培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤；
*針對營銷老總,如何經(jīng)營好這20%的客戶；
*利用35000個大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧；
*世界500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程！
“大客戶營銷的四大寶典”體系是整合了國外500強(qiáng)企業(yè)中的成功法則與國內(nèi)實務(wù)經(jīng)驗而開發(fā)的，系統(tǒng)化課程分為營銷、管理、服務(wù)、技能四大版塊,每一個版塊都有各自的特色課程，同時適合各個階層人士的總裁、營銷總經(jīng)理、副總經(jīng)理等學(xué)習(xí)和使用。
“帕雷托法則”：20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九字訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具“天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻(xiàn)度。
第一部：開山劈石 大客戶戰(zhàn)略營銷
大客戶營銷的五大特征
大客戶營銷戰(zhàn)略的新模式 --“四度理論”；
大客戶激勵的四大寶典；
提升職業(yè)化營銷精英的四個臺階；
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
第二部：九陰真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理
A．前言：大客戶管理是一個團(tuán)隊工程
企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合
建立大客戶高效團(tuán)隊的四個階段
案例： XX公司營銷中心大客戶中心部的團(tuán)隊
B．大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
第三部：小李飛刀 大客戶戰(zhàn)略拓展“九字訣”
A、找對人比說對話更重要--客戶采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
-分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
-分析客戶內(nèi)部的五個角色
-找到關(guān)鍵決策人
-如何逃離信息迷霧
-項目中期，我該怎么辦
- 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
-客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
-客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
-四大死黨的建立與發(fā)展
-忠誠客戶有四鬼是如何形成的
-與不同的人如何打交道
-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查---是做對事的成功因素
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-如何聽出話中話
-如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動
-SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享：用SPIN來引導(dǎo)羅氏醫(yī)藥的包裝需求
第四部：化骨綿掌 大客戶戰(zhàn)略服務(wù)
A、建立客戶服務(wù)的五步曲
客戶服務(wù)五步曲——步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度
客戶服務(wù)五步曲——步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
客戶服務(wù)五步曲——步驟三，個性化服務(wù)
客戶服務(wù)五步曲——步驟四，確保你的顧客成為回頭客
客戶服務(wù)五步曲——步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù)
B、建立客戶的個性化服務(wù)
個性化服務(wù)是趨勢
以客戶為導(dǎo)向，重新制定體制
以需求為目標(biāo)，精心制定服務(wù)
以溝通為紐帶，建立客戶資料
案例分享：拒絕服務(wù)這樣的客戶
C、維持并發(fā)展客戶的忠誠度
何謂客戶的忠誠度
顧客忠誠度的價值
實施有效的顧客忠誠度管理
開展顧客忠誠活動的策略
顧客忠誠度的評估
從顧客槽中得到經(jīng)驗
客戶回報率，客戶盈利性指標(biāo)
案例分享：建立忠誠服務(wù)的五大秘訣
時間：12小時，二天完成。