培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
企業(yè)內(nèi)部區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主任
課程收益:
1、提升區(qū)域經(jīng)理的個(gè)人綜合管理和營(yíng)銷能力；學(xué)會(huì)帶團(tuán)隊(duì)、制訂競(jìng)爭(zhēng)策略、實(shí)現(xiàn)個(gè)人能力和業(yè)績(jī)和的大幅提升。
2、提升企業(yè)的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打造一支能打硬仗的高素質(zhì)銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。提升企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理綜合能力問題，提升企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和銷售業(yè)績(jī)。
課程大綱:
第一部分：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研開發(fā)
一、市場(chǎng)調(diào)研分析：
1、案例：三星電子的渠道策略
2、案例：某快銷品公司的渠道管理
3、案例：家電類渠道模式與利潤(rùn)分析
二、市場(chǎng)分級(jí)
三、渠道調(diào)研
1、消費(fèi)者調(diào)研、
2、終端調(diào)研
3、渠道調(diào)研
4、調(diào)研工具
四、區(qū)域客戶發(fā)展中的問題
五、選擇區(qū)域客戶的標(biāo)準(zhǔn)
六、客戶評(píng)估、談判、合作
案例：福建區(qū)域市場(chǎng)客戶調(diào)研選擇合作
第二部分：產(chǎn)品操盤和銷售管理
一、產(chǎn)品操盤
1、產(chǎn)品操盤標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
2、產(chǎn)品組合策略
3、產(chǎn)品生命周期
4、產(chǎn)品操盤策略
案例：產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)操盤
二、進(jìn)銷存管理
1、客戶銷售管理
2、客戶庫存管理
案例：庫存管理
三、授信客戶管理
1、授信評(píng)估
2、授信風(fēng)險(xiǎn)控制
案例：1、為客戶提供授信、生意越做越大
2、糾紛
四、應(yīng)收賬款
第三部分：區(qū)域市場(chǎng)渠道管理
一、分類管理
1、分類的依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)
2、案例：某公司的客戶分類管理
二、渠道市場(chǎng)管理
1、價(jià)格管理
2、渠道沖突
案例：渠道串貨
三、不同政策對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)控
1、銷售政策
2、市場(chǎng)政策
四、嵌入式管理、服務(wù)客戶，幫客戶培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)
1、培訓(xùn)計(jì)劃
2、不同級(jí)別的員工培訓(xùn)內(nèi)容
3、績(jī)效評(píng)估
案例：服務(wù)提升績(jī)效
五、經(jīng)銷商的調(diào)整、更換、激勵(lì)
1、激勵(lì)方式
2、對(duì)客戶綜合評(píng)估
3、調(diào)整更換前的準(zhǔn)備工作
案例：渠道客戶更換
第四部分：區(qū)域市場(chǎng)促銷管理
一、促銷目的
1、促銷各種目的
2、案例：小區(qū)域促銷活動(dòng)方案
2、案例：大區(qū)域、全國(guó)促銷活動(dòng)方案
二、促銷活動(dòng)方案的主要內(nèi)容
三、促銷管理的基本方法
四、促銷活動(dòng)的類型
五、促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行
六、促銷效果評(píng)估
第五部分：制訂區(qū)域營(yíng)銷策略
一、經(jīng)營(yíng)策略
二、運(yùn)營(yíng)策略
三、銷售策略
四、市場(chǎng)策略
五、渠道策略
六、促銷策略
第六部分：區(qū)域市場(chǎng)預(yù)算管理
一、組織經(jīng)營(yíng)預(yù)算
二、運(yùn)營(yíng)過程控制
三、制作經(jīng)營(yíng)預(yù)算
四、經(jīng)營(yíng)分析檢討
案例：產(chǎn)品預(yù)算、月度預(yù)算
第七部分：區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)管理
一、團(tuán)隊(duì)管理者的自身能力建立
二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和執(zhí)行力打造
三、團(tuán)隊(duì)成員招聘培訓(xùn)
四、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
五、團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理
六、團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
七、人才梯隊(duì)建設(shè)
案例：
1、新任區(qū)域經(jīng)理如何控制局面
2、湖北區(qū)域總經(jīng)理的管理失控
第八部分：區(qū)域經(jīng)理綜合管理能力提升
一、行政管理
二、會(huì)議管理
1、如何開好營(yíng)銷會(huì)議
2、早會(huì)、周會(huì)、月度營(yíng)銷例會(huì)
3、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)控制
4、如何通過會(huì)議進(jìn)行管理
案例：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)案例
三、溝通能力
四、抗壓能力
1、工作壓力、生活壓力
2、壓力管理
培訓(xùn)師介紹：
高超
實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)
企業(yè)培訓(xùn)師
北京大學(xué)MBA
上市公司（中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)）運(yùn)營(yíng)總監(jiān)*******年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他從銷售代表做到銷售經(jīng)理，從民營(yíng)企業(yè)大區(qū)總監(jiān)到上市公司分公司總經(jīng)理、再到集團(tuán)總部運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，在中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)的上市公司擁有超過10年中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷，一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、有總部操盤經(jīng)驗(yàn)和大區(qū)域作戰(zhàn)以及全國(guó)集團(tuán)軍作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在企業(yè)內(nèi)部（中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)某上市公司）獲得最佳優(yōu)秀講師和最受歡迎講師，喜歡研究企業(yè)戰(zhàn)略、營(yíng)銷、電商。
從區(qū)域經(jīng)理到市場(chǎng)經(jīng)理，從營(yíng)銷經(jīng)理到產(chǎn)品經(jīng)理，從區(qū)域管理到總部操盤，從市場(chǎng)營(yíng)銷到戰(zhàn)略管理，從分公司總經(jīng)理到總部運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，從區(qū)域作戰(zhàn)到全國(guó)集團(tuán)軍作戰(zhàn)，一步一個(gè)腳印，在激烈的市場(chǎng)中拼殺出來。目前管理全國(guó)子公司30個(gè)，帶領(lǐng)500人的團(tuán)隊(duì)，2013年創(chuàng)造30億元的銷售額，管控渠道5000家，終端8000個(gè)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。
身經(jīng)百戰(zhàn)，百戰(zhàn)歸來再讀書，2007年在北京大學(xué)進(jìn)修MBA，系統(tǒng)學(xué)習(xí)企業(yè)管理，探討企業(yè)戰(zhàn)略、商業(yè)模式、組織管理、流程優(yōu)化、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理、研究大量的企業(yè)案例、中小企業(yè)的發(fā)展，交流渠道掌控帶來的生意機(jī)會(huì)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下傳統(tǒng)企業(yè)面臨的電商的巨大挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)電商。
高超老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，視野開闊、信息量大，講課以實(shí)戰(zhàn)案例為主、圍繞案例進(jìn)行分析，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性、互動(dòng)、參與，現(xiàn)場(chǎng)演練，工具落地，讓學(xué)員得到演練進(jìn)步。
他的培訓(xùn)課程專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)際、有效。其專業(yè)的知識(shí)傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗(yàn)分享、獨(dú)特的授課風(fēng)格，深受學(xué)員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽(yù)。
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