培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
學(xué)好談判對(duì)公司來說，對(duì)外-在業(yè)務(wù)面利潤增加，對(duì)內(nèi)-效率會(huì)提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學(xué)談判，每個(gè)人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對(duì)談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程由來自臺(tái)灣，多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的老師擔(dān)任授課，幫助大家一起從談判的基本認(rèn)識(shí)開始，用生活化及豐富案例來學(xué)習(xí)，活潑生動(dòng)的教學(xué)方式，大量的互動(dòng)演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。
課程目標(biāo)
● 談判從獨(dú)贏1.0到雙贏2.0最后創(chuàng)贏3.0
● 由淺到深，系統(tǒng)完整的學(xué)習(xí)。真正掌握談判技巧
● 實(shí)戰(zhàn)落地可操作性高，隨學(xué)隨用
● 提升個(gè)人的格局，活絡(luò)開闊自己的思維與心胸
課程大綱
道篇：找到方向，確立目標(biāo)
序言：何謂創(chuàng)贏談判3．0
一、找出你談判的類型
1．關(guān)系還是利益
2．確認(rèn)雙方價(jià)值觀
3．談判要求與需求
案例1：獵人與熊大的談判
案例2：如何打動(dòng)不愿出席領(lǐng)獎(jiǎng)的怪博士
案例3：同一產(chǎn)品同一數(shù)量如何用1折價(jià)格取得
二、難三種談判？弱勢方如何找到權(quán)力
1．談判三大關(guān)鍵因素
2．弱勢方如何借勢虛張聲勢
3．決策者不跟你談或無法打進(jìn)怎么談
案例1：歡樂頌?zāi)信鹘侨绾尾┺?br />
案例2：從小作坊到全球連鎖的蛋糕店
法篇：橫向技巧，籌碼運(yùn)用
一、找出你的談判協(xié)議最佳替代方案
1．籌碼設(shè)計(jì)表-必須-想要-能給
2．BATNA談判協(xié)議最佳替代方案
3．找出你的ZOPA談判協(xié)議區(qū)
4．發(fā)揮創(chuàng)意方案創(chuàng)造無限可能
案例1：客戶拖貨款如何收回
案例2：打賭打出NBA籃板王
二、增加籌碼常用方法
1．掛勾戰(zhàn)術(shù)
2．結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
案例1：滴滴打車如何以小博大合并UBER
案例2：三大電商連手挖坑
三、如何開闊自己的格局？
模擬談判實(shí)境演練
案例：開發(fā)已久的國外客戶終于下單，但卻
1．無法生產(chǎn)出讓客戶滿意的產(chǎn)品，面違約的懲罰及流失客戶的危機(jī)你怎么辦？
案例：沃爾瑪?shù)牟少忂瓦捅迫�，出價(jià)遠(yuǎn)低于公司成本，大客戶的壓力該如何面對(duì)
法篇：橫向技巧，說服與讓步
一、談判橫向技巧
A．談判陷入僵局，讓步解困
1．有價(jià)值讓步
2．天下沒有白吃的午餐
3．漏斗式讓步法
4．條件式讓步法
5．讓你的對(duì)手敢輸給你
案例1：買賣沒輸贏
案例2：元宵節(jié)的搖頭公仔
B．談判說服技巧
1．行為心理學(xué)運(yùn)用
2．說服三階段
3．談判引導(dǎo)法
案例1：馬航上唯一的降落傘
案例2：警匪交手，該如何說服綁匪放下武器
藝篇：謀略與戰(zhàn)術(shù)
一、談判常用戰(zhàn)術(shù)
1．談判五字箴言
沖、拖、泡、蓋、送
2．談判常用戰(zhàn)術(shù)
黑白雙煞
啤酒白酒
數(shù)字游戲
最后戰(zhàn)術(shù)
略施小惠
模擬談判實(shí)境演練