培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益:
◆80%的業(yè)績(jī)來(lái)源于20%的客戶(hù)，那么您的業(yè)務(wù)員：
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶(hù)的技巧呢
◆如何從與大客戶(hù)初次接觸的局外人到成為客戶(hù)的長(zhǎng)期合作伙伴
◆在大客戶(hù)的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷(xiāo)售活動(dòng)呢
◆以上這些都是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員需要掌握的銷(xiāo)售策略。
課程大綱:
【培訓(xùn)目的】
◆80%的業(yè)績(jī)來(lái)源于20%的客戶(hù)，那么您的業(yè)務(wù)員：
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶(hù)的技巧呢
◆如何從與大客戶(hù)初次接觸的局外人到成為客戶(hù)的長(zhǎng)期合作伙伴
◆在大客戶(hù)的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷(xiāo)售活動(dòng)呢
◆以上這些都是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員需要掌握的銷(xiāo)售策略。
【課程價(jià)值】
本課程將幫助您和您的企業(yè)：
——在大客戶(hù)管理中的準(zhǔn)確自我定位，明確扮演的角色；
——學(xué)習(xí)整合公司資源，為客戶(hù)創(chuàng)造更大價(jià)值，從而贏(yíng)得大客戶(hù)的方法；
——能有效的對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系；
——了解建立、完善大客戶(hù)信息檔案管理系統(tǒng)；
——借助于科學(xué)的分析工具不斷發(fā)掘大客戶(hù)多樣化、個(gè)性化的需求，從而提高其業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)；
——通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧；進(jìn)一步提高銷(xiāo)售管理水平，有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
【培訓(xùn)收益】
1、建立大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)思維能力
2、圍繞營(yíng)銷(xiāo)工作，梳理核心工作和銷(xiāo)售流程
3、分析采購(gòu)角色，做到知己知彼，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
4、把握客戶(hù)的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
5、采用SPIN技巧，避免價(jià)格異議，有效地影響客戶(hù)
6、避免過(guò)度銷(xiāo)售，減輕后期客戶(hù)服務(wù)的壓力
【解決問(wèn)題】
1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)三層慧眼法：讓你的商機(jī)源源不斷！
2、突破秘書(shū)看門(mén)人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋！
3、判斷4種類(lèi)型商機(jī)法：讓你知道銷(xiāo)售重點(diǎn)、時(shí)間、資源應(yīng)該使在哪里！
4、全面介紹6大客戶(hù)銷(xiāo)售流程：讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動(dòng)作、避免失誤！
5、接近約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)間價(jià)值法：幫你約見(jiàn)到任何想見(jiàn)的人！
6、快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與客戶(hù)溝通氣氛！
7、判斷親近度5色眼鏡法：讓銷(xiāo)售人員輕松判斷客戶(hù)對(duì)自己態(tài)度！
8、掌握3種寒暄閑聊法：讓客戶(hù)愿意與你交流！
9、提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個(gè)神奇思路！
10、成為客戶(hù)信任顧問(wèn)的3道門(mén)法：讓客戶(hù)信任、尊敬、接受建議！
【適合對(duì)象】
◆重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理
◆銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的管理者
◆銷(xiāo)售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
◆欲提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員
【適合方式】
研討課、直觀(guān)演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)
【課程內(nèi)容】
第一講以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略
1.分享：從“七國(guó)八制”到中華崛起
2.影響客戶(hù)采購(gòu)的要素
3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式
4.以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式
5.銷(xiāo)售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿(mǎn)足“了解”要素
5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿(mǎn)足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿(mǎn)足“相信”要素
5.4超越期望－滿(mǎn)足“滿(mǎn)意”要素
6.案例：福特VS戴爾
第二講大客戶(hù)分析
1．大客戶(hù)＼項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)分析
問(wèn)題：大客戶(hù)＼項(xiàng)目采購(gòu)有什么規(guī)律 影響大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素是什么
大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)行規(guī)則
大客戶(hù)的分類(lèi)
大客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)
大客戶(hù)組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則
大客戶(hù)內(nèi)部的人事矛盾
大客戶(hù)是怎樣進(jìn)行采購(gòu)的
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三種類(lèi)型
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的基本流程
項(xiàng)目采購(gòu)—銷(xiāo)售流程
大客戶(hù)采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式
