培訓內容:
課程背景
在辭舊迎新之際，對于各大銀行來說已經拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅中脫引而出，如何實現存款新增，產品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。本課程設計了存款營銷五策八法、營銷氛圍打造、開門紅活動設計策略、大客戶精準性營銷、產品推薦技巧、電話邀約技巧等內容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團隊凝成一股繩，實現贏在開門紅，當紅不讓的新局面。
課程目標
1. 陳述旺季營銷開門紅網點營銷存款營銷策略8大策略
2. 操作開門紅存量客戶精準營銷策略
3. 陳述開門紅旺季6種營銷廳堂客戶識別及營銷技巧
4. 操作開門紅旺季營銷網點靜態(tài)與動態(tài)營銷氛圍打造
5. 運用網點零售產品推薦及異議處理技巧提升業(yè)績
6. 運用旺季營銷沙龍活動邀約策略及方法工具
7. 操作開門紅廳堂批量服務營銷6種微沙龍營銷技巧
8. 操作存量客戶電話邀約策略
課程大綱
課程大綱
課程導入：
智能化轉型下營業(yè)網點現狀
案例：開門紅任務下達后，某網點行長的困惑？
情景微課一：旺季營銷開門紅吸存五大策略及八種方法
一、存量客戶吸存策略
1- 不同層級客戶吸存策略
開源節(jié)流——高端客戶維護策略
案例1：某省建行不同層級吸存策略
案例2：漢口銀行不同層級客戶吸存策略
2- 潛力客戶吸存策略
潛力客戶分析
案例3：某省農行不同層級吸存策略
3- 短信吸存策略
案例5：建行/農行短信吸存
案例6：浦發(fā)銀行吸存策略
短信編輯——短信吸客3個關鍵
4、理財類客戶存款營銷策略
理財布局策略
理財到期客戶產品配置策略
案例7：某國有行理財轉化策略
二、廳堂客戶吸存策略
1-柜面客戶吸存策略
柜面存款產品及營銷話術
柜面存款挽留“四步法”
案例8：建行版柜面吸存策略
案例9：廣州民生銀行柜面吸存策略
2-等候區(qū)及流量客戶吸存策略
案例10：某建行廳堂存款營銷策略及話術
三、CTS客戶吸存策略
研討：CTS客戶營銷挑戰(zhàn)及策略？
股神類客戶營銷策略
散戶營銷策略
以掙錢為目標的客戶
案例11：某國有行CTS資金回流策略及話術
四、代發(fā)資金留存及吸存策略
獲客——代發(fā)客戶10類獲客來源分析
經營——維護時機及經營策略
營銷——三種代發(fā)客戶營銷策略
案例12：浦發(fā)銀行走進代發(fā)營銷案例
案例13：建設銀行走進代發(fā)營銷策略
五、走進市場抓結算
銀行結算類客戶現狀分析
存量客戶結算客戶維護及跟進
結算類客戶產品配置策略
結算POS/二維碼營銷策略
結算POS/二維碼營銷工具設計
案例14：建行銀行二維碼支付（龍商戶）營銷策略
旺季營銷開門紅情景微課二：廳堂靜態(tài)與動態(tài)營銷氛圍打造技巧
一、基于客戶動線的廳堂靜態(tài)營銷觸點打造
1.營業(yè)網點觸點吸客進門三舉措
案例：浦發(fā)銀行觸點打造
案例：云南省建行某網點地鐵卡營銷案例
2.大堂引導區(qū)營銷觸點打造及營銷
案例：建行/農行/浦發(fā)等各大行觸點打造
3.客戶等候區(qū)觸點打造兩大策略
案例：清遠農行等候區(qū)營銷氛圍設計
1）等候區(qū)前方
2）等候區(qū)
4.高低柜營銷觸點打造
案例：某行貴金屬小件營銷
案例：廣州民生銀行小工具
案例：南京浦發(fā)銀行小熒光屏
5.智慧柜員機營銷觸點打造
