項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)流程管控——太極推手八式
項(xiàng)目型銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn)，對于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。但很多銷售人員往往分不清哪個階段到底做什么事情，怎么做，有什么成功標(biāo)準(zhǔn)，公司的考核是什么、階段與階段之間有什么關(guān)聯(lián)等等問題，可以說一招失誤滿盤皆輸，嚴(yán)重制約著項(xiàng)目的推進(jìn)與成功實(shí)施。
對于企業(yè)而言，也往往是重結(jié)果，輕過程。也僅僅采用銷售人員獲得的訂單數(shù)量和訂單的規(guī)模作為目標(biāo)來考核銷售人員的績效，這不但不能反映出銷售人員的努力程度，而且還會因?yàn)閷︿N售人員的不公平評價而導(dǎo)致銷售人員產(chǎn)生消極情緒。
現(xiàn)代銷售觀念認(rèn)為：銷售管理重在過程，有什么樣的過程就會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，雖然這種結(jié)果也許來得并不那么快；但一個不好的過程則一定導(dǎo)致一個不好的結(jié)果，這個結(jié)果一定會來的很快。這個觀念對項(xiàng)目型銷售的績效考核具有非常重要的指導(dǎo)意義。
本課程的重要意義在于了解銷售過程的基礎(chǔ)上來提高銷售表現(xiàn)，利用里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)來了解落差，跟上進(jìn)度。我們需要對比項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程和客戶內(nèi)部采購流程的進(jìn)度，確定兩者是否同步，我們是否處于適當(dāng)?shù)奈恢�，是否�?yīng)該追趕進(jìn)度，或者是應(yīng)該放棄該銷售項(xiàng)目。
課程收益：
1. 了解項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)、購買流程和客戶采購流程；
2. 了解每個階段之間流程關(guān)系和工作內(nèi)容；
3. 掌握每個階段實(shí)施過程中所必需的技巧與策略；
4. 了解每個階段實(shí)施的成功標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)；
5. 熟練運(yùn)用SPIN銷售技術(shù)，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動；
6. 運(yùn)用28個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。
授課講師： 諸強(qiáng)華 工業(yè)品營銷專家
培訓(xùn)對象：
工業(yè)及電氣自動化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。
授課形式：
講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時長： 1天
課程大綱
第一單元 項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程概述 20分鐘
1. 項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程與客戶內(nèi)部采購流程
2. 項(xiàng)目型銷售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
3. 項(xiàng)目型銷售人員的績效與考核
◇思考：項(xiàng)目型銷售是重過程還是重結(jié)果？為什么？
第二單元 項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)流程管控——太極推手八式
第一個流程： 客戶規(guī)劃與電話邀約 30分鐘
1. 客戶規(guī)劃
① 獲得市場和客戶信息的7個渠道
② 市場和客戶信息收集的7個內(nèi)容
2. 客戶ABC分級管理
3. 客戶開發(fā)的4個方法
4. 電話邀約4步驟
◇工具表格：《電話記錄表》
◇工具表格：《客戶基本信息登記表》
第二個流程： 深度接觸 90分鐘
1. 客戶拜訪6要點(diǎn)與5原則
2. 初步需求調(diào)研
① 挖掘客戶需求的3種提問技巧
② 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN+BAF實(shí)戰(zhàn)情景演練
◇工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報告》
◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
◇工具表格：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》
第三個流程： 提交初步方案 30分鐘
1. 初步方案設(shè)計與修改的3個要點(diǎn)
2. 對客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行5點(diǎn)建議
3. 客戶信息收集的5個要點(diǎn)
4. 客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展3個要點(diǎn)
◇工具表格：《初期調(diào)研報告》
◇工具表格：《客戶意見反饋表》
第四個流程：方案演示與技術(shù)交流 30分鐘
1. 方案演示與技術(shù)交流的5個目的
2. 進(jìn)行方案演示與技術(shù)交流的11個步驟與原則
3. 產(chǎn)品及技術(shù)知識的準(zhǔn)備
4. 方案解說4要點(diǎn)
◇工具表格：《技術(shù)交流計劃表》
◇工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》
第五個流程： 需求分析與正式方案設(shè)計 20分鐘
1. 需求分析的2個目的
2. 正式解決方案的內(nèi)容必須滿足5個要求
◇工具表格：《關(guān)鍵決策人員基本信息表》
◇工具表格：《方案說明書》
第六個流程： 高層公關(guān) 30分鐘
1. 借用資源，借力打力
2. 細(xì)節(jié)決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動
6. 參觀考察
7. 商務(wù)活動
◇工具表格：《競爭對手分析表》
◇工具表格：《影響因素分析表》
◇工具表格：《強(qiáng)化客戶關(guān)系計劃表》
第七個流程： 商務(wù)談判 90分鐘
1. 控制客戶期望值
