培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
電話(huà)邀約與銷(xiāo)售一度是營(yíng)銷(xiāo)人員的重要手段，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融普及，客戶(hù)已經(jīng)不用去網(wǎng)點(diǎn)，這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式挑戰(zhàn)越來(lái)越大！
市場(chǎng)上魚(yú)龍混雜的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、層出不窮的詐騙手段，讓客戶(hù)對(duì)陌生電話(huà)談之色變，甚至我們營(yíng)銷(xiāo)人員自己都不接陌生電話(huà)；
營(yíng)銷(xiāo)人員電話(huà)成功率越來(lái)越低、信心不斷被蠶食，每天的電話(huà)也應(yīng)付了事！
課程目標(biāo)
課程設(shè)計(jì)緊密?chē)@客戶(hù)經(jīng)理及網(wǎng)點(diǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的典型工作情景，如產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)電話(huà)（消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品）、客戶(hù)邀約類(lèi)（賬戶(hù)升級(jí)、沙龍邀約、積分換禮），同時(shí)破解電話(huà)邀約實(shí)際挑戰(zhàn)，例如：如何精準(zhǔn)找到名單、如何找到合適的理由讓客戶(hù)不掛電話(huà)、如何把客戶(hù)請(qǐng)到網(wǎng)點(diǎn)，教學(xué)設(shè)計(jì)采用學(xué)、練、用、評(píng)的閉環(huán)設(shè)計(jì)，幫助學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)掌握電話(huà)邀約技巧、話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)等技巧。
1、掌握存量客戶(hù)精準(zhǔn)篩選及營(yíng)銷(xiāo)技巧
2、掌握電話(huà)邀約四步流程
3、掌握基于產(chǎn)品銷(xiāo)售類(lèi)的電話(huà)邀約技巧
4、掌握基于服務(wù)導(dǎo)向類(lèi)的電話(huà)邀約技巧
5、掌握電話(huà)邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)技巧
6、掌握電話(huà)邀約的九大注意事項(xiàng)
課程大綱
課程導(dǎo)入：
案例1：一個(gè)失敗的沙龍邀約案例
案例2：一個(gè)成功的沙龍邀約案例
電話(huà)邀約及營(yíng)銷(xiāo)的322策略
1.三個(gè)關(guān)鍵
2.二個(gè)目的
3.二種類(lèi)型
一、電話(huà)邀約現(xiàn)狀
電話(huà)邀約現(xiàn)狀——客戶(hù)接到陌生電話(huà)表現(xiàn)
案例分析3：某建行500名分期通客戶(hù)邀約
1.不接電話(huà)或直接掛電話(huà)
2.不信任客戶(hù)經(jīng)理
3.客戶(hù)不愿意來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
4.客戶(hù)敷衍了事
案例分析4：房地產(chǎn)/三方貸款公司銷(xiāo)售電話(huà)——為什么不得人心
語(yǔ)音/語(yǔ)調(diào)/語(yǔ)氣
電話(huà)邀約現(xiàn)狀——零售銀行網(wǎng)點(diǎn)
案例5：廣州農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理每天不打電話(huà)，專(zhuān)門(mén)在網(wǎng)點(diǎn)操作超級(jí)柜臺(tái)，業(yè)績(jī)排名全靠其他同事和自然增長(zhǎng)；
1.不愿意打電話(huà)
2.沒(méi)有研究指標(biāo)及分析產(chǎn)品
3.找不到匹配的客群
4.打電話(huà)效果不佳
5.沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn)
6.沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)及異議處理
二、電話(huà)邀約前——成功二大關(guān)鍵
失敗的電話(huà)邀約
案例分析6：某建行分期通客戶(hù)邀約
案例分析7：某次少兒英語(yǔ)邀約體驗(yàn)
找對(duì)人——基于不同營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的存量客戶(hù)篩選建模及營(yíng)銷(xiāo)策略
存量客戶(hù)盤(pán)活的三大舉措
A-客戶(hù)分層管理
B-客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
C-制定邀約策略
案例9：武漢某銀行有效戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
案例10：基于存款的客戶(hù)篩選及營(yíng)銷(xiāo)策略
案例11：基于現(xiàn)金分期目標(biāo)客戶(hù)篩選及營(yíng)銷(xiāo)策略
案例12：存量客戶(hù)邀約見(jiàn)面殺手锏產(chǎn)品
案例13：保險(xiǎn)類(lèi)客戶(hù)篩選及營(yíng)銷(xiāo)策略
精準(zhǔn)備——短息預(yù)熱與心態(tài)準(zhǔn)備
短信編輯技巧
案例：大額存單短息設(shè)計(jì)
案例：薪享通/代發(fā)客戶(hù)專(zhuān)享產(chǎn)品
短信群發(fā)的三大原則
心態(tài)及物料準(zhǔn)備
三、電話(huà)邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）
成功的電話(huà)邀約
案例8：某行貴賓有效營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)邀約案例
研討分析：電話(huà)邀約流程分析+亮點(diǎn)分析+影響因素
啟-如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去
1）找一個(gè)客戶(hù)掛不了電話(huà)的理由
2）150種電話(huà)邀約理由分享
3）自我介紹——增強(qiáng)客戶(hù)信任
4）客戶(hù)確認(rèn)——進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)信任
5）合適理由——讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去
6）過(guò)渡設(shè)計(jì)——讓客戶(hù)覺(jué)得優(yōu)越感/自然
案例14：電話(huà)邀約信用卡營(yíng)銷(xiāo)案例
案例15：電話(huà)邀約常態(tài)化的保險(xiǎn)沙龍
展-產(chǎn)品介紹/活動(dòng)話(huà)術(shù)如何更好吸引客戶(hù)
一鳴驚人——產(chǎn)品推薦的一段話(huà)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
案例16：建行聚財(cái)/中行步步高產(chǎn)品推薦案例
案例17：大額存單推薦案例
案例18：余額寶客戶(hù)資金回流話(huà)術(shù)案例
案例19：積分換禮活動(dòng)邀約
釋-客戶(hù)異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）
1）順+轉(zhuǎn)+推
案例20：農(nóng)行活利盈推薦案例
案例21：信用卡賬單分期推薦案例
合-達(dá)成共識(shí)
1）時(shí)間預(yù)約技巧
2）注意事項(xiàng)
3）短信編輯
4）二次預(yù)約電話(huà)
電話(huà)邀約后——見(jiàn)面及跟進(jìn)促成
四、電話(huà)邀約九大注意事項(xiàng)
1.電話(huà)邀約時(shí)間段選擇
2.電話(huà)邀約狀態(tài)與客戶(hù)匹配度
3.電話(huà)邀約聆聽(tīng)技巧
4.電話(huà)邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)及準(zhǔn)備
5.接電話(huà)的不是本人怎么辦
6.邀約的客戶(hù)沒(méi)有來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
7.客戶(hù)直接掛斷電話(huà)
8.客戶(hù)不接電話(huà)
9.客戶(hù)總是不成功的反思技巧
實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話(huà)術(shù)
案例：電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
1.賬單分期
2.現(xiàn)金分期
3.聚財(cái)
4.貸款類(lèi)產(chǎn)品
六、結(jié)合流程梳理一批客戶(hù)名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
練習(xí)：小組實(shí)戰(zhàn)電話(huà)邀約
工具：電話(huà)邀約實(shí)戰(zhàn)評(píng)估表
七、電話(huà)邀約工具集
1.電話(huà)邀約150種理由
2.電話(huà)邀約話(huà)術(shù)集
3.電話(huà)邀約客戶(hù)跟進(jìn)表