培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
“ 我們現(xiàn)在已經(jīng)有很好的供應(yīng)商了……”
“你們的價(jià)格太高了，我不能接受……”
銷售人員作拜訪時(shí)，經(jīng)常會(huì)聽到客戶這樣說，咱們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)
本課程就是要解決這類問題，讓銷售人員學(xué)到架構(gòu)清晰，實(shí)用而又系統(tǒng)化的，專業(yè)銷售拜訪技巧，從而與客戶間達(dá)成互利，長(zhǎng)遠(yuǎn)的伙伴關(guān)系。
課程對(duì)象：
-有潛力銷售骨干
-銷售/客戶經(jīng)理
課程收益：
學(xué)員將明白如何與客戶 ——
充分利用寶貴的面談機(jī)會(huì)，在最短的時(shí)間內(nèi)推進(jìn)銷售進(jìn)程；
以有效的技巧去發(fā)掘客戶的真正需求；進(jìn)而克服各種可能的顧慮和障礙；
設(shè)法讓客戶對(duì)下一步行動(dòng)作出合理與明確的承諾。
課程特點(diǎn)：
實(shí)用生動(dòng)，可操作性強(qiáng)
案例豐富，注重互動(dòng)；
配有經(jīng)典影視資料，并深入講解
課程大綱：
明確＂銷售＂的本質(zhì)和目的：達(dá)成明智而互利的決定
銷售拜訪的基本步驟：
一，精心籌劃
- 搜尋什么信息
- 如何分析客戶
- 拜訪目標(biāo)設(shè)定 （SMART 工具應(yīng)用）
（ 案例分析，情景演練 ）
二，建設(shè)性開場(chǎng)
（ 案例分析，情景演練）
三， 聰明尋探
（ 案例分析，情景演練）
四，有效溝通：
- 案例分析，互動(dòng)游戲
五，互換承諾
六，建立良好的第一印象
—— 基本商務(wù)禮儀
- 應(yīng)對(duì)客戶投訴的重要原則和技能
- 快速回應(yīng)
- 不要爭(zhēng)辯
- 聆聽，聆聽，再聆聽
- 關(guān)注并理解客戶的情緒和感受
- 表達(dá)出你的善意和體貼
- 積極跟進(jìn)，贏回客戶信任
- 角色扮演
以上每一步驟的關(guān)鍵要點(diǎn)都強(qiáng)調(diào) ——
- 學(xué)員情景演練，并進(jìn)行角色輪換，
- 結(jié)合實(shí)際案例，進(jìn)行深入分析、體驗(yàn)