培訓(xùn)內(nèi)容:
課程意義：
在日益復(fù)雜的市場情況中，采購人員面臨更加繁多的供應(yīng)商和形形色色的銷售人員，其中不乏受過良好訓(xùn)練的專業(yè)銷售。如何從銷售人員的行為中得到供應(yīng)商的真實情況，如何在采購過程中把握銷售人員的真實思維
本課程提供給您專業(yè)銷售人員的思維習(xí)慣和模式，幫助您更好地控制采購過程。
課程大綱：
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1.為什么要了解銷售思維
* 采購人員面臨的全新挑戰(zhàn)
* 知己知彼才有更大勝算
* 保障采購安全的重要因素
2.職業(yè)化銷售思維方式
* 商機(jī)探尋思維——客戶所處的市場環(huán)境分析
- 從客戶的生存環(huán)境、客戶的競爭對手和客戶的問題發(fā)現(xiàn)商機(jī)
- 從產(chǎn)業(yè)發(fā)展和差異化競爭中發(fā)現(xiàn)商機(jī)
* 客戶需求探尋思維
- 客戶不同的需求帶來不同的機(jī)會
- 客戶需求的分級以及分析
- 客戶需求的探尋：SPIN模式
- 顯性需求和隱性需求
- 激發(fā)和放大客戶的需求
- 說服客戶思維
- 說服客戶模式——NFAB模式
- 隱藏自己的弱點(diǎn)
- 運(yùn)用表達(dá)技巧突出自身優(yōu)勢
* 談判思維原則
- 關(guān)鍵決策小組角色分析
- 談判的力量
- 力量在談判實際中的運(yùn)用——談判三維力量
- 銷售報價策略
- 談判陷阱
* 客戶分級思維
- 帕雷托原則
- 客戶資源的應(yīng)用
- 客戶的評估和資源分配
- 客戶服務(wù)與維護(hù)
3.采購和銷售的共贏
* 從根本上來說，采購和銷售是合作伙伴而不是對手
* 合作產(chǎn)生更大利益
* 良好的個人關(guān)系可以加分