培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售員工
課程收益:
課程結(jié)束讓您帶回適合您企業(yè)的銷售體系。
課程大綱:
揭開銷售的面紗，洞悉銷售的本質(zhì)，破解銷售的密碼。
一、洞悉顧客心中的密碼
1、 顧客不是上帝，那是什么
2、 人類的三種密碼
3、 人有兩種最根本需求。
戀愛的案例說明了什么
4、終極力量
影響人的行為的終極力量有兩種。
利用好這兩種力量后果將很可怕。
二、打開顧客錢包的三個(gè)層次
1、打開心門——讓客戶放棄防御；
2、激活心竅——讓客戶產(chǎn)生購買；
3、滋潤心田——讓客戶產(chǎn)生忠誠。
三、認(rèn)知密碼的表現(xiàn)形式
1、顧客見到推銷員產(chǎn)生的六大疑問
2、逐一破解六大密碼是產(chǎn)生成交的關(guān)鍵
四、破解顧客心中的密碼
1、你準(zhǔn)備好了嗎
真正的銷售是什么；
銷售高手是怎樣的心態(tài);
案例：可怕的消極心理暗示
七秒鐘定律
案例：解開世界上最偉大銷售員的成功密訣
職業(yè)銷售女性三條黃金法則；
2、認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品
你的產(chǎn)品是解決什么問題的
它能分別滿足怎樣的物質(zhì)需求和精神需求
如何建立銷售人員對(duì)行業(yè)的信心
如何建立銷售人員對(duì)公司的信心
如何建立銷售人員對(duì)產(chǎn)品的信心
如何建立銷售人員對(duì)自己的信心
案例：如何認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品并建立銷售員的信心
3、 接近你的客戶：
標(biāo)準(zhǔn)待客法；
接近客戶的8大時(shí)機(jī)；
接近客戶最有效的三種方法；
如何認(rèn)識(shí)顧客的拒絕
重新定義顧客的表現(xiàn)
4、 介紹你的產(chǎn)品：
產(chǎn)品介紹的FABE法則；
介紹產(chǎn)品的永恒宗旨；
如何吸引客戶的注意力；
案例：如何利用你身邊的道具吸引顧客的注意力
5、 如何挖掘客戶需求
顧客的需求分為兩個(gè)層次
如何挖掘顧客的隱性需求
案例：如何巧妙挖掘顧客的真實(shí)需求
6、 “威脅”你的客戶你將得到怎樣的好處
為什么要“威脅”顧客
案例：“威脅”顧客常用的方法
7、 給客戶“畫餅”，讓他掏錢“充饑”；
畫餅的目標(biāo)是為了讓產(chǎn)品利益形象化、視覺化
8、 如何讓客戶對(duì)我們信任，并建立長期的依賴；
9、 異議如何處理;
異議處理是成交的最好時(shí)機(jī)；
價(jià)格異議處理最好的方法；
處理投訴時(shí)，13句永遠(yuǎn)不能講的話；
10、如何達(dá)成共識(shí)，進(jìn)行成交；
4種方法成就您的說服力；
10個(gè)常用的成效方法
顧客常見的10大反應(yīng)及應(yīng)對(duì)策略
11、如何預(yù)防退貨；
案例：如何給顧客打預(yù)防針
12、讓客戶重復(fù)購買并轉(zhuǎn)介紹最有效的方法；
如何讓您的售樓業(yè)績成倍的增加。
上述各階段均包含顧客在不同階段的密碼認(rèn)知和破解。
五、視頻分析
案例：視頻分析經(jīng)典銷售案例
培訓(xùn)師介紹：
李維先生
個(gè)人簡(jiǎn)介：
● 清華大學(xué)政企高管研修班客座教授 ● 中國人民大學(xué)金融與管理總裁班客座教授 ● 內(nèi)蒙古大學(xué)金融總裁班客座教授 ● 內(nèi)蒙古東勝區(qū)委黨�？妥淌� ● 國家注冊(cè)高級(jí)
企業(yè)培訓(xùn)師/HR管理師/咨詢師 ● 2007被評(píng)為“中國十大最具影響力品牌營銷專家” ● 2008被評(píng)為“中國杰出企業(yè)咨詢專家”、 ● 2010被評(píng)為“中國年度品牌講師” ● 華典時(shí)代地產(chǎn)、傳媒、培訓(xùn)、咨詢公司董事長
