培訓內容:
培訓受眾:
銷售人員。
課程收益:
大客戶,大項目的開發(fā);
高效溝通和
客戶談判的策略;
談判的全方位的注意事項;
客情關系的處理和維護
課程大綱:
第一章：
客戶開發(fā)一:大客戶銷售人員基本素質:
1.市場人員基本素質
2.大客戶開發(fā)注意事項
3.大客戶銷售應具備的六顆心：用心才能成功
4.銷售人員團隊合作的職業(yè)素養(yǎng)
二:了解我們的客戶
1、什么是大客戶
2、大客戶的4大關鍵特征
3、大客戶的生命周期
4、大客戶銷售的特殊性
5、大客戶銷售鏈
6 、大客戶項目開發(fā)
7.如何建立客戶關系
8.分析大客戶內部采購流程
9.大客戶角色分析:
決策者,技術把關者,教練,使用者
第二章：高效溝通與關鍵談判技巧
一:完美銷售溝通
1.完美的傾聽
2.銷售溝通的三要素
3.需改進的非語言溝通習慣
4.溝通中常見的三個障礙
5.溝通的個人障礙
6.溝通的原理
7.問問題的關鍵
8.與客戶談判的注意事項
9.客戶溝通贊美技巧
10.不能有效溝通的幾種典型錯誤
二.
商務談判技巧
1.商務談判核心流程
2.談判的策略
3.解決分歧策略
4.商務談判的語言
5.專業(yè)性的交易語言
6.留有余地的彈性語言
7.商務談判語言的運用條件 8.商務談判語言表達的技巧
9.有聲語言技巧
10.溝通談判入題技巧
11.無聲語言技巧
12.商務談判中的行為語言
13.與不同性格的人溝通談判策略
14.談判的目的不是“取勝”而是“成功”
15.談判者最不該做的事接受對方的第一次出價
談判就是溝通；
談判要的是雙贏；
控制好自己的情緒；
談判要有耐心；
談判時膽子要大，步子要穩(wěn)；
談判中切記鋒芒畢露；
談判要敢于開口要求；
為談判做好一切準備；
必須分析客戶要求降價的真實原因
三:商務溝通談判策略:
1：適當?shù)碾[藏策略；
2：保持一定的彈性策略;
3: 避免敵對策略；
4：解決分歧策略；
5：誰先出牌；
6：堅持和讓步策略；
7：拖延策略；
8：反悔策略；
9:第三方策略；
第三章：客情關系維護
1.人脈關系—人際關系的建立
2.人際關系處理技巧
3.建立親和力
4.客戶情感發(fā)展的四個階段
5.情 感 銀 行 帳 戶
6.和客戶建立個性化的朋友關系
7.客戶在什么情況下最需要關懷
8.提高客戶忠誠度的N種方法
9.與客戶建立長期關系的八種工具
培訓師介紹：
江猛老師介紹
榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師；
航宇教育集團總經理；
清華大學特聘老師；
經銷商大會培訓老師；
團隊管理能力快速復制老師；
企業(yè)資深營銷管理顧問；
中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；
中國民營企業(yè)研究會研究員；
曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)；
曾任博思人才網營銷總監(jiān)；
培訓在線、中華講師網、名師中國、前沿講座等國內多家教育集團長期合作講師；
中國營銷傳播網，銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家；
從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團隊打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結合當下市場的營銷核心套路；提出彩色營銷走勢，未來的企業(yè)競爭進入了又一個新的思路和競爭格局，江老師觀點歡迎到博客和微博去分享；
授課風格： 江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，并能充分調動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點；
課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內訓世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產生改變的行動；
江猛老師的培訓理念：致力于通過培訓企業(yè)人的綜合素質，提升整個企業(yè)的人員素質和內心變化，改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質的提升對一個營銷團隊的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經過訓練，自己沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。
客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內容值得學員深思。
江猛老師責任意識：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業(yè)并作出承諾，結束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導企業(yè)導入內部運用；
服務過的服裝行業(yè)：恒源祥，紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)等；
服務過的通信、金融行業(yè)：中國移動山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網，三門峽商業(yè)銀行，靈動投資，天通金，靈動投資等；
服務過的IT行業(yè)：百度，博思人才網，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機等；
服務過的家電、五金行業(yè)：美的空調集團，飛雕電器集團，老板電器，東凱衛(wèi)浴等；
服務過的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，茅臺酒，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，掌柜食品，品正食品等；
服務過的生產性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團，中國五征集團，
服務過的化妝品行業(yè)：太原蘭亭商貿，白大夫，北京卓妝，尚妝，佳藝美容，龍帥SPA等；
服務過的醫(yī)藥行業(yè)：三味草乙堂，佰特藥業(yè)，浙江海圣醫(yī)療器械，廣州大華農動物保健品等
服務過的汽車行業(yè)：奇瑞重工，溫州冠盛汽車零部件集團公司，銀豐汽修，科明汽車電器，恒業(yè)導航儀，河南少林客車等；
服務過的其他行業(yè)：中建集團、浙江義烏優(yōu)多兒童用品，廣州汕頭黑牛奶粉，河南中都置業(yè)，鄭州對外教育交流服務中心，華企企業(yè)，河南電視臺，河南商報、商都網等；
核心內訓課程：
員工培訓系列課程：《如何成為受歡迎的企業(yè)人》、《優(yōu)秀企業(yè)人的五項自我管理》、《責任和感恩》，《員工全能職業(yè)修煉》，《目標管理》，《時間管理》。
中高層管理系列課程：《領導力決定一切》、《管理在于管控》，《優(yōu)秀主管的一堂課》，《有效員工激勵技巧》。銷售系列課程： 《成交無處不在》、《銷售終極心態(tài)》，《出口成金--電話營銷》，《經銷商做大做強基因解密》，《導購培訓》，《
店長培訓》，《高產專賣店團隊打造》，《銷售冠軍打造風暴》，《面對面顧問式銷售》，《經銷商開發(fā)與管理》，《銷售中的狼性法則》，《銷售團隊高效執(zhí)行力》等
江猛老師經典課程：
江猛-《NLP顧問式攻心銷售》；江猛--《高績效營銷團隊管理技能提升》；
江猛--《銷售冠軍打造風暴》；江猛--《經銷商做大做強基因解密》；
江猛--《銷售中的狼性法則》；江猛--《專賣店高產團隊強力打造》；
江猛--《雙贏溝通》；江猛--《贏在終端-金牌導購塑造》；
江猛老師--《如何成為受歡迎的企業(yè)人》； 江猛老師--《經銷商開發(fā)與管理》；
服務行業(yè)：
金融、通訊、食品、醫(yī)藥（生物）、化妝品、教育、服裝、IT、電子、文化、汽車、餐飲、房地產、農牧、制造等行業(yè)。
江猛老師服務過的部分知名企業(yè)：