培訓對象:
銷售人員,中高層管理者
培訓內容:
課程背景
學好談判對公司來說,對外-在業(yè)務面利潤增加,對內-效率會提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學談判,每個人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程由來自臺灣,多年培訓經驗的老師擔任授課,幫助大家一起從談判的基本認識開始,用生活化及豐富案例來學習,活潑生動的教學方式,大量的互動演練讓大家從做中學,學完后即可帶到崗位上使用,達到培訓的最大效果。課程目標
● 談判從獨贏1.0到雙贏2.0最后創(chuàng)贏3.0
● 由淺到深,系統(tǒng)完整的學習。真正掌握談判技巧
● 實戰(zhàn)落地可操作性高,隨學隨用
● 提升個人的格局,活絡開闊自己的思維與心胸課程大綱
道篇:找到方向,確立目標
序言:何謂創(chuàng)贏談判3.0
一、找出你談判的類型
1.關系還是利益
2.確認雙方價值觀
3.談判要求與需求
案例1:獵人與熊大的談判
案例2:如何打動不愿出席領獎的怪博士
案例3:同一產品同一數量如何用1折價格取得
二、難三種談判?弱勢方如何找到權力
1.談判三大關鍵因素
2.弱勢方如何借勢虛張聲勢
3.決策者不跟你談或無法打進怎么談
案例1:歡樂頌男女主角如何博弈
案例2:從小作坊到全球連鎖的蛋糕店
法篇:橫向技巧,籌碼運用
一、找出你的談判協(xié)議最佳替代方案
1.籌碼設計表-必須-想要-能給
2.BATNA談判協(xié)議最佳替代方案
3.找出你的ZOPA談判協(xié)議區(qū)
4.發(fā)揮創(chuàng)意方案創(chuàng)造無限可能
案例1:客戶拖貨款如何收回
案例2:打賭打出NBA籃板王
二、增加籌碼常用方法
1.掛勾戰(zhàn)術
2.結盟戰(zhàn)術
案例1:滴滴打車如何以小博大合并UBER
案例2:三大電商連手挖坑
三、如何開闊自己的格局?
模擬談判實境演練
案例:開發(fā)已久的國外客戶終于下單,但卻
1.無法生產出讓客戶滿意的產品,面違約的懲罰及流失客戶的危機你怎么辦?
案例:沃爾瑪的采購咄咄逼人,出價遠低于公司成本,大客戶的壓力該如何面對
法篇:橫向技巧,說服與讓步
一、談判橫向技巧
A.談判陷入僵局,讓步解困
1.有價值讓步
2.天下沒有白吃的午餐
3.漏斗式讓步法
4.條件式讓步法
5.讓你的對手敢輸給你
案例1:買賣沒輸贏
案例2:元宵節(jié)的搖頭公仔
B.談判說服技巧
1.行為心理學運用
2.說服三階段
3.談判引導法
案例1:馬航上唯一的降落傘
案例2:警匪交手,該如何說服綁匪放下武器
藝篇:謀略與戰(zhàn)術
一、談判常用戰(zhàn)術
1.談判五字箴言
沖、拖、泡、蓋、送
2.談判常用戰(zhàn)術
黑白雙煞
啤酒白酒
數字游戲
最后戰(zhàn)術
略施小惠
模擬談判實境演練