●聯(lián)合國“千年發(fā)展目標(biāo)項(xiàng)目” 中國文化與發(fā)展伙伴關(guān)系項(xiàng)目執(zhí)行主任 ● 山東教育電視《名家論壇》簽約專家 ● 中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)簽約專家、中國講師委員會(huì)2010年度品牌講師 ● 寧夏興慶區(qū)、云南隴川縣、貴州雷山縣政府產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā) 展顧問 ● 國際勞工組織“地方產(chǎn)業(yè)診斷與升級(jí)”項(xiàng)目中國主任專家 ● 著有《職場(chǎng)那點(diǎn)事兒——80后必修的13堂職場(chǎng)課》、《談判中的心理學(xué)》、《破解銷售終極密碼》。 ● 歷任新疆都市報(bào)副社長、新世紀(jì)商報(bào)總編、大型國企新疆鋒線投資集團(tuán)副總裁（主持工作）、
大型民企恒森投資集團(tuán)總裁、華典時(shí)代系董事長。培訓(xùn)、咨詢服務(wù)政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位200余家。
從業(yè)經(jīng)歷：
李維老師先后在樂山市團(tuán)委、四川省質(zhì)量監(jiān)督局工作，后歷任新疆都市報(bào)副社長、新世紀(jì)商報(bào)總編、大型國企鋒線投資集團(tuán)副總裁（主持工作）、大型民企恒森投資集團(tuán)總裁、華典時(shí)代咨詢機(jī)構(gòu)董事長。服務(wù)政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位200余家。
他曾創(chuàng)造過三年從400萬到2個(gè)億的增長神話，也創(chuàng)造過一年虧損1000萬的負(fù)增長神話。李維老師在積累大量企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，因?yàn)闊釔坜D(zhuǎn)入咨詢和培訓(xùn)行業(yè)，服務(wù)過二百余個(gè)政府機(jī)構(gòu)和企、事業(yè)單位，多次創(chuàng)造“咨詢當(dāng)年客戶企業(yè)經(jīng)營業(yè)績倍增”的咨詢佳績，具有豐富的解決人力資源、品牌、營銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等問題的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
李維老師是聯(lián)合國國際勞工組織在中國“地方產(chǎn)業(yè)診斷與價(jià)值鏈升級(jí)”項(xiàng)目的技術(shù)專家和中國首例試點(diǎn)項(xiàng)目的主任專家，對(duì)寧夏、云南、貴州等區(qū)域的地方產(chǎn)業(yè)進(jìn)行過診斷與升級(jí)指導(dǎo)服務(wù)，得到了當(dāng)?shù)卣�、國家人力資源部和國際勞工組織的高度評(píng)價(jià)，2007年被評(píng)為“中國十大最具影響力品牌專家”，2008年曾被評(píng)為“中國杰出企業(yè)咨詢專家”， 其所領(lǐng)導(dǎo)的華典時(shí)代智業(yè)集團(tuán)旗下的華典時(shí)代咨詢機(jī)構(gòu)是國際勞工組織（ILO）LED—VCD（地方產(chǎn)業(yè)診斷與價(jià)值鏈升級(jí)）項(xiàng)目中國大陸唯一執(zhí)行機(jī)構(gòu)，是“2007年中國十大最具影響力咨詢機(jī)構(gòu)”、“2008中國杰出傳媒咨詢機(jī)構(gòu)”。
授課風(fēng)格：
李維老師有多年的企業(yè)經(jīng)營管理實(shí)操經(jīng)歷，又有多年的企業(yè)管理咨詢從業(yè)經(jīng)歷，其管理咨詢工作中對(duì)大量不同類型企業(yè)的接觸與研究， “以解決客戶實(shí)際問題為導(dǎo)向”的咨詢師的職業(yè)思維特點(diǎn)，讓他積累了大量解決企業(yè)實(shí)際問題的能力，他的課程具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)用性，并以聽眾能夠切身體會(huì)的生活、工作中的例子來啟發(fā)，深入淺出，生動(dòng)、幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)案例豐富，并能深深觸動(dòng)受眾內(nèi)心，產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
