意做出頭鳥(niǎo)
8、長(zhǎng)尾理論：不要忽視“小訂單”
第三章：銷售管理的五大核心技能(3小時(shí))
1、快速建立關(guān)系
激發(fā)客戶好奇心的五種策略
用獨(dú)特的贊美技巧取悅客戶
2、有效識(shí)別客戶
-客戶知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、購(gòu)買知識(shí)、使用知識(shí)、促銷知識(shí)、自我知識(shí)
-性格特征：強(qiáng)勢(shì)果敢型、活潑外向型、內(nèi)向沉默型、理智分析型
-購(gòu)買角色：決策者、購(gòu)買者、使用者、影響者
-購(gòu)買時(shí)間：一逛、二比、三買
-感官類型：視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型
-性別差異：男人買、女人逛
-年齡差異：青年人、中年人、老年人
-購(gòu)買動(dòng)機(jī)：金牌動(dòng)機(jī)、獵狗動(dòng)機(jī)
3、讓客戶決定買
從顯性需求向隱性需求挖掘
顛覆FAB話術(shù)與兩種產(chǎn)品演示
處理客戶價(jià)格異議的三個(gè)反問(wèn)
4、成功跟蹤客戶
與客戶聯(lián)系的三個(gè)手段：電話、短信、郵箱
5、順利達(dá)成交易
主動(dòng)要求成交的十個(gè)方法
第四章：銷售談判的四個(gè)基本技巧（1小時(shí))
1、銷售陳述學(xué)會(huì)“講故事”
-適合講故事的四種情景
-講述銷售故事的六個(gè)角度
2、三個(gè)策略重新設(shè)計(jì)銷售問(wèn)題
-問(wèn)題的形式：開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題
-問(wèn)題的重點(diǎn)：SPIN顧問(wèn)式銷售四個(gè)問(wèn)題
-問(wèn)題的情感：有效消除問(wèn)題的利益色彩
3、五個(gè)反饋學(xué)會(huì)積極傾聽(tīng)
-高效傾聽(tīng)的六個(gè)原則
-積極反饋的五個(gè)技巧
4、銷售溝通中的肢體語(yǔ)言
小組演練：五種高效傾聽(tīng)反饋技巧訓(xùn)練
第五章：客戶的二次價(jià)值開(kāi)發(fā)(1小時(shí))
1、客戶二次價(jià)值開(kāi)發(fā)的意義
2、客戶二次開(kāi)發(fā)的10個(gè)技巧
3、客戶二次價(jià)值開(kāi)發(fā)的注意事項(xiàng)
第六章：銷售管理工具(1小時(shí))
PDCA工作圖
SWOT分析
波士頓矩陣
產(chǎn)品賣點(diǎn)思維導(dǎo)圖
客戶檔案
每周工作計(jì)劃表（總結(jié)表）
培訓(xùn)師介紹：
美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問(wèn)
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
北京國(guó)富縱橫管理咨詢公司導(dǎo)師
家居建材專賣店體驗(yàn)營(yíng)銷研究專家
銷售與市場(chǎng)、新?tīng)I(yíng)銷雜志專欄作者
"故事溝通"銷售訓(xùn)練項(xiàng)目發(fā)起人
講師背景：
☆ 家居建材知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國(guó)美電器（零售賣場(chǎng)）、聯(lián)強(qiáng)電通（代理商公司）等企業(yè)負(fù)責(zé)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，熟悉國(guó)內(nèi)渠道銷售（B2C）各個(gè)環(huán)節(jié)的贏利模式與運(yùn)營(yíng)管理方式；
☆ 十余年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)員做起，干過(guò)銷售，做過(guò)企劃，當(dāng)過(guò)內(nèi)訓(xùn)師，單槍匹馬跑市場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過(guò)歐普照明標(biāo)桿市場(chǎng)經(jīng)理殊榮；
☆ 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，畢業(yè)于國(guó)內(nèi)重點(diǎn)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，扎實(shí)的理論基礎(chǔ)結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多年來(lái)筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書(shū)《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》于2012年由北京大學(xué)出版社出版。
☆ 三年多銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次已過(guò)兩百余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)過(guò)萬(wàn)，不論大、中、小班都能夠提供課程服務(wù)，曾經(jīng)為某陶瓷企業(yè)做過(guò)千人經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)，客戶給與很高評(píng)價(jià)。