課程收益:
用“四贏”代替“雙贏”，建立
談判大局觀
用“三大虛擬籌碼”來影響對手，改變力量對比
用“人情 利益”雙面
談判來“軟化\"對手，制造”道義債主心理優(yōu)勢“
用”蘇格拉底“和”富蘭克林“等迂回技巧來推進(jìn)
談判進(jìn)程
用”四種風(fēng)格“模型來識別對手動機(jī)，以柔克剛
用5大”共識“策略來彌合分歧，快速達(dá)成共識
用“全腦
談判模型”來引導(dǎo)對手，轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)
用“PAC模型“來化解
談判沖突，應(yīng)對對手施壓
培訓(xùn)頒發(fā)證書:
內(nèi)訓(xùn)結(jié)業(yè)證書
課程大綱:
第一模塊
柔性
談判四個層次的“贏”
l
談判的力學(xué)圖解
l 柔性
談判的“雙面”法則
l 柔性
談判的四大內(nèi)核
l 柔性
談判四個層次的“贏”
l 柔性
談判的“虛設(shè)”策略
第二模塊
柔性
談判的核心—對手及自我風(fēng)格的識別及匹配
l
談判行為風(fēng)格特征概述
l 不同溝通風(fēng)格的行為偏好
l 四種
談判風(fēng)格的應(yīng)對策略
l 如何識別他人的
談判風(fēng)格
第三模塊
柔性
談判的前提—
談判籌碼的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備
·
談判的三大籌碼及其應(yīng)用
· 時間籌碼的三大戰(zhàn)術(shù)
· 情報籌碼的PSS應(yīng)用
· 反情報籌碼的四大名捕捉
· 力量籌碼的五大支柱
· 真實(shí)籌碼與虛擬籌碼
· 虛擬籌碼的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備
第四模塊
柔性
談判的布局—
談判目標(biāo)和準(zhǔn)備
·
談判目標(biāo)設(shè)定三部曲
·
談判目標(biāo)分解表
·
談判籌碼分析表
·
談判的天時地利人和
第五模塊
柔性
談判三階段達(dá)的步驟和技巧
· 1.
談判開局的關(guān)鍵與策略
· a.
談判前期--開局分析與識別底線
· b.
談判前期--診斷風(fēng)格與溝通匹配
· c.
談判前期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
· e.
談判前期的8大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）
· 2.
談判中期的關(guān)鍵與策略
· a.
談判中期的特征--迂回與僵持
· b.
談判中期的關(guān)鍵：突破和引導(dǎo)
· c.
談判中期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
· e.
談判中期的7大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）
· 3.
談判收尾的關(guān)鍵與策略
· a.
談判后期的特征--促動和成交
· b.
談判后期的關(guān)鍵：柔性施壓力
· c.
談判后期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
· e.
談判后期的6大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）
第六模塊
柔性
談判的左右腦思維—突破僵局
·
談判對手的左腦思維與右腦思維
· 如何引導(dǎo)對手的左腦思維與右腦思維
· 如何將對手綁定在右腦思維
·
談判中“以柔克剛”的心理模式
· 如何面對拒絕壓力
· 突破
談判僵局
· 與困難案例的
談判 培訓(xùn)師介紹：
是一位擁有15年
銷售以及
談判經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)講師，并且也是接受國際品牌課程認(rèn)證和國際專家輔導(dǎo)最多的培訓(xùn)師之一,并且也是暢銷書《左手服務(wù)，右手
銷售--服務(wù)中的
銷售謀略》的作者。
從事工作生涯前后，曾先后就讀于復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)以及華東師范大學(xué)研究生院的人力資源管理碩士專業(yè)。一直在世界頂級咨詢公司以及著名的跨國制造企業(yè)工作，先后擔(dān)任客戶經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，區(qū)域客戶總監(jiān)等職位，15年的職業(yè)生涯培養(yǎng)了他咨詢師的洞察分析力及心理判斷力，以及大客戶經(jīng)理的
談判溝通能力以及說服能力，他曾被派往多個國家和地區(qū)，接受
銷售，服務(wù)，管理等方面的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)考察。
是國內(nèi)接受世界頂級培訓(xùn)專家指導(dǎo)最多的本土講師之一，并獲得了多個國際版權(quán)課程的講師認(rèn)證，包括威爾納聯(lián)合機(jī)構(gòu)《
銷售團(tuán)隊(duì)管理路徑圖》，水銀集團(tuán)《全腦
銷售》，ASTD《精妙的客戶服務(wù)》，芝加哥商學(xué)院《
銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》，TOUCH咨詢《全腦溝通》等等。
對于
談判這一課題，有過10多年的實(shí)踐和研究，他不僅參與了大大小小將近百場正式商務(wù)
談判，更參考和學(xué)習(xí)了超過100本各類
談判書籍，在實(shí)踐體會中逐漸形成了屬于他自己的
談判理念，
談判風(fēng)格和
談判思維。他特別強(qiáng)調(diào)
談判中的心理技巧和
談判籌碼的綜合應(yīng)用，特別注重
談判中如何讓對手有“贏”的感受，特別關(guān)注
談判中各種要素的關(guān)聯(lián)組合，其最新著作《柔性
談判》即將結(jié)稿，將由企業(yè)管理出版社出版，并得到世界
銷售管理之父Jack Wilner的鼎立推薦。
是難得的特別注重培訓(xùn)收獲與培訓(xùn)過程兼顧與平衡的培訓(xùn)師，他在培訓(xùn)中自始至終充滿激情
王越
