網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理

課程背景

在辭舊迎新之際，對(duì)于各大銀行來說已經(jīng)拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個(gè)銀行人需要思考的主題。本課程設(shè)計(jì)了存款營(yíng)銷五策八法、營(yíng)銷氛圍打造、開門紅活動(dòng)設(shè)計(jì)策略、大客戶精準(zhǔn)性營(yíng)銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容，涉及管理崗、營(yíng)銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。

課程目標(biāo)

1. 陳述旺季營(yíng)銷開門紅網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷存款營(yíng)銷策略8大策略
2. 操作開門紅存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
3. 陳述開門紅旺季6種營(yíng)銷廳堂客戶識(shí)別及營(yíng)銷技巧
4. 操作開門紅旺季營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造
5. 運(yùn)用網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品推薦及異議處理技巧提升業(yè)績(jī)
6. 運(yùn)用旺季營(yíng)銷沙龍活動(dòng)邀約策略及方法工具
7. 操作開門紅廳堂批量服務(wù)營(yíng)銷6種微沙龍營(yíng)銷技巧
8. 操作存量客戶電話邀約策略

課程大綱

課程大綱
課程導(dǎo)入：
智能化轉(zhuǎn)型下營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀
案例：開門紅任務(wù)下達(dá)后，某網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)的困惑？
情景微課一：旺季營(yíng)銷開門紅吸存五大策略及八種方法
一、存量客戶吸存策略
1- 不同層級(jí)客戶吸存策略
開源節(jié)流——高端客戶維護(hù)策略
案例1：某省建行不同層級(jí)吸存策略
案例2：漢口銀行不同層級(jí)客戶吸存策略
2- 潛力客戶吸存策略
潛力客戶分析
案例3：某省農(nóng)行不同層級(jí)吸存策略
3- 短信吸存策略
案例5：建行/農(nóng)行短信吸存
案例6：浦發(fā)銀行吸存策略
短信編輯——短信吸客3個(gè)關(guān)鍵
4、理財(cái)類客戶存款營(yíng)銷策略
理財(cái)布局策略
理財(cái)?shù)狡诳蛻舢a(chǎn)品配置策略
案例7：某國(guó)有行理財(cái)轉(zhuǎn)化策略
二、廳堂客戶吸存策略
1-柜面客戶吸存策略
柜面存款產(chǎn)品及營(yíng)銷話術(shù)
柜面存款挽留“四步法”
案例8：建行版柜面吸存策略
案例9：廣州民生銀行柜面吸存策略
2-等候區(qū)及流量客戶吸存策略
案例10：某建行廳堂存款營(yíng)銷策略及話術(shù)
三、CTS客戶吸存策略
研討：CTS客戶營(yíng)銷挑戰(zhàn)及策略？
股神類客戶營(yíng)銷策略
散戶營(yíng)銷策略
以掙錢為目標(biāo)的客戶
案例11：某國(guó)有行CTS資金回流策略及話術(shù)
四、代發(fā)資金留存及吸存策略
獲客——代發(fā)客戶10類獲客來源分析
經(jīng)營(yíng)——維護(hù)時(shí)機(jī)及經(jīng)營(yíng)策略
營(yíng)銷——三種代發(fā)客戶營(yíng)銷策略
案例12：浦發(fā)銀行走進(jìn)代發(fā)營(yíng)銷案例
案例13：建設(shè)銀行走進(jìn)代發(fā)營(yíng)銷策略
五、走進(jìn)市場(chǎng)抓結(jié)算
銀行結(jié)算類客戶現(xiàn)狀分析
存量客戶結(jié)算客戶維護(hù)及跟進(jìn)
結(jié)算類客戶產(chǎn)品配置策略
結(jié)算POS/二維碼營(yíng)銷策略
結(jié)算POS/二維碼營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例14：建行銀行二維碼支付（龍商戶）營(yíng)銷策略

