培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
通過學(xué)習(xí)討論一系列的工具和方法，詳細(xì)分析：
一，客戶端
- 行業(yè)地位與競爭環(huán)境
- 機(jī)構(gòu)應(yīng)對的策略選擇
-面臨的內(nèi)外挑戰(zhàn) ……
二，客戶與我方的關(guān)系
- 在客戶眼中我的角色
( 一個供應(yīng)商而已,
一名需求滿足者,
還是一位戰(zhàn)略合作伙伴 )
-過去，現(xiàn)在，未來的狀況
(案例分析 ……)
三，你需要直接，間接面對的人物
- 分析關(guān)鍵人物
- 每個人的個人需求
- 這個崗位的機(jī)構(gòu)目標(biāo)
-該人士在決策流程中的地位角色
-情景演練
( 案例分析 …… )
在此基礎(chǔ)上：
四，整合各種有利，不利因素
- 各競爭對手與我方條件對比
- 產(chǎn)品、服務(wù)
- 價格
- 其它 (人脈 ……)
- 客戶購買與我方銷售的流程與標(biāo)準(zhǔn)…..
- 非常不協(xié)調(diào)之處
- 可能帶來困難情況
- 開發(fā)該客戶預(yù)計所需資源及其時間
- 正常情況
- 決定取舍的底線
- 研究客戶的主要購買標(biāo)準(zhǔn)
- 什么是他必須要的
- 什么是他最好能獲得的
- 如何區(qū)分兩者
- 確定你的競爭地位
相關(guān)工具應(yīng)用
（案例分析 …… ）
五，制定有效的行動計劃
- 明確清晰目標(biāo)
- 整合各種資源
- 四種微觀策略
- 制定切實可行的行動計劃
- 把握關(guān)鍵節(jié)點：
- 拜訪
- 演示
- 建議書 （標(biāo)書）
- 談判
- 與客戶建立長期關(guān)系的途徑
- 如何處理挫折
( 案例講評 …… )
六，回顧與總結(jié)