市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等

課程背景

當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營(yíng)銷(xiāo)溝通的過(guò)程，貫穿在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)談判過(guò)程中。要想做好銷(xiāo)售工作，先要學(xué)會(huì)溝通，特別是要學(xué)會(huì)與客戶的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷(xiāo)售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。本課程將帶你進(jìn)入“高效銷(xiāo)售溝通”與“產(chǎn)品決勝呈現(xiàn)”的世界，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)的博弈過(guò)程，就是溝通與呈現(xiàn)的開(kāi)始，通過(guò)合理的布局，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中信息搜集，商務(wù)議價(jià)的資源交換，籌碼底牌的博弈等一套流程，幫助你迅速成為銷(xiāo)售冠軍。

課程目標(biāo)

1、系統(tǒng)的講解相關(guān)外部溝通過(guò)程中的商務(wù)禮儀，從而提升整體對(duì)接的能量。
2、幫助學(xué)員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的凸顯
3、幫助學(xué)員掌握外部溝通中的關(guān)鍵能力，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展
4、通過(guò)案例的分析講解，使學(xué)員掌握與客戶高效溝通，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升雙方合作洽談的滿意度；

課程大綱

上篇：贏得商機(jī)的關(guān)鍵觸點(diǎn)
第一講：溝通與拓展客戶的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)
1、七秒定律——如何建立良好的第一印象
溝通中形象、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)哪個(gè)更重要
2、客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析
案例分享：接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī)
3、有效開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
4、贏得客戶好感的四個(gè)訣竅
案例教學(xué)：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請(qǐng)教的訣竅、下級(jí)的訣竅
5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要
小節(jié)目標(biāo)：
1、建立營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪時(shí)的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應(yīng)對(duì)方法；
2、通過(guò)直面客戶建立信賴關(guān)系，為今后交流的開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)。

第二講、銷(xiāo)售溝通中的內(nèi)涵
銷(xiāo)售溝通的實(shí)質(zhì)問(wèn)題
銷(xiāo)售溝通的“細(xì)節(jié)質(zhì)量”
大客戶銷(xiāo)售中的溝通對(duì)象

第三講、銷(xiāo)售溝通幫助我們“簽單”
銷(xiāo)售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”
怎樣提問(wèn)讓客戶更容易回答
銷(xiāo)售人員的“三顆心”
溝通中掌握技巧“選擇溝通法”
溝通中的反饋技巧“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”
如何克服溝通中的“問(wèn)題”障礙
讓溝通建立你的親和力
溝通中如何管理你的情緒
面對(duì)“魔鬼客戶”如何溝通?
首先學(xué)會(huì)向“魔鬼客戶”介紹
如何了解你的“魔鬼客戶”
與“魔鬼客戶”的相處之道
情景模擬——

下篇：營(yíng)銷(xiāo)博弈與商務(wù)雙贏談判
第四講、談判基礎(chǔ)知識(shí)
1、認(rèn)識(shí)談判
l 什么是談判?
談判的類型
談判的三要素
談判的基本觀念
視頻：《認(rèn)識(shí)雙贏》
2、自我談判能力的測(cè)試
3、成功談判者的條件和要求
小節(jié)目標(biāo)：
對(duì)雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)有一定了解
掌握成功談判的關(guān)鍵要素

第五講、商務(wù)談判的焦點(diǎn)
1、談判的八大要素：目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)
2、談判的六種結(jié)果：成交與關(guān)系
3、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)
4、談判技巧的作用有限
小節(jié)目標(biāo)：
能夠?qū)φ勁械陌舜笠�素進(jìn)行分析，掌握各要素的基本點(diǎn)
掌握商務(wù)談判的核心焦點(diǎn)及應(yīng)對(duì)的策略、方法

第六講、商務(wù)談判中的雙贏思維
1、有效的商務(wù)談判溝通概念
2、溝通者的誓言
3、原則和方式
4、策略應(yīng)對(duì)四種不同風(fēng)格的人
5、四個(gè)雙贏思維工具
小節(jié)目標(biāo)：
學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法

第七講、雙贏的原則性談判
1、原則式談判內(nèi)容與步驟
2、什么是雙贏
原則式談判：分橙法
尊從原則而不屈服壓力
談判中容易犯的十大錯(cuò)誤
小節(jié)目標(biāo)：
掌握基于原則式的談判操作思路、方法

第八講、雙贏談判的策略制定與實(shí)施
1、角色策略
2、時(shí)間策略
3、議題策略
4、權(quán)利策略
5、讓步策略
6、地點(diǎn)策略
小節(jié)目標(biāo)：
掌握雙贏談判的具體操作技巧
結(jié)訓(xùn)