銷售技巧的天龍八部其它上課時(shí)間：

銷售 客服 導(dǎo)購 相關(guān)管理人員

課程收益:

規(guī)范銷售服務(wù)的8個(gè)基本流程，學(xué)會(huì)業(yè)績倍增的4大黃金銷售法則
了解顧客購買8個(gè)心理階段和表現(xiàn)，習(xí)慣微笑、贊美、詢問等溝通技能
掌握探尋需求的3種攻略5大技巧，牢記快速成交的4大秘訣6種方法
熟悉連帶銷售的3個(gè)步驟6種方法，解決異議處理和顧客管理2大難題

課程大綱:

模塊內(nèi)容
第一單元：銷售的角色定位
（第一天）9：00-9：30 角色定位
銷售“天龍八部”第一步：迎接顧客
（第一天）9：30-10：30 售前準(zhǔn)備
1).人員準(zhǔn)備：儀容儀表、心態(tài)調(diào)整、知識(shí)儲(chǔ)備
2).賣場環(huán)境：衛(wèi)生、燈光、音樂、產(chǎn)品陳列
3).貨品準(zhǔn)備：貨品分析、當(dāng)日主推、銷售工具
4).每日例會(huì)：意義、流程、方法
【視頻欣賞：《亮劍》片段】——做好充分的準(zhǔn)備是取得勝利的前提
迎接顧客
1).迎接顧客第一件事：真誠的微笑
2).問候方式：品牌問候、時(shí)間問候、商品信息、活動(dòng)信息、特殊問候
【頭腦風(fēng)暴：店內(nèi)沒顧客時(shí)導(dǎo)購員干什么 】
銷售“天龍八部”第二步：探尋需求
（第一天）10：45-12：00 顧客購買的8個(gè)心理階段和行為表現(xiàn)
接近顧客3種攻略
1).自然接近法
2).詢問接近法
3).贊美接近法
【現(xiàn)場演練：發(fā)自內(nèi)心地贊美】——通過游戲了解贊美的6個(gè)技巧
了解顧客需求，提升購買力
1).顧客購買的動(dòng)機(jī)是什么
2).顧客購買力不足的三個(gè)原因
3).了解需求是銷售成功的關(guān)鍵
4).分析顧客的表層需求與深層心理需求
探尋顧客需求
【案例分享：賣李子的故事】——需求決定成交
有技巧地提問——SPIN法則
【現(xiàn)場演練：用SPIN詢問法探尋顧客需求】——通過演練熟練掌握SPIN詢問法
銷售“天龍八部”第三步：產(chǎn)品介紹
（第一天）13：00-14：30 產(chǎn)品介紹6個(gè)時(shí)機(jī)
產(chǎn)品介紹6大內(nèi)容
FABE、銷售法則和話術(shù)
1).什么是FABE銷售法則
2).靈活運(yùn)用FABE銷售話術(shù)，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益
3).運(yùn)用FABE銷售法則的注意事項(xiàng)
【現(xiàn)場演練：用FABE銷售話術(shù)介紹產(chǎn)品】
幫顧客構(gòu)圖引起顧客的購買欲
1).使用效果
2).服飾搭配
3).場景描繪
4).故事情節(jié)
【現(xiàn)場演練：構(gòu)圖話術(shù)】——通過構(gòu)圖使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)想和興趣
給顧客一個(gè)購買的理由
1).有效捕捉顧客的買點(diǎn)，歸納產(chǎn)品的賣點(diǎn)
2).擴(kuò)大交集點(diǎn)，引導(dǎo)顧客購買
3).放大痛苦，制造快樂
【視頻分享：神醫(yī)喜來樂——幫顧客創(chuàng)造需求】
銷售“天龍八部”第四步：顧客體驗(yàn)
（第一天）14：45-17：00 顧客體驗(yàn)6步曲
1).確定需求
2).取出產(chǎn)品
3).引領(lǐng)體驗(yàn)
4).守候服務(wù)
5).肯定贊美
6).適時(shí)促成
如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)/試穿
1).真誠的微笑
2).輕松的語言
3).得體的動(dòng)作
4).良好的溝通
顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
【案例分享：“受傷”的顧客】——細(xì)節(jié)決定成敗
銷售“天龍八部”第五步：異議處理
（第二天）9：00-10：30 顧客異議背后的含義
面對(duì)顧客異議導(dǎo)購應(yīng)具備的心態(tài)
化顧客異議為利益的3個(gè)步驟
1).認(rèn)同
2).贊美
3).轉(zhuǎn)折
6種常見的異議處理
【現(xiàn)場演練：異議處理話術(shù)】
銷售“天龍八部”第六步：臨門一腳
（第二天）10：45-12：00 快速成交的6種方法
1).假設(shè)成交法
2).二擇一法則
3).專家建議法
4).最后機(jī)會(huì)法
5).感性訴求法
6).優(yōu)惠促成法
快速成交的4大秘訣
顧客成交的6大信號(hào)
【案例研討：試衣間的故事】——通過案例研討，總結(jié)踢單的最佳時(shí)機(jī)和常犯錯(cuò)誤
銷售“天龍八部”第七步：連帶銷售
（第二天）13：00-14：30 連帶銷售的3大時(shí)機(jī)
1).顧客在試穿時(shí)
2).收銀時(shí)
3).顧客購買一件產(chǎn)品后
4).送顧客出門時(shí)
連帶銷售的6種方法
1).成套搭配法
2).品類補(bǔ)充法
3).利益誘導(dǎo)法
4).同伴銷售法
5).補(bǔ)零銷售法
6).感性訴求法
如何提高連帶率
1).貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列
2).貨品陳列有重點(diǎn)、有系列
3).導(dǎo)購知識(shí)要配套，熟悉店內(nèi)貨品搭配
連帶銷售成功3步曲
1).確定顧客的需求和興趣
2).展示或建議能夠滿足顧客需求或興趣的額外產(chǎn)品，并銷售其利益
3).對(duì)顧客反應(yīng)進(jìn)行測試
【現(xiàn)場演練：連帶銷售現(xiàn)場PK】——通過演練總結(jié)連帶銷售的時(shí)機(jī)和方法
銷售“天龍八部”第八步：售后美程
（第二天）14：45-17：00 門店顧客群分析
王牌導(dǎo)購5S服務(wù)原則
1).迅速(speed)
2).靈巧(smart)
3).專業(yè)(Specialty)
4).微笑(smile)
5).誠懇(sincerity)
VIP“一三七”法則
個(gè)性服務(wù)打動(dòng)顧客
【案例分享：成功VIP案例分享】

培訓(xùn)師介紹：

DANNY Wei（魏欣）
科石資深培訓(xùn)師
國家注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師
23年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)；
具備近10年的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)；
擔(dān)任多家知名企業(yè)、咨詢機(jī)構(gòu)的營銷高級(jí)顧問，
陜西省委黨校 上海市級(jí)機(jī)關(guān)培訓(xùn)中心 客座講師
高級(jí)營銷師（國家職業(yè)資格一級(jí)、二級(jí)） 高級(jí)講師
中國創(chuàng)業(yè)大學(xué)生就業(yè)中心（北京） 指導(dǎo)師
服務(wù)客戶涵蓋上海、北京、西安、蘭州、武漢、蘇州、杭州、南京、廣州等多個(gè)城市、涉足行業(yè)眾多包括建筑行業(yè)、物流外貿(mào)、醫(yī)藥行業(yè)、銀行、制造業(yè)、環(huán)境工程、零售業(yè)等。
授課內(nèi)容直擊本質(zhì)，深入淺出，幽默風(fēng)趣，講得透徹，聽得明白。學(xué)員評(píng)價(jià)課程為“講者冷靜、聽者入神、回去以后就會(huì)行動(dòng)！
課程設(shè)計(jì)生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。