案例：福建建行柜員機觸點打造案例
教學形式：案例分享、研討、講授
案例研討：結合網點實際現狀，設計營銷觸點
二、基于產品的營銷氛圍打造
1、基于存款的靜態(tài)營銷氛圍打造
案例：郵儲存款營銷氛圍打造案例
案例：漢口銀行存款營銷氛圍打造
案例：深圳某國有行營銷氛圍打造
2、基于信用卡的靜態(tài)營銷氛圍打造
案例：深圳農行廳堂1天營銷119張信用卡
三、網點重點產品營銷工具設計
1.營銷工具設計重點及流程
1）買點清晰
2）吸引客戶
3）案例數據
2.讓你的營銷工具會說話
案例：信用卡營銷工具制作
案例：基金定投營銷工具制作
案例：建行聚財產品工具制作
案例：大額存單營銷工具設計
案例：理財產品營銷工具設計
沙盤演練：基于廳堂營銷觸點打造設計大賽，結合本行產品，現場PK呈現
旺季營銷開門紅情景微課三：廳堂微沙龍六種營銷技巧
案例：深圳農行某網點每天客流大，人手緊張，如何做好服務的同時做好營銷，經過系統(tǒng)培訓學習，4天919張信用卡的案例，其中一場微沙龍實現8張信用卡；
一、廳堂微沙龍兩大形式
1.服務型微沙龍
2.營銷型微沙龍
3.服務+營銷型微沙龍
二、五種廳堂服務營銷微沙龍（情景講授+演練）
1.人民幣識別微沙龍及產品切入
1）理財產品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
4）代銷保險切入
2.咋騙知識防護微沙龍
1）短信服務切入
2）掌上/網銀切入
3.有獎問答型微沙龍
4.情感營銷型微沙龍
5.直入主題型微沙龍
6.對比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實施的五大流程
1.微沙龍開場
1）微沙龍開場三個關鍵
a.引起興趣
b.引入主題
c.自我介紹
2）微沙龍開場禁忌
a.自殺式開場
b.離客戶太遠
c.離客戶太近
2.微沙龍實施及產品推薦
1）微沙龍實施產品推薦策略
a.產品選擇策略
b.產品快速推薦技巧
c.產品推薦互動策略
2）產品推薦中五種促成客戶選擇及時機把握
a.聽——客戶微沙龍中表現
b.說——客戶微沙龍中說什么
c.看——發(fā)的營銷工具客戶關注度/肢體動作
3.微沙龍產品促成技巧
1）產品推薦中五種促成技巧
a.直接促成
b.情感促成
c.假設成交法
d.二選一法
e.組合促成
4.微沙龍產品推薦異議處理
1）產品推薦中異議處理技巧
a.處理方法一：冷處理、轉移話題，避開正面回復
案例：客戶說您別做了，去開一個柜吧
案例：理財收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
b.處理方法二：先給客戶打預防針防止絕
先把可能的異議講出來
提到大家都會遇到這個問題
案例：農行活利盈、建行聚財異議處理
c.處理方法三：從正面回復客戶的問題
--舉例法
--比較法
--論證法
--激將法
例如：我需要回家和我家人商量
5.微沙龍結束技巧
1）微沙龍收尾
2）倉促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關鍵因素
1.開場有效
2.主題切入不合適
3.過程中互動性
4.為了微沙龍而微沙
5.營銷工具有效
6.伙伴的配合
7.產品選擇合適
8.促成技巧及策略
9.微沙龍時間點選擇
10.微沙龍時長把握
廳堂微沙龍通關演練
以小組為單位，進行微沙龍情景演練，然后PK及通關
旺季營銷開門紅情景微課四：基于產品的導向陌生客戶電話邀約技巧
一、客戶接到陌生電話邀約的現狀
案例1：某建行500名分期通客戶邀約
