督導(dǎo)、店長(zhǎng)

課程背景

在連鎖企業(yè)的發(fā)展中，專(zhuān)業(yè)人才的決定性因素顯得越來(lái)越重要，而督導(dǎo)就是其中重要的一環(huán)，是聯(lián)結(jié)公司與終端的關(guān)鍵紐帶，他們影響了終端業(yè)績(jī)的提升，也影響了終端店鋪的文化和氛圍；他們影響了公司決策的執(zhí)行力度，也影響了品牌的建設(shè)，但是，很多督導(dǎo)在自營(yíng)店與加盟商管理上摔了不少跟頭，公司在督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理中也是重重困難：
督導(dǎo)流動(dòng)性大，優(yōu)秀人才留不��；
終端對(duì)督導(dǎo)不認(rèn)可，督導(dǎo)有力使不上；
督導(dǎo)沒(méi)有科學(xué)的工作方法，每天忙、盲、茫；
督導(dǎo)成了救火隊(duì)，把自己定位于銷(xiāo)售，不會(huì)管理團(tuán)隊(duì)、訓(xùn)練和帶教終端員工;
督導(dǎo)自身能力較強(qiáng)，但是不懂得如何帶店和培訓(xùn)門(mén)店員工；
所轄門(mén)店業(yè)績(jī)無(wú)法提升，督導(dǎo)有心無(wú)力，不知道如何幫到門(mén)店；
自身能力有限，無(wú)法指導(dǎo)提升門(mén)店的業(yè)務(wù)能力，沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)；
門(mén)店抱怨目標(biāo)太高，無(wú)法完成，不會(huì)利用目標(biāo)激勵(lì)和管理門(mén)店；
管理方式落后，缺乏有效的工具，不會(huì)管理和分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)……
——《全能督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》是專(zhuān)為零售公司中層管理/督導(dǎo)量身制定綜合性能力提高的特色課程，幫助督導(dǎo)提高店面督導(dǎo)的銷(xiāo)售能力、執(zhí)行能力、反應(yīng)能力、管理能力、培訓(xùn)能力、復(fù)制能力、市場(chǎng)敏感度、數(shù)據(jù)敏感度、項(xiàng)目整合能力、方案策劃能力等，提升督導(dǎo)管理能力與領(lǐng)導(dǎo)力。

課程目標(biāo)

明確督導(dǎo)角色、職責(zé)和定位，提升督導(dǎo)能力與素質(zhì)；
避免督導(dǎo)日常管理工作誤區(qū)和增強(qiáng)其運(yùn)營(yíng)綜合能力；
掌握門(mén)店業(yè)績(jī)提升和問(wèn)題診斷技巧，學(xué)會(huì)對(duì)癥下藥；
提升督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)管理能力，提高門(mén)店帶教和輔導(dǎo)水平。

課程大綱

導(dǎo)入：督導(dǎo)和店長(zhǎng)的主要區(qū)別是什么？
第一講：督導(dǎo)角色認(rèn)知與職業(yè)素養(yǎng)
1．督導(dǎo)工作中的問(wèn)題和困惑
2．為什么督導(dǎo)總是忙、盲、茫？
3．為什么督導(dǎo)成了救火隊(duì)？
4．為什么督導(dǎo)總是費(fèi)力不討好？
5．終端員工對(duì)督導(dǎo)不滿(mǎn)意的4大原因
6．督導(dǎo)的角色定位與工作職能
7．職業(yè)化督導(dǎo)必須具備的核心能力
8．督導(dǎo)的職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)要求
9．督導(dǎo)必須具備的職業(yè)心態(tài)
10．督導(dǎo)存在的價(jià)值：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題
案例研討：為什么這個(gè)督導(dǎo)所到之處怨聲載道？

第二講：督導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的門(mén)店管理工作重點(diǎn)及技能提升
1．區(qū)域市場(chǎng)門(mén)店業(yè)績(jī)提升
2．店面的評(píng)估與分類(lèi)管理
3．新店開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)與門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化管控
4．市場(chǎng)店鋪的日常支持與跟進(jìn)
5．不定期的經(jīng)銷(xiāo)商及店員培訓(xùn)
5．高效的門(mén)店診斷解決門(mén)店問(wèn)題
6．公司標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制與單店管理能力提升
7．與店長(zhǎng)及加盟店主的溝通技巧
8．指導(dǎo)門(mén)店拓客引流以及顧客忠誠(chéng)度培養(yǎng)
9．終端活動(dòng)規(guī)劃以及促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)
10．公司品牌形象的維護(hù)和推廣
11．區(qū)域店鋪的商品管理、庫(kù)存把控
12．代理商、加盟店鋪的回款跟進(jìn)技巧

