培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
本課適宜各級市場及銷售人員。
課程收益:
熟練了解客戶的購買心理。
識別各類客戶的各樣真假表述。
掌握快速與客戶成功締約的核心思想。
熟悉掌握實戰(zhàn)性極強的銷售技巧：SPCSB ，PC模型，F(xiàn)AB，HOS...
課程大綱:
第一講：營銷是什么
◆ 定 義
◆ 特 征
●哪些因素在影響著銷售的成功率
------這些因素在如何影響著銷售的成功率，我們該如何應(yīng)對 “S P C S B”原則：
S: 推 廣 力度
P：產(chǎn)品展現(xiàn)力
C: 消費匹配度
S：顧客滿意度
B: 過程收益率
●如何在銷售中打敗品牌比我們叫得響的大牌
●如何在產(chǎn)品價格不占優(yōu)的情況下，奪取客戶的訂單
----如何在銷售中變己方產(chǎn)品的不利元素為有利元素，從而實現(xiàn)訂單突破 “C D V ”：讓渡價值
提高產(chǎn)品的讓渡價值
----顧客總在購買讓渡價值較高的產(chǎn)品！
●市場部和銷售部該如何合作才能有效推進銷售 實現(xiàn)產(chǎn)品與客戶的零距離接觸
◆“P-C”力學(xué)模型
－－－物 理 學(xué)
在營銷中的妙用！
第二講：營銷為什么
◆市場存在在競爭性。
◆產(chǎn)品存在非渴望性。
◆客戶忠誠存在搖擺性。
第三講：營銷怎么做
銷售技巧：
F A B
H O S
▇ F A B銷售技巧
●什么是產(chǎn)品的特點
●如何給客戶闡述產(chǎn)品的特點才能更好地促進銷售
●產(chǎn)品的特點如何衍生出產(chǎn)品的優(yōu)點
●客戶到底購買的是什么
●產(chǎn)品優(yōu)點如何為客戶帶來利益
●如何利用客戶利益從而最終將產(chǎn)品推廣給客戶。 ◆F A B銷售技巧
F：Feature---特點
A：Advantage-優(yōu)點
B：Benefit-- 利益
F：Feature---特點
A：Advantage-優(yōu)點
B：Benefit-- 利益
▇ H O S銷售技巧
●在銷售過程中通常都會遇到客戶的哪些拒絕或異議
●在表述過程中遇到客戶拒絕該怎么辦，如何面對
●如何用聽出顧客的貓膩
●如何識破客戶的“騙術(shù)”
●如何發(fā)現(xiàn)客戶的隱性拒絕
●如何獲取客戶的拒絕原因
●如何找出拒絕原因中的關(guān)鍵因素
●如何說服關(guān)鍵客戶并成功與之締約 ◆ 拒絕處理技巧：
認真聆聽
發(fā)現(xiàn)拒絕
停止陳述
找尋原因
給于權(quán)重
予以確認
解決問題
成功締約
第四講：總結(jié)答疑： 案例解析