1.直接掛電話
2.不信任客戶經理
3.客戶不愿意來
4.客戶敷衍了事
二、零售銀行網點電話邀約現狀
案例2：廣州農行某網點客戶經理每天不打電話，專門在網點操作超級柜臺，業(yè)績排名全靠其他同事和自然增長；
1.不愿意打電話
2.沒有研究指標及分析產品
3.找不到匹配的客群
4.打電話效果不佳
5.沒有后續(xù)跟進
6.沒有標準話術及異議處理
三、失敗的電話邀約
案例3：某建行500名分期通客戶邀約
研討分析：案例中營銷人員那些做的好，那些需要改進
案例4：某次少兒英語邀約體驗
研討分析：案例中營銷人員那些做的好，那些需要改進
四、成功的電話邀約
案例5：某行貴賓有效營銷中客戶邀約案例
研討分析：電話邀約流程分析+亮點分析
五、找對人——電話邀約成功關鍵一
案例6：武漢某銀行有效戶營銷策略
案例7：基于存款的客戶篩選及營銷策略
案例8：基于現金分期目標客戶篩選及營銷策略
案例9：存量客戶邀約見面殺手锏產品
六、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
1.啟-如何讓客戶愿意聽下去
1）找一個客戶掛不了電話的理由
2）150種電話邀約理由分享
3）自我介紹——增強客戶信任
4）客戶確認——進一步增強客戶信任
5）合適理由——讓客戶愿意聽下去
6）過度設計——讓客戶覺得優(yōu)越感/自然
案例10：電話邀約信用卡營銷案例
案例11：電話邀約房貸客戶做分期通
2.展-產品介紹如何更好抓住客戶
1）FAB-產品推薦技巧
案例12：建行聚財產品推薦案例
案例13：農行信用卡推薦案例
案例14：基金定投推薦案例
3.釋-客戶異議處理三步法（結合產品）
1）順+轉+推
案例15：農行活利盈推薦案例
案例16：信用卡賬單分期推薦案例
4.合-達成共識
1）時間預約技巧
2）注意事項
3）短信編輯
4）二次預約電話
七、結合流程梳理一批客戶名單，現場實戰(zhàn)
練習：小組實戰(zhàn)電話邀約
工具：電話邀約實戰(zhàn)評估表
實戰(zhàn)總結與反思
八、根據流程每組定制一款產品話術
1.賬單分期
2.現金分期
3.聚財
4.貸款類產品
九、電話邀約十大注意事項
1.電話邀約時間段選擇
2.電話邀約狀態(tài)與客戶匹配度
3.電話邀約聆聽技巧
4.電話邀約話術設計及準備
旺季營銷開門紅情景微課五：邀約沙龍營銷技巧
一、邀約沙龍?zhí)魬?zhàn)
1.要么邀約不到人
2.要不老師那幾個熟悉的面孔
3.沙龍做了沒有效果
4.電話跟進缺乏話術
二、邀約沙龍種類
1.服務型沙龍
2.營銷型沙龍
案例：漢口銀行理財沙龍，保險10單300萬，基金定投8戶、信用卡5張，惠鑫存8戶
三、成功舉辦沙龍前關鍵事項
1.沙龍前錦囊
1）客戶意向調查
2）活動通知安排表
3）沙龍主題確認
4）會前準備確認表
5）活動預算表
6）客戶邀約跟進表
7）人員分工表
8）物料準備表
9）沙龍PPT設計原則
四、沙龍中關鍵講解及促成技巧
情境講解：浦發(fā)銀行實戰(zhàn)沙龍模擬
1.沙龍中錦囊
模擬演練：沙龍現場模擬演練及講解
1）沙龍開場——如何快速吸引客戶
2）沙龍中——如何潤物細無聲切入產品
3）微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
4）簡單產品如何快速實現銷售
5）現場客戶意向調研表的使用
6）現場禮品發(fā)放原則
2.沙龍后錦囊
1）沙龍總結表
2）沙龍跟進表
3）客戶意向調查表跟進維護
4）微信群的維護
演練：模擬沙龍（基金/黃金/保險沙龍）現場營銷
