課程收益:
1、幫助銷售人員增加回款成功幾率。
2、學(xué)會(huì)判斷客戶的
3、更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部銷售支持資源。
4、增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí),理順內(nèi)外部收款流程
5、提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧
課程內(nèi)容:
第一講:銷售,回款才是硬道理
1、銷售重要,回款更重要
2、賒銷不等于銷售,“完全銷售”才是真正的銷售
3、熟悉客戶的付款流程
4、確認(rèn)客戶付款關(guān)鍵人
第二講:回款為什么就這么難
1、內(nèi)控乏力,為回款埋下隱患
2、銷售員自身不足,回款過(guò)程飽受折磨
3、賒欠隨意,造成回款缺陷
第三講:未雨綢繆,“鋪平”催收前的路
1、規(guī)范簽約手續(xù),不給壞賬留后路
2、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理
3、做好內(nèi)部協(xié)調(diào),一致對(duì)外
4、良好的售后服務(wù)是回款的無(wú)形利器
第四講:應(yīng)收賬款管理
1、設(shè)定信用管理部門(人員)
2、設(shè)定信用管理總則
3、動(dòng)態(tài)管理客戶
第五講:回款交涉的三大要素
1、共同利益
2、籌碼
3、讓步
第六講:實(shí)戰(zhàn)回款的“四把刀”
1、溫柔刀——?jiǎng)又郧?/p>
2、平和刀——曉之以理
3、誘惑刀——誘之以利
4、凌厲刀——厲之以法
1、總裁、總經(jīng)理 2、負(fù)責(zé)銷售、營(yíng)銷及產(chǎn)品管理的總裁、副總裁 3、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品管理、客戶經(jīng)理/主管 4、跨職能部門的副總裁、總監(jiān)及采購(gòu)、物流