旺季營(yíng)銷開門紅情景微課二：廳堂靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造技巧
一、基于客戶動(dòng)線的廳堂靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
1.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門三舉措
案例：浦發(fā)銀行觸點(diǎn)打造
案例：云南省建行某網(wǎng)點(diǎn)地鐵卡營(yíng)銷案例
2.大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷
案例：建行/農(nóng)行/浦發(fā)等各大行觸點(diǎn)打造
3.客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造兩大策略
案例：清遠(yuǎn)農(nóng)行等候區(qū)營(yíng)銷氛圍設(shè)計(jì)
1）等候區(qū)前方
2）等候區(qū)
4.高低柜營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
案例：某行貴金屬小件營(yíng)銷
案例：廣州民生銀行小工具
案例：南京浦發(fā)銀行小熒光屏
5.智慧柜員機(jī)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
案例：福建建行柜員機(jī)觸點(diǎn)打造案例
教學(xué)形式：案例分享、研討、講授
案例研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)營(yíng)銷觸點(diǎn)
二、基于產(chǎn)品的營(yíng)銷氛圍打造
1、基于存款的靜態(tài)營(yíng)銷氛圍打造
案例：郵儲(chǔ)存款營(yíng)銷氛圍打造案例
案例：漢口銀行存款營(yíng)銷氛圍打造
案例：深圳某國(guó)有行營(yíng)銷氛圍打造
2、基于信用卡的靜態(tài)營(yíng)銷氛圍打造
案例：深圳農(nóng)行廳堂1天營(yíng)銷119張信用卡

三、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
1.營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程
1）買點(diǎn)清晰
2）吸引客戶
3）案例數(shù)據(jù)
2.讓你的營(yíng)銷工具會(huì)說話
案例：信用卡營(yíng)銷工具制作
案例：基金定投營(yíng)銷工具制作
案例：建行聚財(cái)產(chǎn)品工具制作
案例：大額存單營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
沙盤演練：基于廳堂營(yíng)銷觸點(diǎn)打造設(shè)計(jì)大賽，結(jié)合本行產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)

旺季營(yíng)銷開門紅情景微課三：廳堂微沙龍六種營(yíng)銷技巧
案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中一場(chǎng)微沙龍實(shí)現(xiàn)8張信用卡；
一、廳堂微沙龍兩大形式
1.服務(wù)型微沙龍
2.營(yíng)銷型微沙龍
3.服務(wù)+營(yíng)銷型微沙龍
二、五種廳堂服務(wù)營(yíng)銷微沙龍（情景講授+演練）
1.人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入
1）理財(cái)產(chǎn)品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
4）代銷保險(xiǎn)切入
2.咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
1）短信服務(wù)切入
2）掌上/網(wǎng)銀切入
3.有獎(jiǎng)問答型微沙龍
4.情感營(yíng)銷型微沙龍
5.直入主題型微沙龍
6.對(duì)比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程
1.微沙龍開場(chǎng)
1）微沙龍開場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
a.引起興趣
b.引入主題
c.自我介紹
2）微沙龍開場(chǎng)禁忌
a.自殺式開場(chǎng)
b.離客戶太遠(yuǎn)
c.離客戶太近
2.微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
1）微沙龍實(shí)施產(chǎn)品推薦策略
a.產(chǎn)品選擇策略
b.產(chǎn)品快速推薦技巧
c.產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略
2）產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時(shí)機(jī)把握
a.聽——客戶微沙龍中表現(xiàn)
b.說——客戶微沙龍中說什么
c.看——發(fā)的營(yíng)銷工具客戶關(guān)注度/肢體動(dòng)作
3.微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1）產(chǎn)品推薦中五種促成技巧
a.直接促成
b.情感促成
c.假設(shè)成交法
d.二選一法
e.組合促成
4.微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
1）產(chǎn)品推薦中異議處理技巧
a.處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)
案例：客戶說您別做了，去開一個(gè)柜吧
案例：理財(cái)收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
b.處理方法二：先給客戶打預(yù)防針防止絕
先把可能的異議講出來
提到大家都會(huì)遇到這個(gè)問題
案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財(cái)異議處理
c.處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題
--舉例法
--比較法
--論證法
--激將法
例如：我需要回家和我家人商量
5.微沙龍結(jié)束技巧
1）微沙龍收尾
2）倉(cāng)促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
1.開場(chǎng)有效
2.主題切入不合適
3.過程中互動(dòng)性
4.為了微沙龍而微沙
5.營(yíng)銷工具有效
6.伙伴的配合
7.產(chǎn)品選擇合適
8.促成技巧及策略
9.微沙龍時(shí)間點(diǎn)選擇
10.微沙龍時(shí)長(zhǎng)把握
廳堂微沙龍通關(guān)演練
以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情景演練，然后PK及通關(guān)

