培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
I.您如何理解談判
- 您面對的談判困境
- 談判的本質(zhì)及關(guān)鍵要素
- 談判失敗的原因分析
II.成功談判的前期準(zhǔn)備
- 收集與分析信息之方法與技巧
- 對現(xiàn)有客戶
- 對潛在客戶
- 對競爭對手
- 設(shè)計(jì)備選方案:
- 共同利益
- 客戶需求
- 我方的資源
- 設(shè)定談判目標(biāo)與順序
- 分派與會人員的角色安排
III.成功談判的關(guān)鍵步驟
- 您何時(shí)開始談判
- 區(qū)分客戶的需求和顧慮
( 一系列技巧講解與角色扮演 )
- 澄清對方的所有需求
- 有效溝通
- FABE 工具應(yīng)用
( 頭腦風(fēng)暴 )
- 確認(rèn)接受
- 明確下一步行動(dòng)計(jì)劃
- 落實(shí)雙方跟進(jìn)事項(xiàng)的具體責(zé)任
IV.合理應(yīng)對客戶期望和抱怨
- 方法與技巧
- 引導(dǎo)進(jìn)行客觀理性的討論
- 把討論重心從價(jià)格的糾纏轉(zhuǎn)移到合作的整體計(jì)劃上來
- 不要同意分割的條款
- 各退一步的技巧
- 掌控讓步節(jié)奏 — 如果必須讓步的話
- 沖突處理
- 不被客戶的情緒牽著鼻子走
- 數(shù)據(jù)說話,有理有節(jié)
( 小組討論與經(jīng)驗(yàn)分享 )
- 打開死結(jié)
( 案例分析)
- 識破詭計(jì)之ABCD
( 案例分析 )
V. 堅(jiān)守雙贏原則
- 理性坦誠,量力而行
- 互惠互利
- 不輕易突破己方底線
- 丟失項(xiàng)目,不丟失客戶的理念與技能
- 成功談判的“六要,六不要”
VI. 回顧與總結(jié)