談判勢(shì)力地位很大程度影響著談判的結(jié)果,那是否談判結(jié)果總是對(duì)強(qiáng)勢(shì)方有利 影響談判結(jié)果的三要素告訴我們:信息可以改變力量,信息可以扭轉(zhuǎn)局勢(shì),時(shí)間因素左右整個(gè)談判的過(guò)程,談判者談判策略和技巧的使用都可能改變談判的結(jié)果。
當(dāng)我們處于弱勢(shì)地位時(shí),如何通過(guò)采購(gòu)策略杠桿和個(gè)人談判技巧去除制約提升我方的力量實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)勢(shì),從而從容地實(shí)現(xiàn)談判的預(yù)期目標(biāo) 這就需要談判者做好談判前的準(zhǔn)備,提升談判過(guò)程的掌控能力和實(shí)施因勢(shì)而異、因境而異和因人而異的談判技巧。
本課程旨在幫助談判者掌握成功
2.談判的基本原則
3.談判的基礎(chǔ)知識(shí)
* 談判協(xié)議的最佳替代方案
* 保留價(jià)格
* 可能達(dá)成協(xié)議的空間
* 通過(guò)談判加以創(chuàng)造價(jià)值
4.談判的準(zhǔn)備和談判過(guò)程
* RUSE法則
* 談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)
* 談判議程和策略
* 信號(hào)探測(cè)
* 報(bào)價(jià)、議價(jià)和讓步的技巧
* 收尾時(shí)的注意事項(xiàng)
5.談判風(fēng)格
6.后發(fā)制人的工具——價(jià)格
* 供求關(guān)系與價(jià)格
* 價(jià)格的構(gòu)成
* 報(bào)價(jià)單分析和磋商
* 階梯式報(bào)價(jià)分析
* 成本構(gòu)成和要素分析
* 作業(yè)成本分析
* 采購(gòu)總成本
7.談判方法和策略
* 雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵要素
* 哈佛談判法和棋盤法則
* 談判和邀請(qǐng)招標(biāo)的效用對(duì)比
* 困難談判的方法
8.案例分析和角色演練
1. Understanding main factors influencing the negotiation
2. Fundamental negotiation principles
3. Basic knowledge
* BATNA
* Walking away price
* ZOPA
* Value-added through negotiation
4. Negotiation preparation and process
* RUSE principle
* How to prepare for negotiation
* Agenda and tactics
* Getting information and testing arguments
* Quoting price, bargaining and making concession
* Deal-closing stage
5. Negotiation styles
6. To the point - price and cost analysis
* Supply-demand relation and price
* The composition of price
* Quotation review and negotiation
* Quantity discount analysis
* Cost structure and elements analysis
* Activity - based costing
* Total cost of ownership
7. Negotiation methods and strategies
* 3 essentials for successful negotiations
* Rules of Harvard negotiation method and rules of chessboard
* Comparison between bidding and negotiation
* How to handle difficult negotiations
8. Case study and role play
* 采購(gòu)員及采購(gòu)輔助人員