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國(guó)際版權(quán)課程《方案式贏銷》
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國(guó)際版權(quán)課程《方案式贏銷》(張建偉)
課程類型：市場(chǎng)營(yíng)銷>銷售技巧
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發(fā)布日期：2012-04-24
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課程內(nèi)容：
國(guó)際版權(quán)課程《
方案式贏銷》
--"美國(guó)企業(yè)管理研究中心"版權(quán)課程
--IBM、微軟、花旗等“財(cái)富500強(qiáng)”推薦銷售理念
--風(fēng)靡全球被十萬(wàn)銷售人員驗(yàn)證的銷售技能認(rèn)證項(xiàng)目
背景綜述Background
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從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看，中國(guó)企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是："產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。任何一種差異化的創(chuàng)新很快就會(huì)被同質(zhì)化的模仿所淹沒(méi)。"與此同時(shí)，今天的客戶需求日趨復(fù)雜和精細(xì)，當(dāng)他們面對(duì)各家企業(yè)所提供的類似產(chǎn)品時(shí)，他們更看重的是，你能否提供定制化的方案和專業(yè)建議。換句話說(shuō)，能否為客戶提供“量身定做”的解決方案，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的重要手段。
但是，大多數(shù)企業(yè)的銷售人員在為客戶提供解決方案的過(guò)程中，由于缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法，無(wú)法發(fā)現(xiàn)和滿足客戶個(gè)性化的需求，從而制約了企業(yè)營(yíng)銷能力地進(jìn)一步提升。
在一項(xiàng)針對(duì)企業(yè)近2000名銷售人員的問(wèn)卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：
•68%的銷售人員不能描述客戶需要解決的問(wèn)題是什么；
•73%的銷售人員不能述客戶的問(wèn)題所產(chǎn)生的原因是什么；
•85%的銷售人員不能描述客戶的問(wèn)題對(duì)其工作的影響有多大；
也就是說(shuō)，絕大多數(shù)銷售人員沒(méi)有真正地做到以客戶為中心，以客戶的問(wèn)題和需求為出發(fā)點(diǎn)，依舊堅(jiān)持以產(chǎn)品為中心的銷售方式。
因此，如何在銷售人員中樹立以客戶為中心的銷售理念，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開(kāi)展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們各企業(yè)管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。
《方案式贏銷》™正是針對(duì)目前中國(guó)企業(yè)的銷售現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。
培訓(xùn)目標(biāo)Objectives
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•幫助學(xué)員理解什么是“量身定做”的解決方案
•幫助學(xué)員樹立銷售目標(biāo)：與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏
•幫助學(xué)員遵循銷售原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值
•幫助學(xué)員掌握銷售方法：《方案式贏銷》行為模型