公司營銷、客服部門經(jīng)理、總監(jiān)及管理層；企業(yè)其他部門的高級管理人員；

課程背景

課程背景：
在市場競爭日益激烈的現(xiàn)代社會，企業(yè)如何保持長盛不衰？
哪些客戶對于公司來說是非常關(guān)鍵的，影響公司未來的發(fā)展？
企業(yè)的關(guān)鍵客戶在不斷發(fā)展，我們?nèi)绾文軌蚋�上客戶發(fā)展的步驟？
我們?nèi)绾晤A(yù)測企業(yè)未來的發(fā)展方向？
如何調(diào)整公司的資源，為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)？

課程目標(biāo)

課程目標(biāo)：
《關(guān)鍵客戶管理》可以使與關(guān)鍵客戶打交道的人員明白如何定位關(guān)鍵客戶，理解市場的波特模型，自身和客戶的優(yōu)劣分析。理解與客戶建立合作伙伴的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。
同時學(xué)員將會學(xué)習(xí)并掌握如何制定業(yè)務(wù)計劃書，如何與客戶決策團隊維護好關(guān)系，如何推動項目前行。
《關(guān)鍵客戶管理》將有助于您實現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 正確定位自身和關(guān)鍵客戶；
● 理解與關(guān)鍵客戶合作的矩陣模型；
● 如何制定年度計劃書；
● 與客戶關(guān)鍵決策團隊制定溝通策略；
● 掌握項目管理能力，推動合作落地；
● 不斷提升與關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

課程大綱

關(guān)鍵客戶管理

課程背景：
在市場競爭日益激烈的現(xiàn)代社會，企業(yè)如何保持長盛不衰？
哪些客戶對于公司來說是非常關(guān)鍵的，影響公司未來的發(fā)展？
企業(yè)的關(guān)鍵客戶在不斷發(fā)展，我們?nèi)绾文軌蚋�上客戶發(fā)展的步驟？
我們?nèi)绾晤A(yù)測企業(yè)未來的發(fā)展方向？
如何調(diào)整公司的資源，為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)？

課程說明：
關(guān)鍵客戶對企業(yè)的未來發(fā)展而言是非常重要的，企業(yè)需要與客戶建立合作共贏的關(guān)系，并引領(lǐng)未來企業(yè)的發(fā)展方向。
《關(guān)鍵客戶管理》課程就是幫助企業(yè)學(xué)員來學(xué)習(xí)如何通過幾個大方面的不斷努力，最終與客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

課程目標(biāo)：
《關(guān)鍵客戶管理》可以使與關(guān)鍵客戶打交道的人員明白如何定位關(guān)鍵客戶，理解市場的波特模型，自身和客戶的優(yōu)劣分析。理解與客戶建立合作伙伴的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。
同時學(xué)員將會學(xué)習(xí)并掌握如何制定業(yè)務(wù)計劃書，如何與客戶決策團隊維護好關(guān)系，如何推動項目前行。
《關(guān)鍵客戶管理》將有助于您實現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 正確定位自身和關(guān)鍵客戶；
● 理解與關(guān)鍵客戶合作的矩陣模型；
● 如何制定年度計劃書；
● 與客戶關(guān)鍵決策團隊制定溝通策略；
● 掌握項目管理能力，推動合作落地；
● 不斷提升與關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：公司營銷、客服部門經(jīng)理、總監(jiān)及管理層；企業(yè)其他部門的高級管理人員；
企業(yè)各部門中有資深經(jīng)驗（通常6-10年），有較強影響力的員工
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：








課程大綱

第一講：理解大客戶管理的內(nèi)涵
一、什么是大客戶管理
1 . 為什么要進行大客戶管理？
2.大客戶管理的內(nèi)涵
3.?大客戶管理的結(jié)果
二、大客戶經(jīng)理的角色
1. 大客戶經(jīng)理的任務(wù)
2. 大客戶經(jīng)理的職責(zé)
3. 大客戶管理的組織架構(gòu)發(fā)展
互動研討：為什么要以關(guān)鍵客戶為導(dǎo)向，從而實施關(guān)鍵客戶管理；

第二講：大客戶管理的相關(guān)知識
一、明確在市場、客戶中的定位
1. 在客戶中的定位
1） 客戶的吸引力
2） 供應(yīng)商的可靠性
2 . 市場中的定位
1） 市場中的分析
2） 波特五力模型
3 . 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數(shù)
二、關(guān)鍵的績效指標(biāo)
1. 評價關(guān)鍵客戶的績效指標(biāo)
2. 關(guān)鍵客戶的管理矩陣
3. 不同客戶的管理策略
工具運用：關(guān)鍵客戶管理矩陣

第三講：管理與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)
一、建立客戶業(yè)務(wù)計劃書
1. 客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)
1）理解客戶的方向
2）界定客戶的目標(biāo)
2. 建立客戶計劃書的各項步驟
1）客戶計劃書的建立
2）對計劃書的認(rèn)可
3）計劃書的共同執(zhí)行
二、風(fēng)險評估和防范
1 . 計劃書的風(fēng)險
1）風(fēng)險的評估
2）風(fēng)險的防范
工具運用：風(fēng)險防范和評估表

第四講：管理大客戶的決策團隊
一、明確人際關(guān)系定位，客戶決策架構(gòu)
1 .大客戶發(fā)展人際關(guān)系的過程
1） 人際關(guān)系的層次
2） 建立人際關(guān)系的步驟
2 . 客戶的決策架構(gòu)
1）客戶的組織架構(gòu)
2）客戶的決策模型
工具：客戶的決策模型圖
二、創(chuàng)建客戶關(guān)系解決方案
1. 客戶關(guān)系效率分析
1）客戶效率分析圖
2）客戶人員的層級
3）針對不同人員的關(guān)系解決方案
工具：決策團隊溝通策略
2 . 增進信任
1）增進信任的幾個層面
2）需要避免的幾個方面
工具：客戶關(guān)系的三要素

第五講管理項目和團隊
一、明確管理項目和團隊的重要性
1、推動項目和團隊管理的重要性
1）如項目管理者一樣去推動實施
2、掌握推動項目的各種技能
二、運用管理項目和團隊的各項技能
1 . 了解項目管理需要的各種技能
1） 成長為優(yōu)秀項目管理者的七大技能
2.分析測評自身的優(yōu)勢和弱勢
1）你是位優(yōu)秀的項目管理者嗎？
3 . 各項技能的關(guān)注點
1）各項技能的注意事項及運作
2）增強各項技能
互動研討：各項技能的運用

第六講 回顧與探討，理解大客戶管理的要素
一、回顧大客戶管理各種要素
1. 回顧大客戶管理的四大要素
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A