旺季營(yíng)銷開門紅情景微課四：基于產(chǎn)品的導(dǎo)向陌生客戶電話邀約技巧
一、客戶接到陌生電話邀約的現(xiàn)狀
案例1：某建行500名分期通客戶邀約
1.直接掛電話
2.不信任客戶經(jīng)理
3.客戶不愿意來
4.客戶敷衍了事
二、零售銀行網(wǎng)點(diǎn)電話邀約現(xiàn)狀
案例2：廣州農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理每天不打電話，專門在網(wǎng)點(diǎn)操作超級(jí)柜臺(tái)，業(yè)績(jī)排名全靠其他同事和自然增長(zhǎng)；
1.不愿意打電話
2.沒有研究指標(biāo)及分析產(chǎn)品
3.找不到匹配的客群
4.打電話效果不佳
5.沒有后續(xù)跟進(jìn)
6.沒有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及異議處理
三、失敗的電話邀約
案例3：某建行500名分期通客戶邀約
研討分析：案例中營(yíng)銷人員那些做的好，那些需要改進(jìn)
案例4：某次少兒英語(yǔ)邀約體驗(yàn)
研討分析：案例中營(yíng)銷人員那些做的好，那些需要改進(jìn)
四、成功的電話邀約
案例5：某行貴賓有效營(yíng)銷中客戶邀約案例
研討分析：電話邀約流程分析+亮點(diǎn)分析
五、找對(duì)人——電話邀約成功關(guān)鍵一
案例6：武漢某銀行有效戶營(yíng)銷策略
案例7：基于存款的客戶篩選及營(yíng)銷策略
案例8：基于現(xiàn)金分期目標(biāo)客戶篩選及營(yíng)銷策略
案例9：存量客戶邀約見面殺手锏產(chǎn)品
六、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
1.啟-如何讓客戶愿意聽下去
1）找一個(gè)客戶掛不了電話的理由
2）150種電話邀約理由分享
3）自我介紹——增強(qiáng)客戶信任
4）客戶確認(rèn)——進(jìn)一步增強(qiáng)客戶信任
5）合適理由——讓客戶愿意聽下去
6）過度設(shè)計(jì)——讓客戶覺得優(yōu)越感/自然
案例10：電話邀約信用卡營(yíng)銷案例
案例11：電話邀約房貸客戶做分期通
2.展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
1）FAB-產(chǎn)品推薦技巧
案例12：建行聚財(cái)產(chǎn)品推薦案例
案例13：農(nóng)行信用卡推薦案例
案例14：基金定投推薦案例
3.釋-客戶異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）
1）順+轉(zhuǎn)+推
案例15：農(nóng)行活利盈推薦案例
案例16：信用卡賬單分期推薦案例
4.合-達(dá)成共識(shí)
1）時(shí)間預(yù)約技巧
2）注意事項(xiàng)
3）短信編輯
4）二次預(yù)約電話
七、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
練習(xí)：小組實(shí)戰(zhàn)電話邀約
工具：電話邀約實(shí)戰(zhàn)評(píng)估表
實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
八、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
1.賬單分期
2.現(xiàn)金分期
3.聚財(cái)
4.貸款類產(chǎn)品
九、電話邀約十大注意事項(xiàng)
1.電話邀約時(shí)間段選擇
2.電話邀約狀態(tài)與客戶匹配度
3.電話邀約聆聽技巧
4.電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及準(zhǔn)備

旺季營(yíng)銷開門紅情景微課五：邀約沙龍營(yíng)銷技巧
一、邀約沙龍?zhí)魬?zhàn)
1.要么邀約不到人
2.要不老師那幾個(gè)熟悉的面孔
3.沙龍做了沒有效果
4.電話跟進(jìn)缺乏話術(shù)
二、邀約沙龍種類
1.服務(wù)型沙龍
2.營(yíng)銷型沙龍
案例：漢口銀行理財(cái)沙龍，保險(xiǎn)10單300萬(wàn)，基金定投8戶、信用卡5張，惠鑫存8戶
三、成功舉辦沙龍前關(guān)鍵事項(xiàng)
1.沙龍前錦囊
1）客戶意向調(diào)查
2）活動(dòng)通知安排表
3）沙龍主題確認(rèn)
4）會(huì)前準(zhǔn)備確認(rèn)表
5）活動(dòng)預(yù)算表
6）客戶邀約跟進(jìn)表
7）人員分工表
8）物料準(zhǔn)備表
9）沙龍PPT設(shè)計(jì)原則
四、沙龍中關(guān)鍵講解及促成技巧
情境講解：浦發(fā)銀行實(shí)戰(zhàn)沙龍模擬
1.沙龍中錦囊
模擬演練：沙龍現(xiàn)場(chǎng)模擬演練及講解
1）沙龍開場(chǎng)——如何快速吸引客戶
2）沙龍中——如何潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲切入產(chǎn)品
3）微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
4）簡(jiǎn)單產(chǎn)品如何快速實(shí)現(xiàn)銷售
5）現(xiàn)場(chǎng)客戶意向調(diào)研表的使用
6）現(xiàn)場(chǎng)禮品發(fā)放原則
2.沙龍后錦囊
1）沙龍總結(jié)表
2）沙龍跟進(jìn)表
3）客戶意向調(diào)查表跟進(jìn)維護(hù)
4）微信群的維護(hù)
演練：模擬沙龍（基金/黃金/保險(xiǎn)沙龍）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷

