培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售代表、銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及需要提升對商務(wù)談判認(rèn)知的各類營銷從業(yè)人員、高級經(jīng)理人和企業(yè)管理者。
課程收益:
解析談判的四個環(huán)節(jié) – 準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段
對比談判的五種結(jié)果 – 完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂
掌握開局、中場和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案
有效應(yīng)對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預(yù)算有限、還有一點等談判的陷阱
運(yùn)用實力、信息和時間等關(guān)鍵要素控制談判進(jìn)程，掌握談判主導(dǎo)權(quán)
通過傾聽、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式，注重利益而非立場
課程大綱:
導(dǎo)入部分
成長的五大能力
學(xué)習(xí)的五大步驟
成功的銷售談判概述
談判的基本概念
銷售談判的特點
雙贏的態(tài)度
何為成功的談判
銷售談判的準(zhǔn)備工作
收集談判信息
確定談判目標(biāo)
談判的人員準(zhǔn)備
專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢
談判計劃
對采購方談判策略的了解
談判必知的商務(wù)禮儀
穿著是許可證
微笑是通行證
舉止是身份證
談吐是結(jié)婚證
銷售談判開局
如何營造良好的談判氛圍
談判議程
提問技巧
各種提問技巧
SPIN技巧在銷售談判中的應(yīng)用
傾聽藝術(shù)
聞“香”識客戶
客戶背景調(diào)查
銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
客戶個性與談判風(fēng)格識別
力量型
活潑型
完美型
和平型
看透客戶的肢體語言
與人相處的九大原則
銷售談判策略
談判中容易犯的九大錯誤
害怕丟單、容易妥協(xié)
讓步過快、不留余地
情緒失控、忘記目標(biāo)
準(zhǔn)備不足、汗流浹背
暴露分歧、自亂陣腳
缺乏計劃、邊談邊看
受制于人、陷入被動
直接攻堅、形成僵局
欣喜若狂、得意忘形
談判前期策略(前期布局)
開價策略
遛馬策略
還價策略
老虎鉗法
紅臉白臉
分割策略
接受策略
故作驚訝
故不情愿
集中精力
銷售談判中期策略(中期優(yōu)勢)
請示領(lǐng)導(dǎo)
異議策略
以后再說
折中策略
燙手山芋
禮尚往來
銷售談判后期策略(贏得忠誠)
紅臉白臉
蠶食策略
讓步策略
反悔策略
小恩小惠
草擬合同
二十條談判守則
談判控制
了解動機(jī)
壓力控制
力量控制
性格控制
擺脫困境
總結(jié)分享
小組分享收獲
頒發(fā)最佳學(xué)習(xí)精神獎