大客戶(hù)＼項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵人物
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特征
影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的七大因素
大客戶(hù)的預(yù)算機(jī)制
購(gòu)買(mǎi)者的個(gè)性
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的區(qū)別
2．大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售的市場(chǎng)定位
問(wèn)題：如何科學(xué)地篩選客戶(hù)，以便有的放矢，大幅度提升銷(xiāo)售效率
目標(biāo)客戶(hù)群的基本含義
鎖定目標(biāo)客戶(hù)群的三要素
目標(biāo)客戶(hù)群的遞進(jìn)篩選
定位目標(biāo)客戶(hù)必問(wèn)的八個(gè)問(wèn)題
大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售的五把“鑰匙”
3．大客戶(hù)資料的收集
3.1客戶(hù)資料
3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
3.3項(xiàng)目資料
3.4客戶(hù)個(gè)人資料
4．影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)
4.1客戶(hù)的三個(gè)層次與三個(gè)類(lèi)別
4.2討論：在采購(gòu)中，上述六類(lèi)客戶(hù)關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面 你是如何理解銷(xiāo)售以人為本的
5．制定項(xiàng)目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論：不同干系人的應(yīng)對(duì)策略是什么
5.3案例：H公司針對(duì)某運(yùn)營(yíng)商短信網(wǎng)關(guān)項(xiàng)目制定的項(xiàng)目干系人分析圖
6、三招四式搞定客戶(hù)--客戶(hù)的有效拜訪(fǎng)與溝通
拜訪(fǎng)的時(shí)機(jī)和對(duì)象
首次拜訪(fǎng)的目的
建立信任的方法
溝通技巧:搜集信息并拉近距離
◆問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng)
◆聽(tīng)—獲得信息拉近距離
◆說(shuō)—光輝前景恐怖故事
查—參透四類(lèi)性格機(jī)理
◆軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
◆逼迫和藹的“劉備”
◆扇動(dòng)外化的“張飛”
演練：?jiǎn)�、�?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人
第三講挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘客戶(hù)需求
1.1客戶(hù)需求的三個(gè)層次：表面需求、實(shí)際需求、深層需求
1.2案例：小芳和小明分桔子的故事
1.3滿(mǎn)足客戶(hù)需求的意義
1.4如何滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求
1.5案例:UT斯達(dá)康為什么實(shí)現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)
1.6創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
◆Situation -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
◆Problem -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
◆Implication–隱含問(wèn)題—暗示得與失
◆Need -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
2．介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個(gè)關(guān)鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解客戶(hù)心理
2.1.3把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益
2.1.4呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點(diǎn)：客戶(hù)貌似喜歡特點(diǎn)
◆A-優(yōu)點(diǎn)：客戶(hù)天生敏感差異
◆B-利益：客戶(hù)最終在乎利益
◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
2.2基于客戶(hù)需求的介紹流程
◆基于客戶(hù)需求的介紹流程
◆案例：H公司是如何拿下非洲某國(guó)交換機(jī)招標(biāo)合同的
第四講建立互信與超越期望
1．建立互信關(guān)系
1.1案例：對(duì)采購(gòu)主管的調(diào)查
1.2分享：李嘉誠(chéng)的經(jīng)商原則
1.3互信關(guān)系的四種類(lèi)型
1.4兩手抓，兩手都要硬
1.5建立互信關(guān)系的原則
1.6案例：一個(gè)新銷(xiāo)售代表的眼淚與訂單
1.7案例：一杯酒換1000線(xiàn)交換機(jī)訂單的故事
2．超越客戶(hù)期望
2.1分享：老客戶(hù)與新客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比較
2.1分享：客戶(hù)管理的1－8－15法則與1－15－15法則
2.3案例：H公司技術(shù)開(kāi)發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則
第五講針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法
1．案例：H公司的2300萬(wàn)元通信電源訂單是如何取得的
2.采購(gòu)流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書(shū)—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收）
3.針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書(shū)—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款）
第六講談判技巧
1、開(kāi)局策略：前期布局
*開(kāi)價(jià)策略、驚訝策略、不愿策略
*還價(jià)策略、集中精力、鉗子策略
*案例：談判進(jìn)入僵持，互不相讓?zhuān)酉聛?lái)……
2、中期策略：守住優(yōu)勢(shì)
*請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值
*折中策略、拋球策略、禮尚往來(lái)
3、后期策略：贏(yíng)得忠誠(chéng)
*黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
*反悔策略、小恩小惠、草擬合同
4、價(jià)格談判
對(duì)方想要更多的條件
首先：防止只談價(jià)格
其次：探對(duì)方的底線(xiàn)
然后：使用交換籌碼
總結(jié)：五次價(jià)格攻勢(shì)
5、10種成交方法
第七講關(guān)系維護(hù)（目標(biāo)：鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度三大思路）