旺季營銷開門紅情景微課六——產品推薦及異議處理技巧
信用卡營銷案例：深圳農行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張
A、信用卡——產品分析與營銷話術設計
1. 買點分析
2. 適合客群分析
3. 不同類型客戶關注點分析
4. 一段話營銷話術設計
5. 營銷話術設計原則
B、信用卡——產品異議處理話術設計
1. 基于三大異議客戶心理分析
2. 基于信用卡推薦三大異議處理技巧
3. 異議三步驟：順+轉+推
C、有效的營銷客戶工具設計
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
D、有效營銷演練及話術通關
E、信用卡——聯動營銷
情景演練通關：基于本行信用卡營銷買點話術設計及演練通關
二：成功推薦基金定投的四個關鍵
基金定投營銷案例：5天80個基金定投
A、三個工具
1. 工具一：《投資收益模擬測算案例》
2. 工具二：股票市場一路上漲/下跌/波動《每月300元案例》
3. 工具三：《真實客戶定投盈利圖片》
B、四段話術
1. 大眾客群營銷話術
2. 年輕客戶營銷話術
3. 中年客群營銷話術
4. 老年客群營銷話術
C、基金定投常見異議及應對策略
1. 不需要/沒錢
2. 虧錢怎么辦
3. 買了的還在虧
………………. .
一次培訓演練及通關
情景演練通關：基于基金定投營銷買點話術及演練通關
三：活利盈——產品成功推薦五大關鍵點
活利盈案例：5天簽約105戶活利盈，簽約賬戶季度新增存款2000萬
A、目標客戶分析
1. 存款為導向的活利盈客戶
2. 貴賓
B、活利盈買點分析
C、一段話營銷話術設計
D、活利盈推薦異議處理
1. 不用了
2. 收益太低了
3. 有沒有風險
4. 我買理財
5. 沒有錢
6. 一個營銷工具
情景演練通關：基于活利盈營銷話術及演練通關
四：產品推薦原則及話術設計
基于零售產品的營銷話術提煉
1. 興趣詞屬性+作用+好處
2. 信用幣
3. 現金分期
4. 賬單分期
5. ETC
6.大額存款
7.保險產品
8.理財產品
演練：每組設計一個產品推薦話術！
五：業(yè)績倍增——產品推薦之客戶異議處理
研討：銷售過程中常見的異議
案例：基于基金定投、保險、信用卡、信用幣、理財等產品異議表
一、基于客戶心理產生異議的三大原因
1. 產生異議的本質
1）有異議的銷售
2）無異議的銷售
2. 客戶對銷售人員不信任
1）銷售技巧缺乏
案例：營業(yè)網點產品推薦話術
2）客戶有被傷害的經歷
案例：某行客戶的基金銷售
3. 客戶自己不信任
1）客戶不能判斷自己的需求
2）處于陌生環(huán)境，客戶很敏感
4. 客戶期望沒有達到
1）與競爭對手的產品比，客戶感覺價格較高2）對禮品贈送等優(yōu)惠活動失望3）接受服務等待時間較長4）銷售人員服務態(tài)度不夠專業(yè)案例：湛江農行客戶退保案例
二、處理異議的三大原則
1. 保持積極態(tài)度
2. 了解反對或懷疑的原因
3. 有針對性地處理異議
三、處理異議的方法
1. 處理方法一：冷處理、轉移話題，避開正面回復
案例：基金定投會虧嗎？
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
2. 處理方法二：先給客戶打預防針防止絕
1）先把可能的異議講出來
2）提到大家都會遇到這個問題
案例：農行活利盈、建行聚財異議處理
3. 處理方法三：從正面回復客戶的問題
1）舉例法
2）比較法
3）論證法
4）激將法
例如：我需要回家和我家人商量