培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
進(jìn)行大客戶銷售的銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)
課程收益:
銷售人員的
能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問題，然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策，花費大量的時間進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績。這不僅僅是因為競爭太激烈，還因為銷售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對方需求，不知道如何與客戶達(dá)成共識，不知道怎樣推動客戶成交，不知道如何應(yīng)對客戶的各種疑問和挑戰(zhàn)等等。
本課程幫助銷售人員樹立正確的
工作態(tài)度和方法、掌握銷售的7個步驟和注意事項，運用有效的談判和溝通技巧，實現(xiàn)業(yè)績的快速提升。
課程大綱:
1 、您在銷售中的作用和職責(zé)
1）銷售人員的作用和職責(zé)
您每天在銷售什么
銷售人員的七個任務(wù)
管理客戶對您的期望
2）開發(fā)和管理我們的客戶
了解您自己、您的客戶、您的對手
選擇誰作您的客戶
誰是您的競爭對手
客戶的砍價能力和您的議價實力
充分理解您的產(chǎn)品
客戶為什么購買您的產(chǎn)品
客戶的購買決策過程
客戶的購買決策團(tuán)隊分析
客戶購買決策動力和阻力分析
2 、提升您的溝通和談判能力
1）提升您的溝通技巧
溝通風(fēng)格自我評估
不同的溝通方式
有效的語言溝通方式
溝通的三大障礙
溝通的漏斗
如何進(jìn)行有效的傾聽
如何理解客戶的回答
如何判斷客戶的回答
如何有效地詢問
如何有效地表達(dá)
2）提升您的談判能力
談判的6個步驟
小心談判中容易犯的10個錯誤
選擇合適的談判目標(biāo)
四種可能的談判結(jié)果
如何在談判中建立信任
運用好談判的6種力量
3 、銷售的6個步驟
1）為拜訪做好準(zhǔn)備
2）接觸的4*20原則
接觸的步驟
小心接觸過程中容易犯的5種錯誤
做好開場白的6個方法
3）了解客戶的需求
制定您的詢問策略
如何識別客戶需要
詢問的目的、時機(jī)和方法
4）說服的目的、時機(jī)和方法
使說服更加有效的5種方法
如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
如何處理客戶的幾種反對意見
處理價格異議的3個工具、4個技巧
5）識別客戶做決定的信號
簡化客戶決定的6個技巧
要求訂單過程中常見的6個錯誤
成功獲得合同的4個要素
6）有效地鞏固與客戶的關(guān)系
4 、回顧和總結(jié)
培訓(xùn)師介紹：
復(fù)旦大學(xué)MBA
北大縱橫商學(xué)院 資深講師
復(fù)盟管理咨詢 首席講師
【專注領(lǐng)域】
讓銷售變得更加簡單
銷售方面的咨詢及培訓(xùn)，涉及商業(yè)展示演講，咨詢式銷售技巧，客戶戰(zhàn)略等方面。
【工作經(jīng)驗】
16年銷售及培訓(xùn)工作經(jīng)驗，曾任2家上市公司銷售高管；
11年業(yè)務(wù)開發(fā)及銷售團(tuán)隊管理經(jīng)驗，帶領(lǐng)20+人團(tuán)隊，累計完成6+億銷售額；
5年銷售培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗，涉及IT，制造業(yè)，汽車和能源等眾多行業(yè)；
曾面向大型企業(yè)提供涵蓋軟件硬件的解決方案，深諳此類客戶，尤其國企客戶的開發(fā)重點。