第三講：督導(dǎo)日常巡店管理與店鋪診斷
1．督導(dǎo)巡店的重要性
2．督導(dǎo)巡店的時(shí)機(jī)與區(qū)域、店鋪選擇
3．督導(dǎo)下店前的準(zhǔn)備工作：
1）確定當(dāng)日的巡店路線(xiàn)和目標(biāo)
2）確定市場(chǎng)加盟商的需求，提供所需支持
3）了解店鋪日常情況，包括近期數(shù)據(jù)、業(yè)績(jī)情況、庫(kù)存等
4）準(zhǔn)備所需的巡店物料和表格工具
5）個(gè)人形象準(zhǔn)備
4．督導(dǎo)高效巡店九步曲
1）店外蹲點(diǎn)考察
2）店員狀態(tài)觀察
3）巡查店鋪情況
4）跟進(jìn)銷(xiāo)售執(zhí)行
5）老板/員工面談
6）現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)帶教
7）問(wèn)題診斷分析
8）完成巡店報(bào)告
9）后續(xù)跟進(jìn)改善
5．店鋪診斷八大模塊
1）店長(zhǎng)管理能力診斷
2）店鋪運(yùn)營(yíng)能力診斷
3）店鋪服務(wù)規(guī)范診斷
4）店鋪陳列效果診斷
5）店鋪衛(wèi)生環(huán)境診斷
6）周邊競(jìng)品分析診斷
7）店鋪促銷(xiāo)活動(dòng)診斷
8）店鋪數(shù)據(jù)分析診斷

第四講：新店開(kāi)業(yè)督導(dǎo)工作流程
1．開(kāi)業(yè)前七日確定首批上貨和適宜的“促銷(xiāo)方案”交客戶(hù)確認(rèn)
2．提前兩到三天到達(dá)店鋪現(xiàn)場(chǎng)，與客戶(hù)進(jìn)行溝通，準(zhǔn)備好做好開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)工作
3．對(duì)店鋪所需的人數(shù)、店鋪制度及薪資結(jié)構(gòu)等問(wèn)題進(jìn)行明確
4．檢查裝修后的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整
5．核實(shí)、督促開(kāi)業(yè)物料的準(zhǔn)備
6．組織所有員工對(duì)公司所發(fā)貨物、輔料等進(jìn)行清點(diǎn)、核對(duì)，及時(shí)調(diào)整
7．對(duì)員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)道具的講解，帶領(lǐng)員工進(jìn)行貨品陳列，做陳列培訓(xùn)
8．組織員工實(shí)地演練，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)和銷(xiāo)售技巧
9．培訓(xùn)終端收銀體系，實(shí)操演練
10．開(kāi)業(yè)活動(dòng)目標(biāo)的制定、分解與激勵(lì)機(jī)制的設(shè)定
11．協(xié)助店鋪進(jìn)行開(kāi)業(yè)活動(dòng)的線(xiàn)上推廣
12．開(kāi)業(yè)前的員工激勵(lì)與動(dòng)員大會(huì)
13．開(kāi)業(yè)當(dāng)天各崗位責(zé)任人員的工作重點(diǎn)跟進(jìn)，鼓舞士氣
14．鼓舞員工士氣，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖刺銷(xiāo)售指標(biāo)
15．每日總結(jié)，激勵(lì)以及問(wèn)題分析與解決
16．后期補(bǔ)貨跟進(jìn)

第五講：督導(dǎo)管理的金鑰匙——數(shù)據(jù)分析
1．為什么店長(zhǎng)總在忙、盲、茫？
2．?dāng)?shù)字是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵
3．業(yè)績(jī)不好真的是店鋪沒(méi)人嗎？
4．影響盈利的九項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)分析
5．實(shí)現(xiàn)盈利的三個(gè)基本點(diǎn)：量、率、額
6．店鋪盈利公式：三率一價(jià)
7．找出根源，對(duì)癥下藥
8．門(mén)店業(yè)績(jī)分析導(dǎo)圖
9．銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析四部曲
10．?dāng)Q緊門(mén)店開(kāi)支流出的十個(gè)水龍頭
11．銷(xiāo)售不等于利潤(rùn)，干毛巾扭三扭
落地工具：《業(yè)績(jī)分析思維導(dǎo)圖》
落地工具：《門(mén)店支出水龍頭控制圖》
落地工具：《每日銷(xiāo)售報(bào)表》
落地工具：《暢滯銷(xiāo)貨品分析表》

