培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益：
1.幫助銷(xiāo)售人員增加銷(xiāo)售成功率，使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2.學(xué)會(huì)與難以應(yīng)付及要求很高的客戶(hù)成功交往，并建立起長(zhǎng)期共贏(yíng)的伙伴關(guān)系
3.學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售談判流程，更有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷(xiāo)售
4.增強(qiáng)相關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)收款知識(shí)，理順內(nèi)部及外部收款流程
5.提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧
課程背景：
沒(méi)有談判，就沒(méi)有銷(xiāo)售；沒(méi)有回款，銷(xiāo)售就失去價(jià)值。銷(xiāo)售談判和回款是所有銷(xiāo)售人士都要面對(duì)的
實(shí)際工作難題。然而，對(duì)于如何完成有效談判和快速回款，讓許多人深感困惑：
如何運(yùn)用談判來(lái)使自己在銷(xiāo)售過(guò)程中處于有利地位
如何才能以高價(jià)格成交，為公司贏(yíng)得更大利潤(rùn)
如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)
客戶(hù)老是拖著不給回款，催得太緊又怕得罪客戶(hù)，怎么辦
本課程將為您全力呈現(xiàn)銷(xiāo)售談判的有效策略和專(zhuān)業(yè)回款的各種技巧，讓您在談判中游刃有余，在回款時(shí)有技可施。讓業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的同時(shí)，資金源源不斷，保證企業(yè)的高速運(yùn)轉(zhuǎn)和持續(xù)發(fā)展。
課程大綱：
：
一、 成為談判高手
1. 談判高手可以獲得什么
2. 銷(xiāo)售談判流程詳解
3. 談判是一種投資，想辦法讓對(duì)方投資進(jìn)來(lái)
4. 銷(xiāo)售談判中心理對(duì)抗的深入探討
5. 談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
二、 談判心理學(xué)
案例分析：如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的談判對(duì)手
工具一：剖析四種談判對(duì)手
1.4種談判對(duì)手的特征、典型職位、溝通談判能力與應(yīng)對(duì)策略
2.如何與‘大人物’、決策人談判
工具二：運(yùn)用“全腦技術(shù)”絕殺各種對(duì)手
3.不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析
三、 高階層談判技巧
1.如何探詢(xún)對(duì)方最關(guān)注什么 如何提問(wèn)
2.如何主導(dǎo)談判 如何造勢(shì)
3.如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
C案例講解：開(kāi)局過(guò)招N策略
4.次序技術(shù)：談判新話(huà)術(shù)
5.談判中的人際關(guān)系把握：交淺不言深
6.談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)
7.如何布置談判機(jī)關(guān) 如何防止掉入陷阱
8.中場(chǎng)策略學(xué)習(xí)及如何進(jìn)行讓步
四、 收款談判中如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)拖延借口
1.4種債務(wù)人個(gè)性分析
P訓(xùn)練：如果你是債務(wù)人
2.常見(jiàn)客戶(hù)拖延借口及建議解決辦法
3.邏輯技術(shù)使自己變被動(dòng)為主動(dòng)
4.客戶(hù)拖延的征兆
5.聆聽(tīng)客戶(hù)反饋
P訓(xùn)練：應(yīng)對(duì)客戶(hù)借口情景模擬
6.收款中的POWER法則
7.PK心理對(duì)抗表
8.收款“無(wú)間道”
9.百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧
P訓(xùn)練：收款過(guò)程綜合練習(xí)
五、 實(shí)務(wù)應(yīng)用：公司內(nèi)的策略性談判
1.攘外必先安內(nèi)：公司內(nèi)部談判對(duì)銷(xiāo)售人員的重要性
2.內(nèi)部談判的兩個(gè)障礙
C案例研討：如何與下屬談判
C.案例研討：如何與上級(jí)談判
C.案例研討：如何與同級(jí)其它部門(mén)談判
3.協(xié)作性問(wèn)題解決-跨部門(mén)談判的好方法
P.練習(xí)：XYZ法談通公司內(nèi)部
講師介紹：
程廣見(jiàn)老師
歷任北京光彩國(guó)際公司董事兼總經(jīng)理、模德?tīng)柨萍及l(fā)展有限公司副總經(jīng)理，德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷(xiāo)售管理總監(jiān)， America Asian Sun Seads Co.中國(guó)分公司銷(xiāo)售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。
擁有超過(guò)十年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，其以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際運(yùn)作，為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)實(shí)施了內(nèi)部培訓(xùn)、大型演講及講座，其幽默的授課風(fēng)格、充滿(mǎn)激情和出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)及與學(xué)員互動(dòng)的能力，廣受學(xué)員好評(píng)。程先生曾多次被學(xué)員評(píng)為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。
授課經(jīng)驗(yàn)：
諾和諾德中國(guó)、康明斯中國(guó)公司、中國(guó)網(wǎng)通、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼中國(guó)、拜耳光翌、西門(mén)子、惠普、ABB、TOM在線(xiàn)、華勝天成、長(zhǎng)天科技、富通天地電腦、曙光集團(tuán)、羅德與施瓦茨、中兵集團(tuán)、普天太力、天津太平集團(tuán)、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、立邦漆等，擁有豐富的咨詢(xún)及培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施、跟蹤及評(píng)估的經(jīng)驗(yàn)。