旺季營(yíng)銷開門紅情景微課六——產(chǎn)品推薦及異議處理技巧
信用卡營(yíng)銷案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營(yíng)銷，廳堂最多一天119張
A、信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
1. 買點(diǎn)分析
2. 適合客群分析
3. 不同類型客戶關(guān)注點(diǎn)分析
4. 一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
5. 營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)原則
B、信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
1. 基于三大異議客戶心理分析
2. 基于信用卡推薦三大異議處理技巧
3. 異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推
C、有效的營(yíng)銷客戶工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營(yíng)銷工具
案例：基金定投營(yíng)銷工具
D、有效營(yíng)銷演練及話術(shù)通關(guān)
E、信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)

二：成功推薦基金定投的四個(gè)關(guān)鍵
基金定投營(yíng)銷案例：5天80個(gè)基金定投
A、三個(gè)工具
1. 工具一：《投資收益模擬測(cè)算案例》
2. 工具二：股票市場(chǎng)一路上漲/下跌/波動(dòng)《每月300元案例》
3. 工具三：《真實(shí)客戶定投盈利圖片》
B、四段話術(shù)
1. 大眾客群營(yíng)銷話術(shù)
2. 年輕客戶營(yíng)銷話術(shù)
3. 中年客群營(yíng)銷話術(shù)
4. 老年客群營(yíng)銷話術(shù)
C、基金定投常見異議及應(yīng)對(duì)策略
1. 不需要/沒錢
2. 虧錢怎么辦
3. 買了的還在虧
………………. .
一次培訓(xùn)演練及通關(guān)
情景演練通關(guān)：基于基金定投營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)及演練通關(guān)

三：活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
活利盈案例：5天簽約105戶活利盈，簽約賬戶季度新增存款2000萬(wàn)
A、目標(biāo)客戶分析
1. 存款為導(dǎo)向的活利盈客戶
2. 貴賓
B、活利盈買點(diǎn)分析
C、一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
D、活利盈推薦異議處理
1. 不用了
2. 收益太低了
3. 有沒有風(fēng)險(xiǎn)
4. 我買理財(cái)
5. 沒有錢
6. 一個(gè)營(yíng)銷工具
情景演練通關(guān)：基于活利盈營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān)

四：產(chǎn)品推薦原則及話術(shù)設(shè)計(jì)
基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)提煉
1. 興趣詞屬性+作用+好處
2. 信用幣
3. 現(xiàn)金分期
4. 賬單分期
5. ETC
6.大額存款
7.保險(xiǎn)產(chǎn)品
8.理財(cái)產(chǎn)品
演練：每組設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品推薦話術(shù)！

五：業(yè)績(jī)倍增——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理
研討：銷售過程中常見的異議
案例：基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡、信用幣、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表
一、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因
1. 產(chǎn)生異議的本質(zhì)
1）有異議的銷售
2）無(wú)異議的銷售
2. 客戶對(duì)銷售人員不信任
1）銷售技巧缺乏
案例：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦話術(shù)
2）客戶有被傷害的經(jīng)歷
案例：某行客戶的基金銷售
3. 客戶自己不信任
1）客戶不能判斷自己的需求
2）處于陌生環(huán)境，客戶很敏感
4. 客戶期望沒有達(dá)到
1）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比，客戶感覺價(jià)格較高2）對(duì)禮品贈(zèng)送等優(yōu)惠活動(dòng)失望3）接受服務(wù)等待時(shí)間較長(zhǎng)4）銷售人員服務(wù)態(tài)度不夠?qū)�業(yè)案例：湛江農(nóng)行客戶退保案例
二、處理異議的三大原則
1. 保持積極態(tài)度
2. 了解反對(duì)或懷疑的原因
3. 有針對(duì)性地處理異議
三、處理異議的方法
1. 處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)
案例：基金定投會(huì)虧嗎？
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
2. 處理方法二：先給客戶打預(yù)防針防止絕
1）先把可能的異議講出來
2）提到大家都會(huì)遇到這個(gè)問題
案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財(cái)異議處理
3. 處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題
1）舉例法
2）比較法
3）論證法
4）激將法
例如：我需要回家和我家人商量