第五講：門(mén)店業(yè)績(jī)提升的助推器——目標(biāo)管理
1．目標(biāo)管理的意義和原理
2．幫助店長(zhǎng)/加盟商樹(shù)立強(qiáng)烈目標(biāo)管理理念
3．目標(biāo)管理流程：制定、分解、落實(shí)、跟進(jìn)、達(dá)成
4．目標(biāo)管理PDCA循環(huán)
5．目標(biāo)制定的SMART原則
6．店長(zhǎng)目標(biāo)分解的5W1H原則
7．頭重腳輕月度目標(biāo)分解法
8．月度目標(biāo)分解基數(shù)計(jì)算法
9．確認(rèn)員工對(duì)目標(biāo)的了解程度，要求承諾
10．PK機(jī)制激發(fā)員工意愿
11．目標(biāo)落實(shí)與行動(dòng)計(jì)劃：從數(shù)字到銷(xiāo)售動(dòng)作
12．目標(biāo)管理金三角
13．追蹤目標(biāo)達(dá)成的會(huì)議導(dǎo)航系統(tǒng)
落地工具：《目標(biāo)管理沖關(guān)榜》
落地工具：《員工每日業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)英雄榜》
落地工具：《目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤表》

第六講：?jiǎn)T工管理是門(mén)店盈利的關(guān)鍵密碼
一、員工管理痛點(diǎn)：選、用、育、留
1．80、90后導(dǎo)購(gòu)流失的原因分析
2．門(mén)店招聘話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
3．制度化與情感化員工管理平衡術(shù)
4．攻破員工自我性：夸獎(jiǎng)與批評(píng)藝術(shù)
5．包容員工差異性，懂得換位思考
6．店長(zhǎng)/員工/顧客的四種性格類(lèi)型分析
1）社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型員工的性格特點(diǎn)及行為風(fēng)格
2）社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型員工的相處和用人之道
3）社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型管理者的自我調(diào)節(jié)
4）社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型顧客的成交技巧
落地工具：《性格測(cè)評(píng)工具》現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)
7．收服80、90后“刺頭”員工三板斧
8．用人之道：把合適的人放在合適的位置
9．培育下屬：制定員工培養(yǎng)計(jì)劃
10．門(mén)店教練四步法
11．店長(zhǎng)“3S”留人法
12．員工離職管理五部曲
落地工具：《新員工入職培訓(xùn)跟進(jìn)表》
落地工具：《帶教培訓(xùn)流程》
落地工具：《門(mén)店招聘話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)》
二、員工激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)打造
1．為什么門(mén)店員工工作缺乏激情
2．馬斯洛需求層次理論——如何滿(mǎn)足員工需求
3．激勵(lì)：讓員工從要我做到我要做
4．門(mén)店員工激勵(lì)的常見(jiàn)誤區(qū)
5．錢(qián)VS情的“二八平衡法則”
6．門(mén)店員工激勵(lì)的常用方法
7．門(mén)店低成本或零成本激勵(lì)技巧
8．員工激勵(lì)：?jiǎn)拘褑T工心中的巨人
9．巧用授權(quán)調(diào)動(dòng)員工積極性，推到四堵“人性墻”
10．授權(quán)原則：授權(quán)不授責(zé)，甩手不甩心
落地工具：督導(dǎo)“四個(gè)一”士氣鼓舞計(jì)劃
落地工具：門(mén)店零成本/低成本激勵(lì)方案

第七講：督導(dǎo)管理與高效溝通工具
1．什么是思維導(dǎo)圖
2．思維導(dǎo)圖的起源與發(fā)展
3．思維導(dǎo)圖在督導(dǎo)日常工作中的運(yùn)用
4．思維導(dǎo)圖制作技巧與思維邏輯
5．門(mén)店業(yè)績(jī)提升思維導(dǎo)圖解析與應(yīng)用
6．貨品滯銷(xiāo)解決方案思維導(dǎo)圖
7．淡場(chǎng)管理方案分析與思維導(dǎo)圖應(yīng)用
8．促銷(xiāo)活動(dòng)思維導(dǎo)圖流程管控
落地工具：手機(jī)版思維導(dǎo)圖制作