培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售人員、市場(chǎng)營銷人員、銷售支持人員、
銷售管理者、合作商
課程收益:
課程結(jié)束后，學(xué)員將
與買方的購買過程步調(diào)一致
有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)興趣
在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
展開咨詢型、分析型的對(duì)話
展現(xiàn)對(duì)客戶的獨(dú)特價(jià)值
獲得更多與決策者接觸的機(jī)會(huì)
控制并縮短銷售周期
不再一味讓步，維持銷售利潤(rùn)
通過統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部
得到客戶有效的承諾
培訓(xùn)頒發(fā)證書:
無
課程大綱:
一、介紹和關(guān)鍵概念
1、描述使用銷售流程的重要性
2、介紹銷售流程的關(guān)鍵要素
3、解釋情境流暢度的特點(diǎn)
4、定義
解決方案銷售 中的主要銷售技巧、術(shù)語和基本原則
5、描述購買的過程和行為表現(xiàn)
6、描述客戶四個(gè)層次的需求及對(duì)應(yīng)的銷售行為
二、拜訪前計(jì)劃和研究
1、掌握拜訪前計(jì)劃的最佳實(shí)踐
2、利用特定的資源對(duì)客戶進(jìn)行研究
3、識(shí)別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動(dòng)方式
4、描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機(jī)會(huì)中的角色和特點(diǎn)
三、激發(fā)興趣
1、描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點(diǎn)以及在尋找潛在客戶時(shí)應(yīng)避免的行為
2、描述進(jìn)行銷售驅(qū)動(dòng)和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)拓展策略的最佳實(shí)踐
四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時(shí)要作出的決定
2、掌握引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法
五、模塊五：診斷及創(chuàng)建構(gòu)想
1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問題的重要性
2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成
3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想的重要性
4、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價(jià)值量化技術(shù)
六、買方/流程驗(yàn)證：“支持者”
目標(biāo)：
1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術(shù)
2、清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)
3、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會(huì)和潛在客戶的支持力度
七、買方/流程驗(yàn)證：“權(quán)力支持者”
1、描述針對(duì)客戶高層進(jìn)行診斷對(duì)話的特點(diǎn)
2、清晰描述用來確�？蛻糍徺I決策能力的技術(shù)
3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評(píng)估和購買決策標(biāo)準(zhǔn)
4、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會(huì)和潛在客戶的購買能力
5、編制評(píng)估計(jì)劃，用來影響和引導(dǎo)買方的評(píng)估方式
6、描述評(píng)估計(jì)劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容
八、評(píng)估計(jì)劃的要素
1、有效地管理買方的評(píng)估流程
2、向權(quán)力支持者報(bào)告評(píng)估計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)展
3、掌握價(jià)值分析和調(diào)整的方法
4、描述建立和衡量客戶成功標(biāo)準(zhǔn)的好處
九、活躍的銷售機(jī)會(huì)
1、對(duì)活躍的機(jī)會(huì)進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，決定是否值得跟進(jìn)
2、描述面對(duì)活躍銷售機(jī)會(huì)可以考慮的四種競(jìng)爭(zhēng)策略
3、改變客戶已有的購買構(gòu)想
十、達(dá)成協(xié)議
1、描述談判階段買方的出發(fā)點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)
2、在進(jìn)行談判之前進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
培訓(xùn)師介紹：
Aslan Training認(rèn)證Master講師
SPI認(rèn)證講師
Communispond 認(rèn)證講師
HP認(rèn)證講師
Aslan Training: 專注于銷售培訓(xùn)及銷售管理者輔導(dǎo)，2013年最佳銷售培訓(xùn)公司之一。
SPI: 連續(xù)7年全球最佳銷售方法論培訓(xùn)公司，2012年度全球十大銷售培訓(xùn)公司。
Communispond: 40多年來始終專注于商業(yè)溝通和演講技巧。
【從業(yè)經(jīng)歷】
曾任國內(nèi)著名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)培訓(xùn)經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓(xùn)及電話銷售技巧培訓(xùn)，以及培訓(xùn)后結(jié)合公司業(yè)務(wù)的相關(guān)輔導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升。
之前他曾擔(dān)任全球最大的IT公司-惠普公司大客戶直銷部培訓(xùn)經(jīng)理。專注于顧問式 銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓(xùn)等。
已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)。
做為Master講師，負(fù)責(zé)美國Aslan公司在中國銷售培訓(xùn)師的認(rèn)證工作。已成功認(rèn) 證多位不同行業(yè)的銷售培訓(xùn)師，使之有能力進(jìn)行獨(dú)立的培訓(xùn)。
他曾經(jīng)從事過銷售、售前、培訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理等職務(wù)，現(xiàn)在為獨(dú)立咨詢師，以及SPI公司顧問。
【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
獲得美國Aslan Training、SPI 等權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)認(rèn)證。
10 年以上的開發(fā)、培訓(xùn)交付、銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，能夠很好的實(shí)施運(yùn)營培訓(xùn)項(xiàng)目。 他的長(zhǎng)處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。結(jié)合 傳授領(lǐng)先的解決方案銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌， 致力于參訓(xùn)學(xué)員行為的改變，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。
他還擅長(zhǎng)針對(duì)銷售管理層進(jìn)行專門的教練輔導(dǎo)。使銷售管理層用正確的方式方法輔 導(dǎo)銷售員，解決管理中面臨的問題。
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