1．明確營(yíng)銷(xiāo)者與客戶(hù)的關(guān)系本質(zhì)
2．提升客戶(hù)忠誠(chéng)度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略
3．提升客戶(hù)忠誠(chéng)度思路之二：提供獨(dú)特價(jià)值策略
4．提升客戶(hù)忠誠(chéng)度思路之三：無(wú)法代替思路策略
5．提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素
6．提供獨(dú)特價(jià)值的4步思路
7．讓客戶(hù)無(wú)法代替的4步思路
培訓(xùn)師介紹：
郭老師介紹
一、任職資歷：
■40多歲，清華大學(xué)學(xué)士，交通大學(xué)MBA
■職業(yè)培訓(xùn)師（培訓(xùn)講師）資深管理顧問(wèn)
■華為管理模式講師
■中國(guó)管理研究院特聘教授研究員
■國(guó)際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)會(huì)員
■中國(guó)管理研究院特聘教授研究員
■清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院總裁班/MBA班客座教授
■華陽(yáng)集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠、麥迪爾等公司顧問(wèn)
■上海聯(lián)濟(jì)企管工業(yè)品領(lǐng)域核心講師
二、工作背景：
擁有12年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和8年培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，曾任華為公司華南片區(qū)總經(jīng)理、聯(lián)通通信市場(chǎng)總監(jiān)、中興通訊人力資源總監(jiān)郭老師將世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來(lái)，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢(xún)和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶(hù)的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱(chēng)為狼性營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者，狼性人力創(chuàng)新者，華為管理布道者
三、主講課程：
人力資源類(lèi)：
《從技術(shù)走向管理》《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》《量化績(jī)效考核》《MTP-中層管理技能提升》《如何建立高效培訓(xùn)體系》《如何制定有效的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》、《目標(biāo)管理與落地》、《打造狼性團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、《狼性管理：非貨幣激勵(lì)》
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：
《消費(fèi)者行為學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》、《有效制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》、《打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)之大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
四、授課特點(diǎn)：特點(diǎn)：
郭老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無(wú)物訓(xùn)練形式，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞，使參訓(xùn)者在各個(gè)領(lǐng)域得以突破
風(fēng)格：
郭老師始終站在企業(yè)管理顧問(wèn)和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線(xiàn)，在專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問(wèn)式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認(rèn)為，一門(mén)好的培訓(xùn)課程應(yīng)該具備以下的條件：
定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：
每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求訪(fǎng)談（電話(huà)、郵件、現(xiàn)場(chǎng)查看、查閱管理文件、管理者訪(fǎng)談）至關(guān)重要
顧問(wèn)式而非簡(jiǎn)單化：
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供解決方案，沒(méi)有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來(lái)說(shuō)，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案
復(fù)合式而非單一化：
在講授某一門(mén)課程的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)讓聽(tīng)眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的目的。例如，他把管理技能與客戶(hù)服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與客戶(hù)滿(mǎn)意融入到課程當(dāng)中，從而使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強(qiáng)烈的工作驅(qū)動(dòng)力
五、服務(wù)客戶(hù)(部分、排名不分先后)：
ABB、施耐德、德力西、西門(mén)子、通用電氣、廣東移動(dòng)、吉林移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、廣東電信、湖南電信、華為、浙江電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、中國(guó)鐵通、湖南廣電、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三九制藥、中國(guó)石化、中國(guó)石油、三井化學(xué)、三菱電機(jī)、江中制藥股份、聯(lián)想集團(tuán)、江門(mén)供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、中國(guó)聯(lián)通、流行美國(guó)際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠(chǎng)、明珠家具集團(tuán)、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風(fēng)神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、天寶興業(yè)、城市之星、懷遠(yuǎn)物流、龍凈環(huán)保、理想電腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽(yáng)集團(tuán)……