培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
工業(yè)品（含B-B業(yè)務(wù)類型）企業(yè)營(yíng)銷決策層、中高層管理人員、營(yíng)銷管理人員、營(yíng)銷精英人士
課程收益:
l、學(xué)習(xí)
工業(yè)品營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)的邏輯、框架與步驟。
2、幫助學(xué)員掌握工業(yè)品
營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)的操作步驟、方法、策略、技巧及操作要點(diǎn)，學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)營(yíng)銷模式，并現(xiàn)場(chǎng)梳理和形成有本企業(yè)特色和競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷模式。
3、幫助學(xué)員掌握工業(yè)品營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思想、方法與技巧，提升學(xué)員對(duì)營(yíng)銷模式的優(yōu)化、升級(jí)及創(chuàng)新能力。
培訓(xùn)頒發(fā)證書:
《中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷模式高級(jí)研修班》結(jié)業(yè)證書
課程大綱:
1、 工業(yè)品營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)概述
工業(yè)品營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)的考量因素
工業(yè)品營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)邏輯框架
工業(yè)品營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)七步曲
2、 工業(yè)品營(yíng)銷模式生成設(shè)計(jì)
（1） 營(yíng)銷環(huán)境分析掃描
營(yíng)銷環(huán)境分析思維框架
掃描宏觀營(yíng)銷環(huán)境PEST
行業(yè)特征分析與把握
市場(chǎng)及客戶分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及標(biāo)桿分析
審視自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
研討1：企業(yè)所屬營(yíng)銷環(huán)境分析
（2） 有效進(jìn)行業(yè)務(wù)界定
業(yè)務(wù)界定之基本原則
業(yè)務(wù)界定之操作辦法
選擇業(yè)務(wù)發(fā)展總體戰(zhàn)略
業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，理順業(yè)務(wù)關(guān)系
研討2：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展定位
（3） 如何進(jìn)行市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位的兩種思路
技術(shù)驅(qū)動(dòng)型市場(chǎng)定位
需求驅(qū)動(dòng)型市場(chǎng)定位
有效開展市場(chǎng)細(xì)分的原則
工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分變量選擇
評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)
精準(zhǔn)實(shí)施工業(yè)品市場(chǎng)定位
研討3：進(jìn)行市場(chǎng)戰(zhàn)略定位
（4） 設(shè)計(jì)客戶價(jià)值
深挖客戶需求，尋找價(jià)值機(jī)會(huì)點(diǎn)
客戶需求分析工具---魚骨圖
挖掘并創(chuàng)造客戶的獨(dú)特價(jià)值主張
案例：三一重工的客戶價(jià)值定位
產(chǎn)品設(shè)計(jì)與價(jià)值組合
產(chǎn)品概念打造與賣點(diǎn)提煉
產(chǎn)品分類組合策略
產(chǎn)品定價(jià)策略最佳實(shí)踐
產(chǎn)品定價(jià)常用方法
案例：ABB的定價(jià)方法
研討4：如何設(shè)計(jì)客戶價(jià)值
（5） 傳遞客戶價(jià)值
客戶價(jià)值傳遞核心模型
設(shè)計(jì)交易內(nèi)容與方式
案例：挪寶中央空調(diào)EMC營(yíng)銷
以客戶為導(dǎo)向設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道
案例：TBEA線纜營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
以宣傳推廣向客戶傳遞價(jià)值
案例：三一重工的產(chǎn)品與技術(shù)推廣
以客戶服務(wù)創(chuàng)造和傳遞價(jià)值
案例：三一重工的客戶服務(wù)體系
以品牌呈現(xiàn)和傳遞客戶價(jià)值
品牌規(guī)劃與實(shí)施一般步驟
案例：三一重工的品牌營(yíng)銷實(shí)踐
研討5：設(shè)計(jì)客戶價(jià)值傳遞系統(tǒng)
（6） 營(yíng)銷架構(gòu)與平臺(tái)設(shè)計(jì)
營(yíng)銷架構(gòu)與平臺(tái)核心職能
搭建營(yíng)銷架構(gòu)與平臺(tái)體系
營(yíng)銷組織架構(gòu)常見類型
研討6：營(yíng)銷組織架構(gòu)與平臺(tái)設(shè)計(jì)
（7） 關(guān)鍵資源與能力配置
基于企業(yè)價(jià)值鏈的能力配置
企業(yè)所需資源盤點(diǎn)與配置
營(yíng)銷關(guān)鍵資源與能力分析
研討7：營(yíng)銷關(guān)鍵資源與能力匹配
3、 工業(yè)品營(yíng)銷模式創(chuàng)新
基于客戶價(jià)值管理的營(yíng)銷模式創(chuàng)新模型
案例1：ZT攪拌車的營(yíng)銷渠道創(chuàng)新
案例2：BTR營(yíng)銷模式創(chuàng)新實(shí)錄
研討8：未來營(yíng)銷模式可能創(chuàng)新方向與重點(diǎn)
培訓(xùn)師介紹：
資深戰(zhàn)略與營(yíng)銷顧問
《工業(yè)品營(yíng)銷模式》作者
中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷金牌講師
競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略定位理論創(chuàng)導(dǎo)者
五位一體戰(zhàn)略管理模式創(chuàng)導(dǎo)者
思睿達(dá)營(yíng)銷管理咨詢機(jī)構(gòu) CEO/首席顧問
清華大學(xué)深圳研究院企業(yè)家教育中心 特約講師
曾任職三一重工、恒基偉業(yè)、南方略咨詢等知名企業(yè)，本土實(shí)戰(zhàn)型戰(zhàn)略與營(yíng)銷管理顧問，擁有多年企業(yè)營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)企業(yè)過百家，其中上市公司30余家，經(jīng)驗(yàn)涉及工程機(jī)械、輸變電、車輛改裝、農(nóng)資農(nóng)化、IT通信、文化禮品、家用紡織、燈飾照明、房地產(chǎn)、家居建材等多個(gè)行業(yè)，所主持咨詢項(xiàng)目成功率高，培訓(xùn)課程內(nèi)容豐富、授課生動(dòng)、深入淺出，充分結(jié)合企業(yè)實(shí)際問題進(jìn)行訓(xùn)練，國(guó)內(nèi)真正實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理類講師，所授課程深得廣大企業(yè)與學(xué)員好評(píng)。
專注于工業(yè)品（含B-B類）企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)銷管理咨詢，在戰(zhàn)略管理、業(yè)務(wù)模式、工業(yè)品營(yíng)銷、大客戶銷售、渠道管理、產(chǎn)品管理、新品策劃與上市、銷售管理等領(lǐng)域有深入研究，著有《工業(yè)品營(yíng)銷模式》、《競(jìng)爭(zhēng)性定位理論及應(yīng)用》、《五位一體戰(zhàn)略管理模式及應(yīng)用》、《顧問式銷售技法》等專業(yè)論著。