他認(rèn)為不能對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作和企業(yè)的實(shí)際問題產(chǎn)生“解決”作用的培訓(xùn)，無論多么正確，都是“正確的廢話”。
他強(qiáng)烈的感染力和先進(jìn)的控場(chǎng)方法，總是能讓每一個(gè)課程生動(dòng)、活躍。
學(xué)員感受非常好，能在快樂中學(xué)習(xí)。
主講課程:
卓越動(dòng)力——高績效團(tuán)隊(duì)心智訓(xùn)練
結(jié)果保障——讓管理持續(xù)高效的績效考核
如沐春風(fēng)——企業(yè)管理中的高效溝通藝術(shù)
所向披靡——直擊本質(zhì)破解銷售密碼
系統(tǒng)為王——房地產(chǎn)企業(yè)管理系統(tǒng)化升級(jí)高級(jí)研修班
中流砥柱——企業(yè)選人與用人的智慧
效率神話——迅速提升企業(yè)系統(tǒng)效率的流程優(yōu)化
裂變魔方——企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定與管理課程大綱
管理天機(jī)——進(jìn)入總裁管理智慧的九大法門
組織執(zhí)行密碼
服務(wù)過的企業(yè)或品牌（包括但不限于）:
政府與服務(wù)部門：
聯(lián)合國國際勞工組織北京局、中國勞動(dòng)和社會(huì)保障部、中國職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)、寧夏興慶區(qū)政府、云南隴川縣政府、貴州雷山縣政府、內(nèi)蒙古巴彥淖爾市政府、寧夏勞動(dòng)就業(yè)局、東勝區(qū)勞動(dòng)就業(yè)局、東勝區(qū)委宣傳部、東勝黨校、銀川市旅游局、中國移動(dòng)、中國電信、郵政儲(chǔ)蓄銀行、內(nèi)蒙交通銀行
研究班：
清華政企高管研修班、內(nèi)蒙古大學(xué)投融資與資本運(yùn)作研修班、中國人民大學(xué)金融與管理總裁斑、、
報(bào)業(yè)：
北方新報(bào)、內(nèi)蒙古巴彥淖爾晚報(bào)、內(nèi)蒙古鄂爾多斯晚報(bào)、東勝報(bào)、
地產(chǎn)：
石元地產(chǎn)、正豐地產(chǎn)集團(tuán)、凱威地產(chǎn)、恒森地產(chǎn)、經(jīng)緯地產(chǎn)、內(nèi)蒙古華裕地產(chǎn)、霖達(dá)地產(chǎn)
其他企業(yè)：
汾灑集團(tuán)、河套集團(tuán)、金川高科、臺(tái)灣哥弟服飾、阿瑪施服飾、、內(nèi)蒙聯(lián)豐食品工業(yè)園、銅川汽車博覽園、巴彥淖爾國際建材城、聯(lián)豐食品工業(yè)園、萬正集團(tuán)、、天駿實(shí)業(yè)、恒諾集團(tuán)、經(jīng)緯建設(shè)集團(tuán)、三利集團(tuán)、和平華瑞集團(tuán)、大華集團(tuán)、新大地集團(tuán)、恒豐集團(tuán)、每天百貨都市、滿氏集團(tuán)、北京聯(lián)合品牌、東勝購物中心、、鄂爾多斯自來水公司、海南國際化妝品有限公司、寧夏企業(yè)家協(xié)會(huì)、鄂爾多斯餐飲協(xié)會(huì)、艾麗碧絲（中國）集團(tuán)有限公司、內(nèi)蒙古紫云金碧大酒店、北京聯(lián)合品牌、中興汽車、2005中國（銀川）國際車展、2004西部（寧夏）首屆汽車精英高峰論壇、2005銀川國際汽車摩托車旅游節(jié)、2007寧夏首屆健康博覽會(huì)、2007吳忠住宅產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)、西貝餐飲集團(tuán)等二百余家政府機(jī)構(gòu)和企、事業(yè)單位。