2. 報盤與接盤
① 不接受客戶的第一次還盤
◇案例：接受第一次還盤的結(jié)果
◇ 視頻觀摩：不能簡單說“不”
② 如何應(yīng)對客戶的第一次還盤？表情/手勢/眼神
3. 磋商
① 讓步的3個技巧
◇ 視頻觀摩：條件換條件
◇案例思考：這樣的讓步，你接受嗎？
② 亮出底牌的4個技巧
③ 打破僵局的3個技巧
4. 達(dá)成協(xié)議
① 阻止談判的3個技巧
② 達(dá)成簽約及關(guān)系維護(hù)
◇工具表格：《關(guān)鍵采購標(biāo)準(zhǔn)清單》
◇工具表格：《商務(wù)談判計劃書》
◇工具表格：《談判記錄表》
第八個流程： 簽約成交 20分鐘
1. 簽約成交的兩大原則
◇工具表格：《售前與工程實(shí)施交接單》
◇工具表格：《異�？蛻粜畔⒈怼�
講師介紹：
資深工業(yè)品營銷專家----諸強(qiáng)華 美國AACTP認(rèn)證講師
國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師
浙江工商大學(xué) MBA
工業(yè)品營銷研究院（IMSC） 特聘講師/咨詢師
溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司 總經(jīng)理
《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》2天
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略和銷售技巧》1天
《長期重點(diǎn)客戶管理方法與技巧》1天
《項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)流程管控——太極推手八式》1天
《C139大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢？》1天
《工業(yè)品銷售談判與專業(yè)回款技巧》1天
《工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集》1天
《工業(yè)品客戶滿意度提升培訓(xùn)》1天
《工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理》1天
諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù)，對銷售團(tuán)隊管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵有深刻體會，個人及所轄團(tuán)隊多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。 日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進(jìn)效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
現(xiàn)任溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師，擔(dān)任2014級、15級市場營銷專業(yè)和工商管理專業(yè)授課任務(wù)，平均月8節(jié)課左右。
現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)韓國日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機(jī)浙江區(qū)域整機(jī)銷售與售后服務(wù)。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評論》、《價值中國》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
曾經(jīng)為屬于世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)和國際國內(nèi)知名企業(yè)進(jìn)行過營銷培訓(xùn)/營銷咨詢,其中包括：
金融業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行 ……
工業(yè)品制造行業(yè)：日本兄弟（brother）、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機(jī)械、德國杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、意大利馬克菲爾建筑材料、麥克維爾中央空調(diào)、北京首鋼設(shè)計院、中國航空規(guī)劃建設(shè)發(fā)展有限公司、中國兵器裝備集團(tuán)、中國南車集團(tuán)時代電氣股份、成都華氣厚普機(jī)電設(shè)備股份、福田雷沃重工、信義玻璃股份、美的集團(tuán)凈水設(shè)備、福建納川管業(yè)股份、南京因泰萊電氣、廣州恩華特環(huán)境技術(shù)、柳工起重機(jī)、江蘇金秋竹集團(tuán)、常州渦風(fēng)通風(fēng)系統(tǒng)、蘇州神州數(shù)碼科技、蘇州納微生物科技、蘇州常熟公開課、蘇州昆山公開課、山東煙臺公開課、湖南長沙公開課、浙江臺州公開課、溫州公開課、中遠(yuǎn)船務(wù)、上海旗計智能科技、江西金太陽教育、江蘇中超電纜股份、江蘇易華塑料、江蘇EMS、揚(yáng)州儀化博納織物、浙江奧立達(dá)電梯股份、浙江勝達(dá)集團(tuán)、寧波耐力斯刀具、青島思普潤水處理、青島青禾人造坪股份、武漢四方光電科技、湖北菲利華股份、上海軒冕機(jī)電科技、北京迪文科技、惠州中京電子股份、惠州羅格朗電氣、東莞美譽(yù)標(biāo)識、寧波向隆機(jī)械、福建特力惠電子股份、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江興發(fā)集團(tuán)、浙江德馬集團(tuán)、杭州前進(jìn)齒輪箱、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州管道燃?xì)庥邢薰尽刂萑崭甙b機(jī)械 ……
其它行業(yè)：諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、濟(jì)南電信、江蘇紅豆集團(tuán)、湖南富興集團(tuán)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、大連博濤多媒體技術(shù)、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀(jì)不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾等。
工業(yè)及電氣自動化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。