初級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理、網(wǎng)點電話營銷人員

課程背景

電話邀約與銷售一度是營銷人員的重要手段，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融普及，客戶已經(jīng)不用去網(wǎng)點，這種傳統(tǒng)的營銷模式挑戰(zhàn)越來越大！
市場上魚龍混雜的電話營銷、層出不窮的詐騙手段，讓客戶對陌生電話談之色變，甚至我們營銷人員自己都不接陌生電話；
營銷人員電話成功率越來越低、信心不斷被蠶食，每天的電話也應付了事！

課程目標

課程設計緊密圍繞客戶經(jīng)理及網(wǎng)點電話營銷人員的典型工作情景，如產(chǎn)品營銷類電話（消費類產(chǎn)品）、客戶邀約類（賬戶升級、沙龍邀約、積分換禮），同時破解電話邀約實際挑戰(zhàn)，例如：如何精準找到名單、如何找到合適的理由讓客戶不掛電話、如何把客戶請到網(wǎng)點，教學設計采用學、練、用、評的閉環(huán)設計，幫助學員現(xiàn)場掌握電話邀約技巧、話術(shù)設計等技巧。
1、掌握存量客戶精準篩選及營銷技巧
2、掌握電話邀約四步流程
3、掌握基于產(chǎn)品銷售類的電話邀約技巧
4、掌握基于服務導向類的電話邀約技巧
5、掌握電話邀約話術(shù)設計技巧
6、掌握電話邀約的九大注意事項

課程大綱

課程導入：
案例1：一個失敗的沙龍邀約案例
案例2：一個成功的沙龍邀約案例
電話邀約及營銷的322策略
1.三個關鍵
2.二個目的
3.二種類型
一、電話邀約現(xiàn)狀
電話邀約現(xiàn)狀——客戶接到陌生電話表現(xiàn)
案例分析3：某建行500名分期通客戶邀約
1.不接電話或直接掛電話
2.不信任客戶經(jīng)理
3.客戶不愿意來網(wǎng)點
4.客戶敷衍了事
案例分析4：房地產(chǎn)/三方貸款公司銷售電話——為什么不得人心
語音/語調(diào)/語氣
電話邀約現(xiàn)狀——零售銀行網(wǎng)點
案例5：廣州農(nóng)行某網(wǎng)點客戶經(jīng)理每天不打電話，專門在網(wǎng)點操作超級柜臺，業(yè)績排名全靠其他同事和自然增長；
1.不愿意打電話
2.沒有研究指標及分析產(chǎn)品
3.找不到匹配的客群
4.打電話效果不佳
5.沒有后續(xù)跟進
6.沒有標準話術(shù)及異議處理
二、電話邀約前——成功二大關鍵
失敗的電話邀約
案例分析6：某建行分期通客戶邀約
案例分析7：某次少兒英語邀約體驗
找對人——基于不同營銷產(chǎn)品的存量客戶篩選建模及營銷策略
存量客戶盤活的三大舉措
A-客戶分層管理
B-客戶分類營銷
C-制定邀約策略
案例9：武漢某銀行有效戶營銷策略
案例10：基于存款的客戶篩選及營銷策略
案例11：基于現(xiàn)金分期目標客戶篩選及營銷策略
案例12：存量客戶邀約見面殺手锏產(chǎn)品
案例13：保險類客戶篩選及營銷策略
精準備——短息預熱與心態(tài)準備
短信編輯技巧
案例：大額存單短息設計
案例：薪享通/代發(fā)客戶專享產(chǎn)品
短信群發(fā)的三大原則
心態(tài)及物料準備
三、電話邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）
成功的電話邀約
案例8：某行貴賓有效營銷中客戶邀約案例
研討分析：電話邀約流程分析+亮點分析+影響因素
啟-如何讓客戶愿意聽下去
1）找一個客戶掛不了電話的理由
2）150種電話邀約理由分享
3）自我介紹——增強客戶信任
4）客戶確認——進一步增強客戶信任
5）合適理由——讓客戶愿意聽下去
6）過渡設計——讓客戶覺得優(yōu)越感/自然
案例14：電話邀約信用卡營銷案例
案例15：電話邀約常態(tài)化的保險沙龍
展-產(chǎn)品介紹/活動話術(shù)如何更好吸引客戶
一鳴驚人——產(chǎn)品推薦的一段話營銷設計
案例16：建行聚財/中行步步高產(chǎn)品推薦案例
案例17：大額存單推薦案例
案例18：余額寶客戶資金回流話術(shù)案例
案例19：積分換禮活動邀約
釋-客戶異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）
1）順+轉(zhuǎn)+推
案例20：農(nóng)行活利盈推薦案例
案例21：信用卡賬單分期推薦案例
合-達成共識
1）時間預約技巧
2）注意事項
3）短信編輯
4）二次預約電話
電話邀約后——見面及跟進促成
四、電話邀約九大注意事項
1.電話邀約時間段選擇
2.電話邀約狀態(tài)與客戶匹配度
3.電話邀約聆聽技巧
4.電話邀約話術(shù)設計及準備
5.接電話的不是本人怎么辦
6.邀約的客戶沒有來網(wǎng)點
7.客戶直接掛斷電話
8.客戶不接電話
9.客戶總是不成功的反思技巧
實戰(zhàn)總結(jié)與反思
五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
案例：電話邀約話術(shù)
1.賬單分期
2.現(xiàn)金分期
3.聚財
4.貸款類產(chǎn)品
六、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場實戰(zhàn)
練習：小組實戰(zhàn)電話邀約
工具：電話邀約實戰(zhàn)評估表
七、電話邀約工具集
1.電話邀約150種理由
2.電話邀約話術(shù)集
3.電話邀約客戶跟進表